影响他人的艺术：六大说服法则

摘要：在这种信息过量产生的所有噪音中，拥有一个引人入胜且独特的声音至关重要，否则，你将只是震耳欲聋的噪音中的一员。

罗伯特·西奥迪尼的六大说服基本法则

每分钟都会发送 2.4 亿封电子邮件、4200 万条Whatsapp消息、36 万条推文以及 630 万次浏览器搜索。

每一分钟！

在这种信息过量产生的所有噪音中，拥有一个引人入胜且独特的声音至关重要，否则，你将只是震耳欲聋的噪音中的一员。

想要让信息噪音消散，让每个人都关注你，你可以在行为、言语和写作中运用一些技巧。著名心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）多年来一直在研究这些技巧。

这里给大家带来影响力的6条基本法则。

一.互惠法

人类倾向于以回报的方式表达感激。

我们有很强的回报倾向，如果有人无私地帮了你，而你却不回报，你会感到不舒服。以无私的方式帮你一个忙，几天后再向同一个人求助，表明你需要他们的帮助。

负债感非常强烈。

例如：超市的免费样品。当我们收到免费样品时，我们会感到感激，并且更有可能购买该产品。里根在1971年进行的一项研究表明，收到免费可口可乐的人更有可能购买。

如果你让对方知道你花了时间制作，亲手制作，或者不远万里才送给他们，这种感激之情会更加强烈。例如，你可以不事先通知就送一份自制的蛋糕或工艺品作为礼物。

二. 承诺与一致性法则

一旦做出承诺，你就很难拒绝。

我们倾向于言行一致，这样才不会让别人觉得我们撒谎。如果你接受了某个请求，现在就很难拒绝更大的请求了，因为你一开始就已经承诺过了。

例如：登门槛策略。先请求一个任何人都能接受的小恩惠，然后逐渐请求更大的恩惠。弗里德曼和弗雷泽在1966年的一项研究表明，那些同意在自家院子里竖立一块小牌子，上面写着“保持加州清洁”等宣传信息的人，以后更有可能同意竖立更大的牌子。

如果你仔细想想，这是有道理的。

从没有招牌到立起大型招牌，变化很大，但从中型招牌到大型招牌，变化却不明显。再说，既然你都说不介意立招牌，为什么现在还要拒绝呢？

你先伸出小指，然后他们就会抓住你的肩膀。

三.社会认同法则

如果很多人做某事或说某事，那是因为他们是对的。

我们倾向于模仿他人来评估自己的行为是否得当，尤其是在充满不确定性的情况下，因为我们不知道该怎么做。这在进化上是合理的，如果很多人做某事，那一定是因为这是最好的选择。

即使群体行为与个人信念相悖，它也能发挥作用。

社会认可会增强这种感觉：如果别人认可我们的行为，我们会感觉很好，所以做别人做的事听起来也很好。

例如： Chevalier 和 Mayzlin 在 2006 年进行的一项研究表明，好评可以提高亚马逊图书的销量。不要只考虑这一项研究，还有成千上万项类似的研究，而且这些研究的结果各不相同。

提供以前顾客的评价和成功案例，可以传递信心，并增加其他人效仿的可能性。你听过“超过10,000人已经尝试过”或“10人中有9人推荐”这样的话吗？

很多广告都是这样运作的。

四. 权威法则

人们倾向于毫无怨言地服从权威人物或专家。

在对某个主题缺乏确定性的情况下，即使专家的观点可能毫无根据甚至错误，我们也会信任他们。从逻辑上讲，专家的知识更渊博，但这并不意味着科学界没有争论、质疑和新发现。

例如： Bickman 在 1974 年进行了一项经典研究，旨在探究旁观者是否穿着保安服装对其服从性的影响。研究发现，当旁观者穿着保安服装时，他们大多会服从指示。

出示证件、成为知名人士或穿着职业装都非常有说服力。付费请演员扮成医生推销产品的例子不胜枚举。

然后他们以最大的谎言结束了广告，“十分之九的人推荐它”。

五. 宜人法则

如果我喜欢你，你是对的。

我们更倾向于信任那些我们喜欢的人、与我们有共同理想或有魅力的人。

例如：利用名人进行营销活动是经典之作。此外，Eagly 和 Chaiken 在 1975 年进行的一项研究表明，人们认为长相好看的人更有说服力，仅仅是因为他们的体格。在同样的论点和同样的情境下，长相好看的人在更多场合被认为是正确的。

这就是为什么很多广告都花钱请明星来推销产品。明星收了钱，这显而易见，我们都知道，但他们确实增加了销量。

克里斯蒂亚诺·罗纳尔多为快餐做广告。这有意义吗？没有，但确实有效。

六.稀缺法则

如果剩余数量不多，则值得购买。

我们更加珍惜有限的东西，仅仅因为它是有限的，即使我们并不真正在乎它。这与“害怕错过”（英文缩写为“FOMO”）的现象有关。

例如：“限时优惠”“限量版”或“库存最后几件”促销活动利用稀缺性来刺激购买。最有趣的研究是 Worchel、Lee 和 Adewole 在 1975 年进行的研究。研究人员向参与者展示了几罐饼干。在一个实验中，罐子里装有 10 块饼干（供应充足），而在另一个实验中，罐子里只有 2 块饼干（供应不足）。虽然饼干种类相同，但参与者认为装有 2 块饼干的罐子更美味。

营造紧迫感并限制供应量可以鼓励人们购买。