摘要：2025年上半年，新能源乘用车零售量达546.8万辆，同比增长138.9万辆，增速达33.2%，渗透率攀升至50.2%，与之配套的新能源汽车金融市场规模也突破万亿大关。但在这片蓝海背后，中小商业银行正面临双重挤压，一边是零售优质资产持续稀缺，房贷、传统消费贷增
王润石，上海金融与发展实验室特聘研究员
2025年上半年，新能源乘用车零售量达546.8万辆，同比增长138.9万辆，增速达33.2%，渗透率攀升至50.2%，与之配套的新能源汽车金融市场规模也突破万亿大关。但在这片蓝海背后，中小商业银行正面临双重挤压，一边是零售优质资产持续稀缺，房贷、传统消费贷增速放缓，资产端“找米下锅”压力加剧；另一边是头部银行、汽车金融公司、互金巨头纷纷加码，凭借资金规模、科技能力、场景资源形成垄断优势。
若想在这场竞争中突围，中小银行必须跳出“只做资金通道” 的传统思维。本文将从场景、服务、科技、生态四大维度，拆解中小银行构建差异化优势的实操路径，助其找到 “小而美、专而精” 的生存之道。
一、聚焦细分场景：用“垂直 + 本地化” 撕开市场缺口
中小银行的核心优势从来不是规模，而是“接地气”——对本地产业、客群的深度理解。在新能源汽车金融领域，这种优势可转化为 “区域生态闭环” 与 “差异化客群渗透” 的双重竞争力。
1. 深耕区域新能源生态，打造 “本地服务闭环”
新能源汽车产业链的本地化特征显著：从本地车企的生产销售，到充电运营商的网点布局，再到网约车、物流车队的运营需求，各个环节都有金融服务的切入点。中小银行可围绕“本地产业链” 构建闭环服务，避免与巨头在全国性市场正面抗衡。
例如，某东部城商行与本地新能源车企（如哪吒汽车、零跑汽车区域工厂）合作，推出“区域专属购车方案”：本地居民购买该品牌车型，首付可低至10%，还款期限最长 5 年，同时绑定本地充电运营商“星星充电”，客户每月充电满 150 度即可抵扣 300 元月供；针对本地物流企业，该行还联合车企推出“以租代购 + 维修保养”打包服务，物流车队购车后可享受 3 年免费维保，贷款逾期风险通过车企回购承诺进一步降低。
另一类可深耕的场景是“城市出行生态”。以某西部农商行为例，其与本地网约车平台“滴滴出行城市服务商”合作，针对网约车司机推出“车 + 电 + 金融”一体化方案：司机无需全款购车，仅需缴纳 1 万元押金即可提车，每月还款金额与接单量挂钩（接单满 200 单可减免 500 元），同时联合本地电池租赁公司提供“电池月租”服务，将购车与用车成本拆分，大幅降低司机准入门槛。该模式推出后，当地新能源网约车渗透率从 30% 提升至 50%，该行也获得了近万名优质司机客户。
2. 锁定 “非头部客群”，挖掘蓝海市场
头部银行与互金平台更倾向于服务信用评分高、收入稳定的白领客群，而中小银行可聚焦三类“被忽视的优质客群”，通过差异化风控打开市场。
一是三、四线城市首购用户。这类客群多为县域居民或乡镇个体户，购车用于日常通勤与经营，虽然征信记录较简单，但本地社保、经营流水、邻里口碑等“软信息”可作为风控补充。某中部农商行针对县域市场推出“新农人新能源车贷”，客户提供宅基地证明或 3 年以上本地经营记录即可申请，首付 5%，利率按 LPR 下浮 10 个基点。2024 年，该业务覆盖十余个县域，贷款余额达5亿元，不良率控制在 1%以内。
二是小微企业主经营用车。在社区配送、短途货运等场景中，新能源汽车因使用成本低成为首选，但小微企业主往往缺乏传统抵押物。某城商行针对这类客群开发“经营场景贷”，通过分析企业在本地商超的配送订单量、应收账款数据，结合车辆GPS轨迹（判断运营稳定性），给予5-20 万元授信，贷款资金直接支付给车企，以避免资金挪用风险。目前该产品服务本地生鲜配送企业超 200 家，带动新能源车销售近 1000 辆。
三是二手新能源车主。当前，二手新能源汽车金融渗透率不足 8%（远低于燃油车的 30%），核心痛点是“电池健康度难评估”“残值波动大”。中小银行可联合本地二手车市场、第三方检测机构（如懂车帝、查博士、车300）构建风控体系：通过电池检测报告确定车辆估值，按估值 50%-60%授信，同时引入本地车企设立“残值回购基金”。若客户 3 年内换车，车企按约定价格回购旧车，以降低银行坏账风险。某华南城商行试点该模式后，二手新能源车贷业务月均增长 25%，成为零售资产新增长点。
二、重构服务逻辑：从“单次放贷” 到 “全生命周期绑定”
传统汽车金融的核心是“完成贷款发放”，而新能源车主的需求更复杂：电池衰减担忧、充电便利性、换车时的残值处理……中小银行若能围绕“用车全周期”提供服务，就能将客户黏性从“1 次贷款”延伸至“5 年甚至更久”。
1. 构建 “车金融 +” 生态，覆盖全场景需求
新能源车主的需求早已超越“借钱买车”，而是“买车后如何省心、省钱”。中小银行可联合产业链伙伴，打造“金融 + 保险 + 服务”的综合解决方案。
保险端：联合保险公司开发专属险种。针对电池衰减问题，推出“电池保障险”，约定 “3 年内电池衰减超 20% 即赔付”；针对充电安全，开发 “充电桩责任险”，覆盖充电过程中车辆、人员的意外损失；这些险种可与贷款绑定，客户每月支付少量保费（约 50-100 元），即可降低用车风险，银行也能通过保费分成提升收益。
用车端：深度绑定充电、维保场景。某城商行与本地充电平台合作，推出“充电积分体系”：客户每笔车贷还款后可获得积分，积分可兑换充电券、免费洗车服务；针对车辆保养，该行与车企 4S 店合作，客户贷款期内可享受 3 次免费基础保养，保养费用由银行与 4S 店按 7:3 比例分摊，既提升客户体验，又锁定后续维修金融需求。
换车端：解决残值顾虑。联合车企推出“以旧换新” 金融方案：客户旧车（贷款已还清）可由车企评估回购，回购款直接抵扣新车首付，同时新车贷款可享受利率下浮 10%-15% 的优惠。某长三角城商行通过该模式，实现 “旧车贷客户转新车贷” 转化率达 35%，远高于行业平均的 12%。
2. 打造 “绿色金融” 品牌，绑定年轻客群
Z 世代成为新能源汽车消费主力，这类客群对 “ESG（环境、社会、治理）” 的关注度更高。中小银行可将新能源车贷与 “绿色权益” 结合，构建差异化品牌认知。
某股份制银行推出“碳账户新能源车贷”：客户购买新能源车后，银行根据车辆行驶里程、充电类型（是否使用光伏充电）计算每月碳减排量，将减排量转化为“绿色积分”；积分可用于兑换以下权益：一是利率优惠（积分满 1000 分可下浮 0.3 个百分点），二是环保权益（兑换共享单车年卡、垃圾分类奖励金），三是公益捐赠（积分可折算为公益资金，用于植树造林）。该产品推出后，30 岁以下客户占比达 62%，成为年轻客群首选的新能源车贷产品之一。
这种“绿色品牌” 不仅能吸引客群，还能获得政策支持。部分地方政府对 “绿色信贷” 给予财政补贴（如贷款贴息、风险补偿），中小银行可借助这类政策降低资金成本，形成 “政策 + 市场” 双重驱动。
三、科技赋能：用“轻量化技术” 弥补规模短板
中小银行难以像头部银行那样投入数十亿建设科技系统，但可通过“合作 + 聚焦” 的方式，在风控、运营两大核心环节实现科技突围，做到 “小而精”。
1. 构建差异化风控模型，破解 “数据不足” 难题
新能源汽车金融的风控核心是“懂车”—— 车辆数据（电池、行驶轨迹）比传统征信数据更重要。中小银行可通过 “数据合作 + 变量创新” 构建独特风控能力。
引入 IoT 数据：与车企、车载系统服务商（如华为车 BU、小鹏汽车）合作，获取车辆实时数据：行驶里程（每月超过 3000 公里可能为运营车辆，风险较高）、充电频率（每月低于 5 次可能为闲置车辆，违约风险高）、驾驶行为（急刹车次数多可能增加事故概率，影响车辆残值）。某城商行将这些数据纳入风控模型后，贷款审批通过率提升 18%，坏账率下降 0.5 个百分点。
创新风险变量：除传统的收入、征信外，加入“电池健康度”“车型保值率” 等新能源专属变量。例如，宁德时代、比亚迪等主流电池厂商的车型，贷款额度可提高 10%；特斯拉、比亚迪等保值率 Top5 的车型，LTV（贷款价值比）可放宽至 70%，而小众品牌车型 LTV 控制在 50% 以内。
借力金融科技公司：与萨摩耶数科、百融云创等机构合作，部署“前置风控 + 智能获客” 系统。以萨摩耶数科的 “欧拉” 系统为例，其可通过分析客户在车企 APP 的浏览记录、咨询内容，筛选出 “高意向购车客户”，并生成初步风控评分；银行基于该评分进行二次审核，大幅缩短获客周期（从 7 天缩短至 2 天），降低获客成本（单客成本从 300 元降至 180 元）。某北方城商行引入该系统后，新能源车贷月均放款量提升 40%。
2. 打造轻量化数字渠道，实现 “场景即金融”
中小银行无需自建庞大的 APP 生态，而是将金融服务 “嵌入” 客户购车、用车的场景中，实现 “无感授信”。
嵌入式获客：将贷款申请入口嵌入车企官网、4S 店 APP、充电桩操作系统。客户在选车时，点击 “金融方案” 即可跳转至银行小程序，填写基本信息后，AI 客服实时对接，10 分钟内给出预审批额度；例如某农商行与本地车企合作，在车企 APP 内嵌入 “一键贷” 功能，客户选车后输入身份证、社保号，系统自动调用本地政务数据（社保、房产）进行风控，2 小时内完成审批，放款直接支付给车企，客户无需往返银行。
智能化运营：用 AI 替代人工，提升服务效率。通过 AI 客服解答 “还款金额”“逾期处理” 等常见问题，解决 90% 以上的咨询需求；针对异地客户或不便到店的客户，推出 “远程视频面签”，客户通过小程序上传资料，银行客户经理在线核实身份、讲解合同条款，全程留痕符合监管要求；某城商行通过 “AI 客服 + 远程面签”，将审批时间从 3 天压缩至 4 小时，客户满意度提升至 92%。
四、生态协同：做“赋能者” 而非 “竞争者”，避开巨头锋芒
中小银行单打独斗难以对抗头部机构，但可通过“B2B2C” 模式，与汽车金融公司、互金平台、政府形成合作，在生态中找到不可替代的角色。
1. 与汽车金融公司合作：资金 + 本地风控双赋能
汽车金融公司（如上汽通用汽车金融、比亚迪汽车金融）的优势是“懂车、有场景”，但资金成本较高；中小银行的优势是 “资金成本低、本地风控强”，两者可形成互补。
合作模式可采用“资金 + 风控” 分成：汽车金融公司负责前端获客（通过车企 4S 店、经销商）、车辆管理（GPS 监控、残值处理），中小银行提供资金（按 1:3 或 1:4 比例配资），并主导本地客户的风控（如核实客户本地经营、居住情况）；贷款收益按资金比例分成，风险按 “银行承担 30%、汽车金融公司承担 70%” 分摊。某城商行与某汽车金融公司合作后，半年内新能源车贷规模突破 5 亿元，资金利用效率提升 2 倍。
2. 与互金平台协同：错位竞争，各取所长
互金平台（如蚂蚁集团、京东科技）的优势是“流量大、获客成本低”，但受限于资金成本与监管要求（如联合贷出资比例限制）；中小银行可与互金平台联合开发产品，实现 “流量 + 资金 + 合规” 的三方共赢。
例如，某城商行与某头部互金平台合作推出“新能源车主贷”。互金平台通过其 APP 筛选意向客户（如浏览过新能源汽车的用户），并提供客户基础信用数据（如芝麻信用分）；银行基于自身风控模型（加入本地社保、经营数据）进行终审，贷款额度 5-30 万元，利率 LPR+100BP；互金平台收取 2% 的服务费，银行获取利息收入，同时借助互金平台的科技能力优化审批流程。该产品上线 3 个月，放款超 2 亿元，客群中 80% 为银行此前未覆盖的年轻客户。
3. 与地方政府联动：借政策东风获取优质资产
地方政府正大力推动新能源汽车普及（如新能源汽车下乡、绿色出行补贴），中小银行可主动参与政策项目，获取低成本、低风险的优质资产。
参与新能源汽车下乡：配合政府“购车补贴” 政策，推出 “补贴 + 低息贷款” 组合。例如某县域农商行参与当地政府 “新能源汽车下乡活动”，政府对每辆车补贴 5000 元，银行配套 “首付 5%、利率 3.5%” 的贷款，客户实际购车成本降低 10% 以上；该活动带动当地新能源车销售超 500 辆，银行获得优质车贷资产 3 亿元。
对接地方产业政策：针对本地新能源汽车产业链企业（如电池厂、充电桩制造商）的员工，推出“员工专属车贷”。某城商行与本地宁德时代工厂合作，工厂员工购车可享受 “零首付、利率下浮 0.5 个百分点”，同时工厂为员工提供还款担保；该模式既服务了地方产业，又获取了稳定客群，贷款不良率仅 0.3%。
五、合规与可持续，构建长期发展护城河
新能源汽车金融处于快速发展期，监管政策、技术路线（如电池标准）、市场环境（如残值波动）都在变化，中小银行必须守住合规底线，构建可持续的业务模式。
1. 严守监管红线，控制业务风险
监管对汽车金融的要求日益明确，中小银行需重点关注三点：一是贷款集中度，单一客户贷款余额不超过银行资本净额的 10%，同一借款人及其关联方贷款余额不超过资本净额的 15%；二是 LTV（贷款价值比），新车贷款 LTV 不超过 70%，二手车不超过 60%，避免过度授信；三是资金用途，确保贷款资金直接支付给车企或经销商，防止挪用至房地产、股市等领域。
某城商行通过“系统管控 + 人工核查” 落实监管要求：在贷款发放环节，系统自动校验 LTV 与集中度指标，超标则拒绝放款；在贷后管理环节，每季度核查客户资金用途，通过车辆 GPS 轨迹判断是否用于运营（若客户私自将个人用车转为运营，需重新评估风险）。2024 年该行新能源车贷业务未发生监管处罚，资产质量保持稳定。
2. 建立 ESG 风控框架，顺应绿色转型
“双碳” 目标下，高碳排车型（如部分馈电油耗高的插电混动车型）可能面临政策限制，中小银行需建立 “绿色车型目录”，优先支持纯电动、低能耗车型。
准入环节：参考《新能源汽车产业发展规划》，将续航里程超 500 公里、电池能量密度超 160Wh/kg 的车型纳入 “优先支持目录”，这类车型贷款额度可提高 10%，利率下浮；对馈电油耗超 6L/100km 的插电混动车型，限制授信额度（不超过估值 50%）。
贷后环节：跟踪车型政策风险，若某车型被移出“新能源汽车推广应用推荐车型目录”，及时调整贷款政策，避免存量资产减值。某股份制银行通过 ESG 风控框架，将高碳排车型贷款占比控制在 5% 以内，降低政策风险。
3. 盘活存量资产，提升资本效率
中小银行资本充足率相对紧张，可通过资产证券化（ABS）盘活存量新能源车贷资产，释放资本用于新业务：2024 年某城商行发行 “新能源汽车贷 ABS”，规模 10 亿元，基础资产为该行发放的 1.2 万笔新能源车贷（平均利率 4.8%，剩余期限 2.5 年）；ABS 优先级证券占比 80%，利率 3.2%，由保险机构、理财子公司认购；次级证券占比 20%，由该行自持。该 ABS 发行后，该行盘活存量资本 8 亿元，可新增新能源车贷业务 15 亿元，资本效率提升 30%。
六、从“资金通道” 到 “价值共创者” 的转型之路
在新能源汽车金融赛道，中小银行的破局点从来不是“比谁的资金更多、网点更广”，而是 “比谁更懂本地客户、更懂新能源汽车生态、更能提供差异化服务”。
当头部银行在全国市场拼规模时，中小银行可深耕区域生态，做“本地新能源车主的伙伴”；当互金平台拼流量时，中小银行可聚焦全生命周期服务，做 “客户用车的管家”；当汽车金融公司拼场景时，中小银行可发挥资金与合规优势，做 “生态的赋能者”。
未来，新能源汽车金融的竞争将是“生态能力” 的竞争。中小银行若能守住 “本地化、专业化、绿色化” 的初心，通过 “场景深耕 + 科技赋能 + 生态协同” 构建核心优势，就能在巨头林立的市场中，走出一条 “小而美、专而精” 的发展之路，真正实现从 “资金通道” 到 “价值共创者” 的转型。
来源：上海金融与发展实验室
