摘要：根据金融界在 2025 年 1 月 1 日发布的统计，2024 年 A 股市场中共有 139 家软件公司，全年累计净利润为 -32.85 亿元，因此中国软件行业是整体亏损的。但就在这片“亏钱”的红海里，我们–涛思数据，“偷偷”违反 To B 软件“行规”，却换
根据金融界在 2025 年 1 月 1 日发布的统计，2024 年 A 股市场中共有 139 家软件公司，全年累计净利润为 -32.85 亿元，因此中国软件行业是整体亏损的。但就在这片“亏钱”的红海里，我们–涛思数据，“偷偷”违反 To B 软件“行规”，却换来了销售业绩连续几年的翻倍增长。周末有闲，我把自己的思考和做法写下来，与同行分享。
2017 年我创办涛思数据，定位的就是时序数据库，但为了差异化，除标准的时序数据库功能之外，还增加了流计算、缓存、数据订阅的特性，但它仍然就是一个数据库，很标准的一个软件中间件产品。当时团队也很小，没有急着要开始销售，加上我自己是完全的产品研发背景，因此从没思考过 To B 软件(面向企业的软件，简称2B）怎么销售的问题。但从 2020 年初起，我们就真正开始组建销售团队，被迫思考 2B 软件在中国怎么销售的问题。无数的好心人提醒我，在中国，一定要有资源，学会包装，必须拿项目，必须绑定硬件，中间件在中国是死路一条。我仔细分析思考后，决定不按行规出牌，坚决走了一条不同的道路。
由于在美国学习工作十多年的背景，我自然对比美国 2B 软件与中国 2B 软件企业的差异，发现中国 2B 软件不好做的一大原因就是中国 2B 软件企业喜欢“迎合客户”，做大量的定制化的需求和服务。对于销售和服务过程而言，这种定制化，显得厂商十分贴心，但其实是一个“多输”的局面。具体几个方面：
对软件厂商而言： 虽好多公司自己做了一定的抽象，有个低代码的平台，但应用层、特别是前端每个项目都要重来，导致研发资源被分散，无法沉淀核心产品力；每个项目都是新产品，用户手册、设计文档、端到端的测试、部署等都要重来一遍，导致成本高， BUG 多，而且陷入了低水平重复。对客户而言： 看似得到了“量身定制”和“贴心服务”，实际得到的是一个维护困难、BUG 不断、升级无门的“孤岛”系统。因为个性化，那就意味着产品在其他客户那里修复的 BUG 或开发的新功能，你无法自然获得。销售为了业绩，签合同时什么都承诺，但随后由于利润薄，厂商不可能无限制的投入进去，大半是应付了事。对经销商/VAR 而言： 缺标准的培训资料、应用案例、行业最佳实践，导致销售周期极长，每次都要从零开始；实施服务变成“无底洞”，永远有 BUG，永远有新需求，利润被后期服务吞噬；难以建立自己的专业销售服务体系。我确认不“迎合客户”之后，采取了几条措施：
将研发力量完全投入在标准产品的开发上，重点发力在“读写性能”、“水平扩展”、“低存储成本”这三个核心能力上，并对标全球最流行的产品 InfluxDB 与 TimeScaleDB，性能测试就拿他们提供的基准测试进行，绝对硬碰硬的比。制定了产品的研发路线图，而且完全公开在官网上，让用户了解我们未来的发展。对于客户提出的需求，如果不是其他流行的数据库的功能，或者不在我们产品路线图上的功能，会仔细调研，看是否可抽象成一个普适性的功能。如果不能，就不开发，而是帮客户找是否有其他绕开的方法。要求团队严格把握产品的边界，有的功能是应该在其他第三方组件里实现的，就不能放在 TDengine 里。建立好文档体系，从内部设计文档，到用户手册、培训资料、测试例、对比测试报告、产品 PPT 全部透明公开，不断迭代，但仅仅维护一个版本，不为某个具体客户维护一个不同的版本，也绝不容许研发或客户支持人员有一个小本本，记录产品使用或维护的“武林秘籍”。而且所有这些资料全部在官网公开，不容许销售有自己的版本。我们的原则是：宁可丢掉一个订单，也不破坏产品的标准化架构。
从 2017 年开始，我们在时序数据库产品上投入了 8 年多的时间。在 2021 年，我们组建了 TDengine TSDB 时序数据库云服务团队，这个团队现在又担负了 TDengine IDMP 工业数据管理平台的开发。但我们在TSDB时序数据库本身的研发上从没有减少过投入，今后还会继续。一个融资接近 5 亿 RMB 的公司，八年时间居然只开发了一个小小的时序数据库，应该说归根于我的坚守。
产品与产品的差异表面上不大，但差异在细节上。一个一个细节的抠，最后就形成了对手难于逾越的鸿沟。而且八年下来，通过无数次迭代，TDengine 时序数据库增加了无数细小你几乎注意不到的功能，还修正了无数 BUG，产品已是相当稳定。TDengine 在时序数据库这个细分赛道上，至少在中国市场已经没有产品上的对手了。
TDengine IDMP 工业数据管理平台界面
我还观察到的一个现象就是中国大部分 2B 软件企业不注重品牌建设，几乎没市场宣传，有的公司连官网都不认真设计，而且几乎不更新。很多公司负责人认为品牌、宣传是公司做大以后的事情，是上市公司需要做的，自己埋头做好业务就行。但我分析后，认为品牌对 2B 软件销售特别重要，比 2C 产品还重要。因为对于 2B 软件，使用者与决策者往往不是同一个人，价格不是最重要的因素，只有品牌才能打消决策者的顾虑，才能增加用户对产品的信任度，产品才有溢价的能力，公司才能减少销售资源的投入。
那对于一家小企业而言，怎么做品牌？
我想到的第一招就是开源，2019 年 7 月我们将 TDengine 核心代码开源。开源后，因为产品市场定位精准，TDengine 迅速火爆， 一下在业内为人所知，更是受全球开发者喜爱。GitHub 上的 24K Star，全球超过 88 万套的安装实例数，多次在 GitHub 全球趋势排行榜排名第一就是实证。
除开源之外，我自己参加各种技术社区的活动，只要不让公司赞助，无论规模大小，有邀请就参加。而且写各种中文、英文的文章，微信公众号“爱倒腾的程序员”是我个人的阵地，文章数量不多，但篇篇文章的传播量很大。而且我鼓励所有员工写博客、做直播，公司设立“内容贡献奖”，只要写就有奖励，对客户成功案例更是奖励。这样通过我们的官网、公众号、知乎、微博等各种渠道，让 TDengine 这个名字为人所知。
我们还特别重视官网的建设，所有产品相关的资料全部放在官网上，而不是要依赖销售提供。无论是软件安装包、白皮书，还是用户手册等，一律在官网上。我希望无论是用户、决策者，还是寻找工作、甚至投资机会的，还就是我们自己的销售或技术支持，都能从官网获得第一手的而且是及时的关于公司和产品的信息，最大程度地减小沟通成本。
除了我们团队自己时间的投入之外，资金的投入很小，但取到了很好的市场效果。在时序数据库这个细分赛道上，无论是信通院的报告，还是墨天轮的数据库排名，TDengine 在中国都是多年连续第一名。更显著的例子就是，我自己以及整个销售团队无人有工业背景，但我们成功的获得了来自烟草、石油、钢铁、矿山的大客户，他们都是通过官网、微信，有的甚至是微博找到我们的。
在 GitHub上开源，拥有 24.4k Star 的 TDengine
TDengine 本就是一个标准产品，单机安装一键就能搞定。但对于大的客户，往往是要求部署集群，部署完后，还要出具验收测试报告。有时，还需要帮助客户部署一些配套的软件，比如 Grafana，MQTT Broker 等，这个时候就更复杂了。而且客户的硬件环境、软件家环境都不一样。表面上一个简单的工作，在客户现场往往就不是几分钟能搞定的了，而且有时还依赖交付人员个人技能的高低。
为解决这个问题，一年前，我在公司推行一切代码化，要求做到一键部署交付。在公司内部，通过虚拟化技术，我们随时可以部署各种 Linux 以及国产操作系统，CPU 架构，同时支持 Ansible, Docker, K8S部署。同时，我们开发出测试工具 taosBenchmark，现在又推出更强大的 taosgen，它可以模拟各种用户的场景，自动产生模拟数据来测试时序数据库的功能和性能。这样保证客户的环境都能在公司模拟出来，性能指标都能测试出来。
在销售摸清客户的硬件、OS、配套软件之后，我们交付人员只需要撰写脚本，就一键搞定部署，而且出具测试报告，这个脚本还会先在公司内部测试通过。现场实施的人员，几乎不用有 Linux 以及产品相关的知识，一键就能完成所有任务，而且可重复，可追溯。如果真遇到问题，那一定是新的场景没有处理，那我们就更新脚本。这样日积月累，很少碰到没有处理过的场景。
在中国销售 2B 软件，大部分项目绕不开 PoC。而这个 PoC 是真正耗人耗力的工作，因为要反复的沟通，确认需求，确认测试项，消耗客户与厂商之间的精力。确认后，客户要协调测试资源、检查测试项，大的项目，往往一搞就是几个人月，把本来应该利润不错的项目变成了薄利，薄利变成了亏损。
而我们把 PoC 看做测试工作的一部分。我们自己已经建有一个包含近 2000 个测试例的测试库，有各式各样的性能测试以及破坏性测试，而且还在不停的增加。因此客户要求测试的，我们几乎全部都做过，没有做过的，马上补充进去。因此一旦 PoC 的清单最终定稿，我们的售前团队一个人天就能把所有测试项搞定，而且给出脚本，一键执行，并给出最终测试报告，这些还会在公司内部先跑一次，以确保没有问题。因此我们在客户现场花费的时间可控。
在落实一键部署、测试后，即使 2025 年销售合同数翻倍，我们的交付团队以及售前团队的人员并没增加。销售业绩再翻几倍，我们的交付以及售前团队人员数量也应该不用增加，因为整个流程已经标准化、自动化了。
一键部署、测试，也意味着我们的合作伙伴不再需要供养一支昂贵且不稳定的“技术救火队”。一个普通的工程师，就能高效完成多个项目的交付或 PoC，人均效能和利润率将得到质的提升。
对于新产品 TDengine IDMP，它是一个工业数据管理平台，不像数据库产品，虽然这个品类早就存在，但业界对它的功能、接口并没有一个共识，是完全的一个应用系统。
为了解决客户对产品的认知问题，让他亲身感受到该产品的实际效果，我们开发了场景模拟工具，并将其作为整个软件包的一部分。根据用户场景，配置好一个 JSON 文件，就可以自动生成 IDMP 需要的树状结构了，事后还可以手工配置可视化面板、分析、时序数据预测、异常检测等等，然后支持导出，你可以再导入到新的系统，这样任何销售，包括用户自己，就可以把整个演示系统跑起来，体验产品的各项功能。
在与客户正式交流前，我们的销售会提前了解客户的基本场景，售前或技术人员大概花上几个小时，就可以搭建一个贴近真实场景的演示系统出来，而且实时数据还可以通过 taosgen 模拟生成。因此正式交流时，就可以直接演示给用户看了，而不是只讲一个 PPT。通过一段时间的实践证明：第一次交流就能给出演示，是大幅缩短销售周期、说服用户的最有效的方法。无论多炫酷的 PPT，都比不上一个贴近客户真实场景的演示系统。
通过自己开发的模拟工具，我们不仅几个小时就能搞定客户特定场景的演示，而且还能让销售、用户自己还在笔记本上运行起来并进行体验。这就意味着涛思数据的合作伙伴无需强大的售前技术团队，也能在第一次接触时，就拿出打动客户的“硬货”， 这将极大降低获客门槛和成本。
现代工业区别于传统手工作坊，就在于它能大批量低成本有质量保证的复制，因此利润规模都很大。而中国 2B 软件行业，因为个性化定制，大部分本质上是手工作坊，因此盈利能力偏低。
涛思数据现在有标准的产品（除 TSDB 时序数据库之外，还有新产品 IDMP 工业数据管理平台），摸清用户需求后，一个人天就能完成 PoC 或搭建出演示系统，签完合同，还能做到一键部署交付，已经完全具备了规模化复制的能力。
但与美国的 2B 软件企业相比，我们还差一个环节，那就是合作伙伴体系的建立(Value Added Reseller)。我们不能依靠自己的销售队伍面向客户，而是应该通过各种各样的合作伙伴，因为他们是深耕每个行业的，他们才了解客户的痛点和需求。无论我们市场宣传机器多么强大，最后一公里还依赖于接地气的合作伙伴。
因此，从 10 月起，我们全面启动 TDengine 合作伙伴计划，面向渠道与服务两大体系开放，提供十大核心权益——从利润保全、返利激励，到商机保护、市场基金支持，最高可达 30% 收益回报。我们坚持标准化、透明化、伙伴先赢的原则，让每一位合作伙伴都能依托 TDengine 的品牌、产品与市场影响力，轻装上阵、共同成长。
建立好合作伙伴体系，那意味着销售体系也可以大规模复制了。
坦率说，涛思数据还谈不上“成功”。但过去几年，我们每年的销售额都在翻倍增长，软件销售收入足以养活北京 100 人的团队。我们只有搞定产品的能力，当大家都在琢磨怎么搞定客户，我们只能琢磨怎么搞定产品。所幸的是，我们最终获得了不错的客户群。我们的实践揭开了中国 2B 软件市场的一个“政治不正确”的秘密：不迎合客户。
我们相信，标准化才是 2B 软件公司的核心价值。一个 2B 软件的成功，不取决于它功能的数量，功能的酷炫程度，而取决于能否低成本的大规模化的在不同的用户那里复制。标准化不仅包含产品的标准化、还包含 PoC 的标准化、演示的标准化、交付的标准化、服务的标准化。只有标准化才能让客户放心、真正让合作伙伴赚钱、让涛思数据的收入节节增高。只有标准化，你才可以称你的产品为工业产品。
中国 2B 软件的出路，不在于成为最好的“迎合客户”的服务商，而在于成为最好的产品公司。
时序数据的处理本来就是刚性需求，特别是在中国各传统行业正在进行数智化转型的时期，需求更是旺盛。现在我们软件标准化的工作在同行里先行一步，相信我们能打破中国 2B 软件不赚钱的魔咒。如果你也相信标准化的力量，欢迎加入我们团队，更欢迎加入我们的合作伙伴体系，一起迎接中国 2B 软件的春天。
陶建辉
涛思数据创始人CEO
2025年10月18日于北京望京
来源：爱倒腾的程序员
