摘要：当白酒行业深陷库存高企、价格倒挂与信任撕裂的集体困境，探寻破局前路已成为整个产业的核心议题。困局之中，答案愈发清晰，唯有从“零和博弈”走向“价值共生”，才能重构发展根基。

当白酒行业深陷库存高企、价格倒挂与信任撕裂的集体困境，探寻破局前路已成为整个产业的核心议题。困局之中，答案愈发清晰，唯有从“零和博弈”走向“价值共生”，才能重构发展根基。

10月13日，在南京金茂威斯汀酒店，由中国酒业协会指导，江苏汤沟两相和酒业有限公司主办，知酒传媒承办的“中国酒业共创大会暨汤沟品牌向上厂商共赢推进会”，正是对这一路径的积极响应，致力于以“厂商共创”重构产业底层逻辑。

这不是一场寻常的行业会议，而是一次在“行业深水区”中寻找航向的思想集结。来自中国酒业协会、江苏省酒类行业协会、全国头部经销商、咨询机构与媒体的代表齐聚一堂，共同探讨在“缩量竞争”时代，如何通过厂商关系的深度重构，实现品牌的向上突围与产业的可持续增长。

01

行业阵痛非周期偶然

厂商关系重构已成破局关键

“中国白酒行业经历了一场深刻的变局，这不仅是简单的周期性的轮回，而是一次时代性的转折。”江苏省酒类行业协会常务副会长兼秘书长王建英在致辞中直言。

王建英提到，全国白酒自2016年以来，2016年达到1358万千升产量峰值，然后进入了持续的下滑通道至今连续8年时间。2024年，全国规上白酒企业的产量仅为2016年的30.52%，2025年1-6月份白酒规上企业的数量为887家，与去年同期减少100多家。

在这一背景下，“厂商关系” 成为制约行业健康发展的核心瓶颈。

王建英指出，长期以来酒厂经销商、消费者三者关系是割裂的，没有形成真正的命运共同体，厂家向经销商压货，经销商向终端商压货，而消费者看中的是白酒的品质、品牌和服务。经销商、终端商长期与消费者、客户打交道，他们对动态掌握的市场动向非常了解，但市场的信息难以向酒厂传达，意见和建议难以被采纳。汤沟率先响应共创号召，并结合企业自身的发展规划，在今天大会上发布厂商共创的全省化战略，我代表江苏省酒类行业协会表示热烈支持。

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏将当前行业痛点概括为“胀、老、僵、疲、弱” ：胀在渠道库存、老在品牌心态、僵在价格博弈、疲在终端销售、弱在厂商关系。

他认为，行业底层逻辑的转变，从“权力主导”到“消费者主权”。人群迭代促进情绪价值新消费时代来临；消费者既要“看配料表”又要“情绪满足”。以消费者为中心的消费者价值经营理论，核心是围绕消费者需求、体验与关系，构建系统化的价值创造与管理模式。酒企通过深度绑定消费者需求，在竞争中构建差异化优势，实现消费者对品牌首选、首推、首送构建品牌首位度战略优势。

知酒传媒创始人向宁更是一针见血地指出：当前行业深度调整，厂商矛盾凸显，经销商对未来缺乏期望，“心寒”成为普遍焦虑。向宁通过回顾行业周期表示不认同“缩量悲观论”，强调“选择大于努力”，行业仍有机会。当下即时零售等电商模式对传统品牌造成空前挑战，未来“真正的品牌会减少而非增多”，需经时间、历练和岁月沉淀，稀缺性将成为核心竞争力，汤沟具备核心竞争力。

02

汤沟“八守”践初心

以“共创+”重塑厂商命运共同体

面对行业困局，汤沟没有选择短期博弈，而是以“长期主义” 为底色，提出 “守一生热爱” 的品牌价值观，并通过 “八守”战略系统推进厂商关系的深度重构。

汤沟两相和酒业党委书记、董事长朱耀汇在主题演讲中表示：“ 面对白酒行业新挑战与缩量存量竞争时代，我们既需扎根传统的定力，更离不开破局向上、协同共创的魄力。”

他提出的“八守”体系——守艺、守心、守质、守略、守盟、守能、守诺、守行，从品质根基、品牌共鸣、市场布局、厂商协同、组织保障等多个维度，构建了汤沟全省化、全国化战略的系统支撑。

其中，“守盟” 作为厂商关系的核心，尤为引人关注。

朱耀汇强调，汤沟始终把“服商、富商、强商”做真做实，通过“1+1厂商协同策略”，构建“厂商一体”的命运共同体。

一方面，汤沟将彻底打破传统厂商买卖关系，以“厂商一体”为核心落地共创模式。通过政策扶持+系统运营的“1+1”策略，直接为商家赋能，确保商家能持续盈利、长期紧跟；同时紧扣“厂商一体”定位，聚焦“核心市场、核心样板、核心酒商”发力，整合优质资源稳扎稳打，逐步扩大市场份额，最终实现全省化的稳步升维与市场突破。

另一方面，汤沟将聚焦核心资源，集中品牌、营销、渠道资源，重点扶持核心样板店、核心酒商，让资源向“能做事、想做事”的伙伴倾斜。汤沟的全省化与全国化，是所有合作伙伴与企业共同发展、共同成长的结果。守住盟约，才能凝聚起厂商一体的强大合力。

此外，朱耀汇认为，从“守艺”传承手工技艺，到“守心”共鸣消费者价值；从“守略”布局全省市场，到“守盟”凝聚厂商合力——汤沟的每一步“守”，都是为了更好地“行”。

汤沟两相和酒业首席营销官谢志越进一步阐释了汤沟的“共创+” 实战策略。他指出，“守一生热爱”，无论是企业家的战略坚守、工匠的“一生一事”专注，还是企业“不做杀鸡取卵之事”的经营理念，均以“长期主义实践”为核心，拒绝浮躁，追求质量而非速度与规模。并以厂商共赢导向，明确“让经销商赚到钱、让终端赚到钱”，将厂商利益绑定，构建可持续的合作生态。

为实现这一目标，汤沟提出营销要遵循四大原则：坚持以终为始，从目标结果倒推策略执行；坚持先胜后战，确保充分准备后再进入市场；坚持差异化，聚焦产品与品牌特色；坚持前置性投入，提前布局资源以抢占先机。

谢志越还现场介绍汤沟两相和酒业对经销商的八大扶持政策，即零风险、零压货、倍数投入、利润托底、亿元广告支持、全程共建、区域保护、退货保障。当八条政策讲完时，现场响起了雷鸣般的掌声。

与此同时，谢志越表示，要针对不同价格带采取精准策略，在100-300元，以深度分销+宴席场景深耕+高频品牌触达；在300-600元，以意见领袖引领+高端会议赞助+价值观共鸣；在600-2000元，以极致化品质+配额销售+身份标签打造。

在名酒观察看来，酒业厂商关系错综复杂，一家酒厂常需面对成百上千的经销商，各家诉求不一。要让“厂商命运共同体”不沦为口号，唯有解决问题、回应诉求、互信互谅。汤沟秉持“服商、富商、强商”理念，将厂商共创落于实处，凝聚合力，形成全省联动的势能与动能，共拓市场，并肩成长。

03

从“单打独斗”到“价值共生”

中国酒类商业共创联盟正式启动

本次大会上，一个具有行业里程碑意义的组织——“中国酒类商业共创联盟” 正式启动。 中国酒业协会执行理事长王琦、王建英、朱耀汇、田卓鹏等共同推杆，见证这一历史性时刻。

该联盟的成立，标志着酒业厂商关系从理念倡导迈入组织化落地的新阶段。未来将聚合各方智慧与力量，为产业穿越周期汇聚合力、链接资源。

王琦在致辞中强调：今天的中国酒业，早已越过粗放生长的年代，迈入“品牌向上”的深水区。这“向上”，不是简单的提价与扩张，而是价值的重塑、文化的觉醒、品质的极致追求。消费者要的，已不只是“一杯酒”，而是一段记忆、一种身份、一份精神共鸣。

王琦进一步指出，品牌向上，需要的是定力，是耐得住寂寞的坚守，是敢于破局的魄力。但品牌向上，绝非厂商单打独斗的独奏。它是一曲需要全产业链共同谱写的交响。酒厂是音符，渠道是节拍，终端是旋律，消费者是最终的听众。唯有“厂商共赢”，这曲交响才能雄浑壮阔，直抵人心。

中国诗酒文化协会副会长熊玉亮从文化角度提出建议，呼吁厂商通力协作弘扬酒文化。“白酒是物化的精神产品，面向消费者必须进行文化渗透、历史讲解、品牌传递，而目前厂和商是割裂的，文化建设更多是酒厂在承担，很多经销对酒厂的文化、历史、品牌都不太了解。”

在当天举行的高端对话环节，汤沟两相和酒业首席营销官谢志越，甘肃省酒协会长、甘肃义顺集团董事长张秉庆，福建中润酒业董事长牟磊，汤沟世家酒业有限公司董事长王家民，针对“作为白酒产业的深度参与者，您是怎么看待厂商关系”这一话题展开深度交锋。

谢志越将新合作比喻为“老夫少妻关系”——厂家主导、共同经营、逐步建立信任；王家民则认为应是 “家人+战友” 的复合关系；牟磊强调 “伙伴精神与契约精神” ；张秉庆则回归商业本质，提出 “替别人着想，按规矩办事” 的朴素逻辑。

尽管表述各异，但共识清晰：厂商关系必须从“博弈对立”走向“价值共生”。

“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”中国酒业共创大会暨汤沟品牌向上厂商共赢推进会的举行，不仅为汤沟的品牌向上注入了动能，更为行业提供一条可复制的发展路径，通过厂商共创，实现资源共享、风险共担、价值共生。

正如朱耀汇所言：“只要我们守住热爱、守住初心、守住彼此，就一定可以攻坚克难，创新破局，携手共创更加美好的未来。”在酒业新周期中，汤沟正以“守艺人”的坚守与“共创者”的开放，稳步走向全省化、全国化，迈向百亿征程。这场大会，不是终点，而是酒业生态重构的起点。

来源：名酒观察