娃哈哈反扑、娃小宗杀到，超市货架的娃系战争，你站哪边？

摘要：超市老板们最近在整理饮料货架时，恐怕都发现了不对劲：娃哈哈的桶装水供货刚稳下来，经销商群里又传起了娃小宗要进场的消息，可问来问去没人敢拍板接货。这场持续一年多的宗家与娃哈哈的博弈，如今终于以宗馥莉的彻底离场划下阶段性句号，但留给零售端的麻烦，才刚刚开始。

超市老板们最近在整理饮料货架时，恐怕都发现了不对劲：娃哈哈的桶装水供货刚稳下来，经销商群里又传起了娃小宗要进场的消息，可问来问去没人敢拍板接货。这场持续一年多的宗家与娃哈哈的博弈，如今终于以宗馥莉的彻底离场划下阶段性句号，但留给零售端的麻烦，才刚刚开始。

10 月 10 日娃哈哈的官宣，不过是给早已启动的辞职流程盖了个章 —— 早在 9 月 12 日，宗馥莉就已递交了包括法人代表、董事长在内的全部辞呈。这位执掌娃哈哈核心权力近三年的接班人，最终没能扛过混合所有制企业的复杂棋局。

她的败局，本质上是夺权与守盘的必然冲突。娃哈哈46%的国资持股、24.6% 的员工持股，早已注定宗家 29.4% 的股份撑不起绝对控制权。宗馥莉想推动品牌年轻化改革、灵活运用商标资源，却屡屡被股东否决；她试图将桶装水销售权划转至自己掌控的宏胜系公司，看似是市场化调整，实则让结算价从每桶 6.5 元骤降至 2.75 元，新增利润全流入自家口袋，直接导致国资分红缩水。这种明显的利益倾斜，终于引发了国资方的强硬介入，杭州市政府专项工作组的进场，成了压垮她的最后一根稻草。

更致命的是她对渠道的透支。为推改革，她强制经销商转签宏胜合同、将销售任务暴涨100%，还取消小经销商资格，把压力全转移给留守的大商。江苏一位经销商吐槽，现在要掏 500-700 万才能保住资格，比去年翻了一倍多，可低价抛货都卖不动，利润薄得像纸。当渠道信心被耗尽，即便手握宏胜的供应链筹码，也再无翻盘可能。

宗馥莉刚走，娃哈哈就用一记组合拳展现了去宗化的决心：10 月 14 日，被划转的桶装水销售权重回浙江娃哈哈饮用水公司，产销一体模式全面恢复，知情人士直言销售权回来了，企业才算完整。这背后，是国资、员工股东和经销商体系的集体复位，娃哈哈正在悄悄退回宗庆后时代的稳健路线。

对超市而言，这或许是个短期利好。毕竟娃哈哈的品牌根基还在，AD 钙奶、纯净水这些经典款仍是货架上的流量担当，尤其是在下沉市场，老一辈消费者的品牌忠诚度还没消散。更重要的是，稳定的产销体系能减少供货断档风险—— 要知道 2011 年宏胜独揽营养快线订单时，就曾因产能不足导致全国断货，超市货架空了半个月。

但麻烦并没有消失。娃哈哈的三老问题——模式老化、思维老化、团队老化—— 从未真正解决。当农夫山泉在纯净水市场重兵布局，元气森林、喜茶瓶装水抢占年轻客群时，娃哈哈除了吃老本，至今没有拿出能打的新品。更尴尬的是，上海工厂已经悄悄推出沪小娃桶装水，打着同宗同源的旗号却不敢用娃哈哈商标，暴露了品牌授权的深层隐患。对超市来说，没有新品拉动，单靠老产品撑销量，迟早会被竞品挤压份额。

宗馥莉显然没打算认输，她押注的娃小宗已经箭在弦上。宏胜系工厂早在10 月 20 日就开始订购包装物料，首款凝香乌龙无糖茶定价 4 元，瞄准年轻消费群体，还计划砸 2 亿在小红书、抖音种草。可在超市老板眼里，这个新品牌更像个烫手山芋。

首先是风险不可控。新品牌进场要承担三重成本：市场教育成本、库存积压风险、渠道投入成本。浙江一位经销商算过账，代理娃小宗要交80 万市场费，首单进货门槛 200 万，比娃哈哈高了 3 倍多。更要命的是，宗馥莉之前推的KELLYONE 无糖茶，捆绑娃哈哈产品发货后卖不动，过期损失全由经销商承担，这次谁还敢冒险？

其次是竞争太惨烈。无糖茶市场早已是红海，东方树叶占了70% 以上份额，康师傅、三得利还在降价抢市场，娃小宗既没有品牌优势，也没有价格优势，摆上货架能被消费者注意到吗？更讽刺的是，宗馥莉的叔叔宗泽后已经推出娃小智，配方和娃哈哈一样，价格还更便宜，10 万块就能拿区域独家代理，已经签了 153 家客户。同一个家族的两个品牌互相厮杀，超市夹在中间更难抉择。

最后是供货没保障。虽然宏胜掌控着娃哈哈30% 的代工产能，但现在经销商普遍在观望 —— 江苏地区强制收保证金，却不承诺只用于娃哈哈产品；西北经销商接到通知要备娃小宗物料，可销售说继续做娃哈哈。这种混乱的信号，让超市根本不敢贸然进货。