摘要:2025年上半年,新能源乘用车零售量达546.8万辆,同比增长138.9万辆,增速达33.2%,渗透率攀升至50.2%,与之配套的新能源汽车金融市场规模也突破万亿大关。但在这片蓝海背后,中小商业银行正面临双重挤压,一边是零售优质资产持续稀缺,房贷、传统消费贷增
王润石,上海金融与发展实验室特聘研究员
2025年上半年,新能源乘用车零售量达546.8万辆,同比增长138.9万辆,增速达33.2%,渗透率攀升至50.2%,与之配套的新能源汽车金融市场规模也突破万亿大关。但在这片蓝海背后,中小商业银行正面临双重挤压,一边是零售优质资产持续稀缺,房贷、传统消费贷增速放缓,资产端“找米下锅”压力加剧;另一边是头部银行、汽车金融公司、互金巨头纷纷加码,凭借资金规模、科技能力、场景资源形成垄断优势。
若想在这场竞争中突围,中小银行必须跳出“只做资金通道” 的传统思维。本文将从场景、服务、科技、生态四大维度,拆解中小银行构建差异化优势的实操路径,助其找到 “小而美、专而精” 的生存之道。
一、聚焦细分场景:用“垂直 + 本地化” 撕开市场缺口
中小银行的核心优势从来不是规模,而是“接地气”——对本地产业、客群的深度理解。在新能源汽车金融领域,这种优势可转化为 “区域生态闭环” 与 “差异化客群渗透” 的双重竞争力。
1. 深耕区域新能源生态,打造 “本地服务闭环”
新能源汽车产业链的本地化特征显著:从本地车企的生产销售,到充电运营商的网点布局,再到网约车、物流车队的运营需求,各个环节都有金融服务的切入点。中小银行可围绕“本地产业链” 构建闭环服务,避免与巨头在全国性市场正面抗衡。
例如,某东部城商行与本地新能源车企(如哪吒汽车、零跑汽车区域工厂)合作,推出“区域专属购车方案”:本地居民购买该品牌车型,首付可低至10%,还款期限最长 5 年,同时绑定本地充电运营商“星星充电”,客户每月充电满 150 度即可抵扣 300 元月供;针对本地物流企业,该行还联合车企推出“以租代购 + 维修保养”打包服务,物流车队购车后可享受 3 年免费维保,贷款逾期风险通过车企回购承诺进一步降低。
另一类可深耕的场景是“城市出行生态”。以某西部农商行为例,其与本地网约车平台“滴滴出行城市服务商”合作,针对网约车司机推出“车 + 电 + 金融”一体化方案:司机无需全款购车,仅需缴纳 1 万元押金即可提车,每月还款金额与接单量挂钩(接单满 200 单可减免 500 元),同时联合本地电池租赁公司提供“电池月租”服务,将购车与用车成本拆分,大幅降低司机准入门槛。该模式推出后,当地新能源网约车渗透率从 30% 提升至 50%,该行也获得了近万名优质司机客户。
2. 锁定 “非头部客群”,挖掘蓝海市场
头部银行与互金平台更倾向于服务信用评分高、收入稳定的白领客群,而中小银行可聚焦三类“被忽视的优质客群”,通过差异化风控打开市场。
一是三、四线城市首购用户。这类客群多为县域居民或乡镇个体户,购车用于日常通勤与经营,虽然征信记录较简单,但本地社保、经营流水、邻里口碑等“软信息”可作为风控补充。某中部农商行针对县域市场推出“新农人新能源车贷”,客户提供宅基地证明或 3 年以上本地经营记录即可申请,首付 5%,利率按 LPR 下浮 10 个基点。2024 年,该业务覆盖十余个县域,贷款余额达5亿元,不良率控制在 1%以内。
二是小微企业主经营用车。在社区配送、短途货运等场景中,新能源汽车因使用成本低成为首选,但小微企业主往往缺乏传统抵押物。某城商行针对这类客群开发“经营场景贷”,通过分析企业在本地商超的配送订单量、应收账款数据,结合车辆GPS轨迹(判断运营稳定性),给予5-20 万元授信,贷款资金直接支付给车企,以避免资金挪用风险。目前该产品服务本地生鲜配送企业超 200 家,带动新能源车销售近 1000 辆。
三是二手新能源车主。当前,二手新能源汽车金融渗透率不足 8%(远低于燃油车的 30%),核心痛点是“电池健康度难评估”“残值波动大”。中小银行可联合本地二手车市场、第三方检测机构(如懂车帝、查博士、车300)构建风控体系:通过电池检测报告确定车辆估值,按估值 50%-60%授信,同时引入本地车企设立“残值回购基金”。若客户 3 年内换车,车企按约定价格回购旧车,以降低银行坏账风险。某华南城商行试点该模式后,二手新能源车贷业务月均增长 25%,成为零售资产新增长点。
二、重构服务逻辑:从“单次放贷” 到 “全生命周期绑定”
传统汽车金融的核心是“完成贷款发放”,而新能源车主的需求更复杂:电池衰减担忧、充电便利性、换车时的残值处理……中小银行若能围绕“用车全周期”提供服务,就能将客户黏性从“1 次贷款”延伸至“5 年甚至更久”。
1. 构建 “车金融 +” 生态,覆盖全场景需求
新能源车主的需求早已超越“借钱买车”,而是“买车后如何省心、省钱”。中小银行可联合产业链伙伴,打造“金融 + 保险 + 服务”的综合解决方案。
保险端:联合保险公司开发专属险种。针对电池衰减问题,推出“电池保障险”,约定 “3 年内电池衰减超 20% 即赔付”;针对充电安全,开发 “充电桩责任险”,覆盖充电过程中车辆、人员的意外损失;这些险种可与贷款绑定,客户每月支付少量保费(约 50-100 元),即可降低用车风险,银行也能通过保费分成提升收益。
用车端:深度绑定充电、维保场景。某城商行与本地充电平台合作,推出“充电积分体系”:客户每笔车贷还款后可获得积分,积分可兑换充电券、免费洗车服务;针对车辆保养,该行与车企 4S 店合作,客户贷款期内可享受 3 次免费基础保养,保养费用由银行与 4S 店按 7:3 比例分摊,既提升客户体验,又锁定后续维修金融需求。
换车端:解决残值顾虑。联合车企推出“以旧换新” 金融方案:客户旧车(贷款已还清)可由车企评估回购,回购款直接抵扣新车首付,同时新车贷款可享受利率下浮 10%-15% 的优惠。某长三角城商行通过该模式,实现 “旧车贷客户转新车贷” 转化率达 35%,远高于行业平均的 12%。
2. 打造 “绿色金融” 品牌,绑定年轻客群
Z 世代成为新能源汽车消费主力,这类客群对 “ESG(环境、社会、治理)” 的关注度更高。中小银行可将新能源车贷与 “绿色权益” 结合,构建差异化品牌认知。
某股份制银行推出“碳账户新能源车贷”:客户购买新能源车后,银行根据车辆行驶里程、充电类型(是否使用光伏充电)计算每月碳减排量,将减排量转化为“绿色积分”;积分可用于兑换以下权益:一是利率优惠(积分满 1000 分可下浮 0.3 个百分点),二是环保权益(兑换共享单车年卡、垃圾分类奖励金),三是公益捐赠(积分可折算为公益资金,用于植树造林)。该产品推出后,30 岁以下客户占比达 62%,成为年轻客群首选的新能源车贷产品之一。
这种“绿色品牌” 不仅能吸引客群,还能获得政策支持。部分地方政府对 “绿色信贷” 给予财政补贴(如贷款贴息、风险补偿),中小银行可借助这类政策降低资金成本,形成 “政策 + 市场” 双重驱动。
三、科技赋能:用“轻量化技术” 弥补规模短板
中小银行难以像头部银行那样投入数十亿建设科技系统,但可通过“合作 + 聚焦” 的方式,在风控、运营两大核心环节实现科技突围,做到 “小而精”。
1. 构建差异化风控模型,破解 “数据不足” 难题
新能源汽车金融的风控核心是“懂车”—— 车辆数据(电池、行驶轨迹)比传统征信数据更重要。中小银行可通过 “数据合作 + 变量创新” 构建独特风控能力。
引入 IoT 数据:与车企、车载系统服务商(如华为车 BU、小鹏汽车)合作,获取车辆实时数据:行驶里程(每月超过 3000 公里可能为运营车辆,风险较高)、充电频率(每月低于 5 次可能为闲置车辆,违约风险高)、驾驶行为(急刹车次数多可能增加事故概率,影响车辆残值)。某城商行将这些数据纳入风控模型后,贷款审批通过率提升 18%,坏账率下降 0.5 个百分点。
创新风险变量:除传统的收入、征信外,加入“电池健康度”“车型保值率” 等新能源专属变量。例如,宁德时代、比亚迪等主流电池厂商的车型,贷款额度可提高 10%;特斯拉、比亚迪等保值率 Top5 的车型,LTV(贷款价值比)可放宽至 70%,而小众品牌车型 LTV 控制在 50% 以内。
借力金融科技公司:与萨摩耶数科、百融云创等机构合作,部署“前置风控 + 智能获客” 系统。以萨摩耶数科的 “欧拉” 系统为例,其可通过分析客户在车企 APP 的浏览记录、咨询内容,筛选出 “高意向购车客户”,并生成初步风控评分;银行基于该评分进行二次审核,大幅缩短获客周期(从 7 天缩短至 2 天),降低获客成本(单客成本从 300 元降至 180 元)。某北方城商行引入该系统后,新能源车贷月均放款量提升 40%。
2. 打造轻量化数字渠道,实现 “场景即金融”
中小银行无需自建庞大的 APP 生态,而是将金融服务 “嵌入” 客户购车、用车的场景中,实现 “无感授信”。
嵌入式获客:将贷款申请入口嵌入车企官网、4S 店 APP、充电桩操作系统。客户在选车时,点击 “金融方案” 即可跳转至银行小程序,填写基本信息后,AI 客服实时对接,10 分钟内给出预审批额度;例如某农商行与本地车企合作,在车企 APP 内嵌入 “一键贷” 功能,客户选车后输入身份证、社保号,系统自动调用本地政务数据(社保、房产)进行风控,2 小时内完成审批,放款直接支付给车企,客户无需往返银行。
智能化运营:用 AI 替代人工,提升服务效率。通过 AI 客服解答 “还款金额”“逾期处理” 等常见问题,解决 90% 以上的咨询需求;针对异地客户或不便到店的客户,推出 “远程视频面签”,客户通过小程序上传资料,银行客户经理在线核实身份、讲解合同条款,全程留痕符合监管要求;某城商行通过 “AI 客服 + 远程面签”,将审批时间从 3 天压缩至 4 小时,客户满意度提升至 92%。
四、生态协同:做“赋能者” 而非 “竞争者”,避开巨头锋芒
中小银行单打独斗难以对抗头部机构,但可通过“B2B2C” 模式,与汽车金融公司、互金平台、政府形成合作,在生态中找到不可替代的角色。
1. 与汽车金融公司合作:资金 + 本地风控双赋能
汽车金融公司(如上汽通用汽车金融、比亚迪汽车金融)的优势是“懂车、有场景”,但资金成本较高;中小银行的优势是 “资金成本低、本地风控强”,两者可形成互补。
合作模式可采用“资金 + 风控” 分成:汽车金融公司负责前端获客(通过车企 4S 店、经销商)、车辆管理(GPS 监控、残值处理),中小银行提供资金(按 1:3 或 1:4 比例配资),并主导本地客户的风控(如核实客户本地经营、居住情况);贷款收益按资金比例分成,风险按 “银行承担 30%、汽车金融公司承担 70%” 分摊。某城商行与某汽车金融公司合作后,半年内新能源车贷规模突破 5 亿元,资金利用效率提升 2 倍。
2. 与互金平台协同:错位竞争,各取所长
互金平台(如蚂蚁集团、京东科技)的优势是“流量大、获客成本低”,但受限于资金成本与监管要求(如联合贷出资比例限制);中小银行可与互金平台联合开发产品,实现 “流量 + 资金 + 合规” 的三方共赢。
例如,某城商行与某头部互金平台合作推出“新能源车主贷”。互金平台通过其 APP 筛选意向客户(如浏览过新能源汽车的用户),并提供客户基础信用数据(如芝麻信用分);银行基于自身风控模型(加入本地社保、经营数据)进行终审,贷款额度 5-30 万元,利率 LPR+100BP;互金平台收取 2% 的服务费,银行获取利息收入,同时借助互金平台的科技能力优化审批流程。该产品上线 3 个月,放款超 2 亿元,客群中 80% 为银行此前未覆盖的年轻客户。
3. 与地方政府联动:借政策东风获取优质资产
地方政府正大力推动新能源汽车普及(如新能源汽车下乡、绿色出行补贴),中小银行可主动参与政策项目,获取低成本、低风险的优质资产。
参与新能源汽车下乡:配合政府“购车补贴” 政策,推出 “补贴 + 低息贷款” 组合。例如某县域农商行参与当地政府 “新能源汽车下乡活动”,政府对每辆车补贴 5000 元,银行配套 “首付 5%、利率 3.5%” 的贷款,客户实际购车成本降低 10% 以上;该活动带动当地新能源车销售超 500 辆,银行获得优质车贷资产 3 亿元。
对接地方产业政策:针对本地新能源汽车产业链企业(如电池厂、充电桩制造商)的员工,推出“员工专属车贷”。某城商行与本地宁德时代工厂合作,工厂员工购车可享受 “零首付、利率下浮 0.5 个百分点”,同时工厂为员工提供还款担保;该模式既服务了地方产业,又获取了稳定客群,贷款不良率仅 0.3%。
五、合规与可持续,构建长期发展护城河
新能源汽车金融处于快速发展期,监管政策、技术路线(如电池标准)、市场环境(如残值波动)都在变化,中小银行必须守住合规底线,构建可持续的业务模式。
1. 严守监管红线,控制业务风险
监管对汽车金融的要求日益明确,中小银行需重点关注三点:一是贷款集中度,单一客户贷款余额不超过银行资本净额的 10%,同一借款人及其关联方贷款余额不超过资本净额的 15%;二是 LTV(贷款价值比),新车贷款 LTV 不超过 70%,二手车不超过 60%,避免过度授信;三是资金用途,确保贷款资金直接支付给车企或经销商,防止挪用至房地产、股市等领域。
某城商行通过“系统管控 + 人工核查” 落实监管要求:在贷款发放环节,系统自动校验 LTV 与集中度指标,超标则拒绝放款;在贷后管理环节,每季度核查客户资金用途,通过车辆 GPS 轨迹判断是否用于运营(若客户私自将个人用车转为运营,需重新评估风险)。2024 年该行新能源车贷业务未发生监管处罚,资产质量保持稳定。
2. 建立 ESG 风控框架,顺应绿色转型
“双碳” 目标下,高碳排车型(如部分馈电油耗高的插电混动车型)可能面临政策限制,中小银行需建立 “绿色车型目录”,优先支持纯电动、低能耗车型。
准入环节:参考《新能源汽车产业发展规划》,将续航里程超 500 公里、电池能量密度超 160Wh/kg 的车型纳入 “优先支持目录”,这类车型贷款额度可提高 10%,利率下浮;对馈电油耗超 6L/100km 的插电混动车型,限制授信额度(不超过估值 50%)。
贷后环节:跟踪车型政策风险,若某车型被移出“新能源汽车推广应用推荐车型目录”,及时调整贷款政策,避免存量资产减值。某股份制银行通过 ESG 风控框架,将高碳排车型贷款占比控制在 5% 以内,降低政策风险。
3. 盘活存量资产,提升资本效率
中小银行资本充足率相对紧张,可通过资产证券化(ABS)盘活存量新能源车贷资产,释放资本用于新业务:2024 年某城商行发行 “新能源汽车贷 ABS”,规模 10 亿元,基础资产为该行发放的 1.2 万笔新能源车贷(平均利率 4.8%,剩余期限 2.5 年);ABS 优先级证券占比 80%,利率 3.2%,由保险机构、理财子公司认购;次级证券占比 20%,由该行自持。该 ABS 发行后,该行盘活存量资本 8 亿元,可新增新能源车贷业务 15 亿元,资本效率提升 30%。
六、从“资金通道” 到 “价值共创者” 的转型之路
在新能源汽车金融赛道,中小银行的破局点从来不是“比谁的资金更多、网点更广”,而是 “比谁更懂本地客户、更懂新能源汽车生态、更能提供差异化服务”。
当头部银行在全国市场拼规模时,中小银行可深耕区域生态,做“本地新能源车主的伙伴”;当互金平台拼流量时,中小银行可聚焦全生命周期服务,做 “客户用车的管家”;当汽车金融公司拼场景时,中小银行可发挥资金与合规优势,做 “生态的赋能者”。
未来,新能源汽车金融的竞争将是“生态能力” 的竞争。中小银行若能守住 “本地化、专业化、绿色化” 的初心,通过 “场景深耕 + 科技赋能 + 生态协同” 构建核心优势,就能在巨头林立的市场中,走出一条 “小而美、专而精” 的发展之路,真正实现从 “资金通道” 到 “价值共创者” 的转型。
来源:上海金融与发展实验室