摘要：客户说“现在竞争大，别人给我们的价格比你低 5%”，并以“否则不合作”威胁。类似情形非常常见，别慌——先不要急于回复是否可以降价。

客户说“现在竞争大，别人给我们的价格比你低 5%”，并以“否则不合作”威胁。类似情形非常常见，别慌——先不要急于回复是否可以降价。

下面是一篇系统且实操性的长文，帮你快速判断、稳住客户、保护利润，并给出可借鉴的中英文话术，打通思路学习后，你也会有一套可立即落地的流程。

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一.先定原则(心态与底线)

1.先别急着降价，盲目降价会破坏你的价格体系，带来长期恶果，先把事情搞清楚再动作。

2.区分真压价与试探性策略，客户可能是真有更低价，也可能在试探你能降多少。

3.以“信息收集 + 条件交换”为主，把任何降价都和具体条件绑定(更高 MOQ/更长合同/更差的交期→降价)。

4.有退路，定义三个等级客户处理规则：关键客户(保留空间)、次要客户(可谈判)、不再合作(当利润被完全侵蚀时)。

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二.第一时间必须做的“快速判断”(5个提问)

1.对方能否提供竞争对手的正式报价/报价单或订单截图？

中：“理解现在竞争激烈。能否把对方的报价单或订单截图(含规格、包装、付款、交期、FOB/CIF)发给我，我们核对下具体差异？”

英: “I understand the market is tight. Could you share the competitor’s official quote or order screenshot (specs, packing, payment terms, incoterm, lead time)? We’d like to compare details.”

2.规格与服务是否完全一致？(材质、尺寸、检验、证书、包装、质保)

3.付款方式与交货期是什么？对方是否承担运费/税？

4.这是一次性订单还是长期计划？能否给明确采购量预测？

5.对方价格是否含任何附加条件？(比如退货、检验不合格赔付、延迟交货罚款)

为什么要问：很多“更低价格”是建立在降低品质、增加交期、取消售后或更差付款条款的基础上。把细节对齐，就能发现对方是否真的可比。

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三.实操性解决办法(7大策略+适用场景与话术)

策略1：拆解比较，抓住差异(优先级最高)

做法：把客户给你的“低价”拆成：单价 / MOQ / 规格 / 包装 / 检验 / 付款 / 交期 / Incoterm / 保修。列表对比后再答复。

话术：

中：“根据您发来的资料，我们发现XX点有差异：A供应商使用的是不含表面处理的B料、包装没有内衬、检验标准不含第三方检测，若按此规格我们无法保证同样的质量/寿命。”

英：“From the documents you shared, we noticed differences: Supplier A uses material B without surface treatment, packing lacks inner protection, and there’s no third-party testing. We cannot guarantee the same lifecycle/quality under those specs.”

策略2：条件性降价(以条件换价格)

做法：只有在对方接受你的条件(更大 MOQ / 提前付款 / 合同期)时，才给折扣。

话术：

中：“我们可以将单价调整 2%（不是 5%），条件是：MOQ 提高到 X 件，或付款改为 T/T 30% 定金 + 70% 发货前，或签 12 个月回购协议。”

英：“We can offer a 2% price reduction (not 5%) provided you accept one of the following: increase MOQ to X units, change payment to T/T 30% deposit + 70% before shipment, or sign a 12-month purchase commitment.”

策略3：用增值换价格(不直接降价)

做法：保持价格不变或小幅让步，但赠送价值服务：更短交期、免费包装升级、延长质保、联合市场推广或技术支持。

话术：

中：“我们可在不降价的情况下，免费提供 2% 的包装升级 + 6 个月延长保修，或每季度提供一次联合线上推广资源。”

英：“Instead of a price decrease, we can offer a 2% packaging upgrade + 6 months extended warranty, or quarterly co-marketing support.”

策略4：短期保价/试单(试探并分散风险)

做法：提供一个短期的特别价做试单（例如 1 次或 2 个订单），并设置后续按质量与交期回归正常价格或谈判新价。

话术：

中：“我们可以为您做一次试单，按 X 折（例如 3%）供货；试单合格后恢复标准协议，或商定长期合作价格。”

英：“We can do a one-time trial order at a special rate (e.g. 3% discount). If the trial passes, we will revert to standard terms or negotiate a long-term price.”

策略5：把降价变成交换条件(回报形式)

做法：要求客户更长合同、更大年度承诺、快速结款、承担库存费用、批量预付款或市场独家代理。

话术：

中：“若要我们把价格下调 5%，请确认给予我们 X 国独家代理或保证年度采购量至少 Y 件。”

英：“If you want us to drop price by 5%, please agree to grant us exclusivity in X country or commit to at least Y units per year.”

策略6：竞争情报与价格匹配验证

做法：核实该供应商是否真实存在、是否为经销商转售、或是以牺牲质量换价格的情况。必要时，要求客户提供从对方获得的样品进行比对检测。

话术：

中：“为确保双方利益，能否把对方样品寄来我们做一个质量对比？如确实相同，我们再讨论价格。”

英：“To protect both sides, could you send a sample from that supplier for a quality comparison? If truly identical, we’ll discuss price.”

策略7：在必要时坚守或放弃(保护利润)

做法：如果核算后 5% 折扣会把你推到亏损线或严重压缩利润(无其他交换条件)，就坚决放弃该订单，集中资源于更有价值客户。

判断规则(建议)：

若降价后毛利低于公司最低底线(例如你预先设定的 xx%)，则拒绝。

若该客户对你在行业内具有战略价值(带来其他订单/口碑)，则可做有限让步并要求补偿。

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四.一个“数字示范”说明5%的影响

假设：单位成本=100(货币单位)，原报价 = 130。

原毛利=130−100=30。毛利率=30÷130=0.230769… ≈23.08%。

如果客户要5%折扣：新价=130×(1−0.05) =130×0.95=123.5。

新毛利=123.5−100=23.5。新毛利率=23.5÷123.5=0.190283… ≈19.03%。

结果看得很清楚：毛利从30 → 23.5，绝对值少了 6.5。毛利率从23.08% → 19.03%(下降约 4.05 百分点)。

这说明5%的表面折扣，可能会把你的利润砍掉非常可观的一部分，所以降价必须有交换条件或补偿路径。

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五.两则代表性案例

案例A：电子元件厂(浙江某中小厂，匿名)

情境：老客户说有同行给5%更低的价格，要撤单。

处理流程：

1.要求客户把竞品报价截图与样品发来。

2.发现竞品使用低等级镀层且包装无防潮措施(会影响寿命)。

3.提出两个方案：A.维持原价并免费升级包装与提供 6 个月延长质保；B.接受2%折扣，但要求MOQ提高30%且预付30%定金。

4.客户最终接受A方案(不降价但拿到增值服务)，并在随后6个月将采购额提升18%。

启示：拆解差异+增值服务往往比单纯降价更能保住利润与关系。

案例B：塑料配件供应商(江苏某厂)

情境：关键客户以“有更低价”威胁，要求降价5%。

处理流程：

1.直接表明愿意部分匹配，但条件是付款改为50%预付以降低你的现金压力，并签6个月供货承诺。

2.客户讨价还价后接受3%折扣+30%预付款。

3.结果是以更健康现金流承担了小幅降价，客户稳定下来，并在合同中加入季度审查条款。

启示：把降价的代价转嫁为货款/承诺上的互惠，能保护长期利润与现金流。

以上案例均为匿名整合的典型实战经验，来自多位外贸业务员与外贸经理的成功做法总结。

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六.可借鉴的中英话术合集

1.立刻回复(微信/WhatsApp/短消息)—简短稳定情绪

中：“明白。能否把对方的正式报价(含规格、包装、付款、交期)发我看一下？我这边核对后给您确切答复。”

英：“Understood. Could you share the competitor’s official quote (with specs, packing, payment, lead time)? I’ll verify and get back to you.”

2.要求证明/样品(邮件)

中：“感谢告知。为确保我们做出正确判断，请把对方报价单和样品或样品照片、第三方检测证明(如有)发送给我们。我们会尽快比对并提出切实方案。”

英：“Thanks for letting us know. To ensure an accurate assessment, please send the competitor’s quote and any sample, photos, or third-party test certificates. We’ll compare and respond with practical options.”

3.条件性降价(邮件/谈判)

中：“我们理解市场压力。我们可以把价格调整 X%(例如 2%)，条件是：1.MOQ提高至 X 件，或2.付款改为 T/T 30%+70%发货前，或3.签订12个月供货协议之一。您看哪种可行？”

英：“We understand the pressure. We can adjust price by X% (e.g. 2%) provided one of the following: 1) MOQ increased to X units, 2) payment changed to T/T 30% + 70% before shipment, or 3) sign a 12-month supply agreement. Which option works for you?”

4.增值替代降价(邮件)

中：“为保持长期合作，我们建议保持当前价格，但我们提供：免费包装升级+6个月延长质保 + 每季度一次质量回访(免费)。这种方案更能保证交付与售后体验，您觉得呢？”

英：“To maintain our long-term partnership, we propose keeping current price and offering: free packaging upgrade + 6 months extended warranty + quarterly free quality follow-ups. This better ensures delivery and after-sales experience. Thoughts?”

5.最后通牒(如果必须放弃)

中：“经过核算，如果在不改变其他条款的情况下降价5%，我们的毛利将降到低于公司底线(导致无法支持正常质检与交付)。很遗憾，我们无法在此条件下继续供货。若您愿意接受我们提出的交换条件，我们欢迎继续合作。”

英：“After calculation, a 5% cut without changing other terms would push our margin below company minimums (making quality control and delivery unsustainable). Unfortunately, we cannot supply under these terms. If you accept our proposed exchange conditions, we’re happy to continue.”

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七.谈判48小时行动清单

1.要求并取得对方报价(含所有条款)——发微信/邮件(模板已给)。

2.与工厂/采购核算：降价5%对毛利、现金流、质检成本的影响(数字化表格)。

3.判断对方报价是否可比：材质/包装/检验/交期/付款。

4.准备2-3个可供选择的方案(如：不降价但增值/降价并换条件/试单折扣)。

5.与客户视频/电话沟通(比纯文字更稳关系)，同时发邮件确认谈判纪要。

6.若成交，写清合同条款(MOQ、价格有效期、验收标准、赔付责任、付款条款、不可抗力)。

7.若放弃，礼貌保留关系(例如提出替代供应商推荐或提议未来合作机会)。

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八.长期防护策略(防止被反复压价)

1.建立分级价格表(不同客户/国家/数量对应不同价)并在ERP/CRM中管理。

2.合同中写明价格有效期与年度调整机制(汇率、材料价浮动、最低采购量)。

3.强化品牌与服务差异化(立即响应、检验报告、认证、快速样品能力)。

4.客户分层管理(对高价值客户提供价格策略与奖励，对压价频繁小客户设计更高基准价或最小起订量)。

5.建设数据和市场情报机制(定期监控竞争对手报价与市场报价波动)。

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九.一句话行动建议

1.先要求对方出证明(报价/样品/检验单)。

2.同时内部核算5%对你利润的影响(示例算式按上)。

3.提供“条件性降价”或“增值不降价”两个明确可选方案，并要求客户选其一或提出更具体的交换条件。

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十.话术包

中：理解。能否把对方报价单(含规格、包装、付款、交期)发我，我这边核对下再给您确切方案？

英：Understood. Could you share the competitor’s quote (specs, packing, payment, lead time)? I’ll verify and come back with concrete options.

条件性降价：

中：我们愿意在满足以下任一条件时提供X%折扣：1.MOQ 提高到 X；2.付款改为 T/T 30%+70%；3.签12个月协议。请选择或提议替代条件。

英：We’re willing to offer X% discount provided one of the following: 1) MOQ increased to X, 2) payment changed to T/T 30% + 70%, or 3) sign a 12-month agreement. Please select or propose an alternative.

增值替代：

中：我们建议保持价格并提供免费包装升级+6个月延长质保+季度质量回访。该方案可保证产品生命周期与售后。

英：We propose to keep the price and offer free packaging upgrade + 6 months extended warranty + quarterly quality follow-ups. This ensures product lifecycle and after-sales.

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补充知识：

1.客户砍价你就慌？学会递进拆解法轻松应对！

2.价格降到底，客户还嫌贵？手把手教你如何破局！

来源：waim外贸充电站