摘要：在“双碳”目标引领建筑行业转型的浪潮中，朗绿科技，这家成立于2013年、专注于绿色建筑技术服务的企业，正迎来前所未有的发展机遇。朗绿科技（以下简称朗绿）始终致力于通过科技赋能建筑，推动建筑实现节能减碳、健康舒适与智慧运维，助力社会迈向碳中和。
前言
在“双碳”目标引领建筑行业转型的浪潮中，朗绿科技，这家成立于2013年、专注于绿色建筑技术服务的企业，正迎来前所未有的发展机遇。朗绿科技（以下简称朗绿）始终致力于通过科技赋能建筑，推动建筑实现节能减碳、健康舒适与智慧运维，助力社会迈向碳中和。
然而，尽管在技术领域深耕多年，朗绿也意识到自身在市场端存在一定短板。2021年上半年，公司高层发现团队长期偏重技术研发与服务落地，对品牌建设与市场传播的投入相对不足。为实现更高质量的发展，朗绿决定引入专业咨询力量，系统升级品牌战略。
欧赛斯团队在深入调研后指出，朗绿已具备“隐形冠军”的行业实力，但要在激烈的市场竞争中持续领先，不能仅依赖技术或单一营销动作，而应构建一套贯穿战略定位、战略符号、渠道与传播的品牌体系。通过深度调研 “行情、敌情、客情、我情”，精准锚定朗绿的核心价值与差异化定位，进而为其构建独特战略符号、优化渠道布局、搭建品牌传播体系，助力朗绿科技抢占绿建行业品牌高地。
第一，行敌我客四情分析
一、行情分析
1、政策方面
国家于2020年9月明确提出2030年“碳达峰”与2060年“碳中和”目标。而建筑的碳排放占整体近40%，建筑领域的碳达峰和碳中和挑战巨大，未来30年，建筑领域绿科技行业势必成为政府、社会及相关企业的焦点。这也为整个绿色建筑服务市场带来历史性发展机遇。
绿建相关标准、行动方案，正在逐步由社会主导变成政府主导。国家在绿建方面的重视，将进一步引导建筑领域绿科技行业健康高质量发展，利好整个绿建服务行业。
2、行业方面
奥维云网数据显示，在“大健康理念”的引导下，2021年带有科技系统的精装房市场规模将超1000亿，占比将达25%。2020 年绿色建筑咨询行业产值已达60 亿元人民币，绿色建筑占新建建筑比例快速增长，市场空间不断拓展。
二、敌情分析
基于公司已有业务，朗绿业务主要涉及4大领域，例如科技住宅与机电顾问领域、节能节碳领域、绿色智慧建造领域、智能化领域。要想做好品牌战略，首先需要明确到底谁是朗绿的“朋友”和“敌人”。
1、直接竞争企业
住宅领域：除本身做绿建技术的碳元绿建、慧科技、格瑞高科之外，地产行业已有多家公司孵化绿建公司。如朗诗地产服务的朗绿，金茂地产孵化的金茂绿建、第一人居，招商地产孵化的招商科技、中海地产孵化的中海科技。与朗绿能够直接的竞争对手主要有金茂绿建、第一人居。碳元绿建、慧科技等企业多在局部市场与朗绿形成直接竞争，对朗绿来说威胁不大。
公共建筑领域：第一梯队公司主要有科进柏诚、奥雅纳、迈进，第二梯队公司主要有卓展、迈骏、柏坚联创。这类公司以外资为主，在国内市场已深耕多年，技术相对丰富、成熟，规模远超大部分绿建企业。
综合实力来看，朗绿科技与这类公司仍有一定差距，对朗绿在局部形成一定冲击，但整体层面，对朗绿尚未形成最直接的业务影响。
2、主要合作企业
主要合作企业包括三类：被动房领域和建筑能源服务领域、绿色智慧建造领域以及智能家居/智慧社区行业。
3、最大的竞争机会
绿建行业尚无清晰的第一品牌，行业快速发展的当下：每一个领先企业都有机会成为绿建第一品牌。对朗绿来说，最大的竞争机会是首先放大品牌的领先优势，率先关联双碳关键词，抢占市场高地。
三、客情分析
朗绿的客户主要以企业为主，同消费品有很大不同。B2B企业客户购买金额相对更高、购买流程更复杂、客户决策周期更长。参与客户决策的角色包括企业家、采购人员、使用人员等等。
B2B企业的产品服务相对复杂。在购买使用之前，潜在客户很难真正了解一家供应商是否合适。这也决定朗绿必须在客户购买之前，让更多潜在客户觉得自己的产品、服务更好。
因此，我们认为，绿建行业暂无明显强势品牌的当下，朗绿有机会通过系统的品牌升级，在放大品牌领先优势的基础之上，成为行业第一品牌。
四、我情分析
朗绿成立于2013年，公司发展多年，产品和服务齐全，已具备完善的多业态垂直场景综合解决方案，例如住宅、公寓、办公楼、园区等。朗绿已经完全具备端到端全周期的服务能力与服务闭环（如图所示）。朗绿于2017年在新三板上市，2021年正谋求主板上市。
1、企业自身优势
1、公司研发投入最高。 发明专利最多，已授权及在申发明专利66项，拥有实用新型、软著等授权专利333余项；
2、服务面积最大。全国规模最大科技系统提供商，达800万㎡以上；市场份额行业居首；
3、运维管理时间最长。科技系统100%成功落地，系统安全运行最长记录117840小时，为全国第一；
4、跨专业整合团队最全。拥有100多位资深专家，专业领域涵盖建筑节能、环境工程、智能化控制等12大专业。
2、朗绿核心竞争优势
朗绿公司产品、服务发展相对成熟，正在进入做强做大的壮大阶段。综合解决方案相对完善，端到端全周期服务齐全，技术和规模相对领先。
第二，找到独特的战略破局点
欧赛斯认为：阶段决定企业增长关键。每个企业在品类发展的不同阶段、企业发展的不同阶段都有特定的增长关键。
与2010年相比，整个绿建咨询行业企业数量相对稳定，行业竞争也从以往的相对无序进入规范发展阶段。大部分绿建企业最初的增长多依靠销售团队、企业人脉资源获得第一轮增长。
竞争更加激烈的当下，企业已经很难通过销售团队带来快速增长。企业需要依靠品牌获得第二轮增长。
朗绿要想实现更多的“指名购买”，实现心智预售，需要首先找到企业差异化优势、找到品牌的核心价值点。
综合竞争对手以及客户需求，朗绿很难通过强调某个业务板块赢得整体胜利。与最直接的竞争对手如金茂绿建、第一人居、碳元绿建相比，朗绿目前拥有的关键优势包括：业务相对全面、技术规模相对领先。
综合客户、对手以及企业自身，欧赛斯为朗绿科技找到了独特的价值点：“朗绿科技，技术规模双领先，更值信赖！”。
第三，围绕核心价值构建品牌资产
要想最大程度借助“技术规模双领先”创造更多客户，朗绿需要在企业整体层面构建独特的运营体系。在朗绿案例中，欧赛斯为企业找到品牌愿景：成为绿色科技全球领导者以及品牌使命：科技成就健康低碳生活。
品牌信任状构建方面，通过提炼专利最多、整合团队最全、服务面积最大、运行时间最长，强化潜在客户选择信心。
以“技术规模双领先”，系统调动企业内部以及外部资源。对内强化品牌的专业、高效、活力和创新。对外通过放大企业专利更多、整合团队最全等放大朗绿差异化价值。
第四，构建系统战略配称
找到定位不是咨询的结束，而是服务的开始。做好战略定位的关键在于构建一套差异化运营体系，具体包括独特的视觉符号、强大的渠道能力以及系统的品牌营销能力。
1、找到朗绿的战略符号
强势品牌往往有清晰、简洁的品牌符号，研究朗绿的品牌标志，会发现：1、logo整体元素过多、重心不稳；2，无明显品牌色、视觉不聚焦（圆点，树叶）、缺乏构成记忆的强视觉元素；3、多字母变形、字体设计复杂，中英文比例和造型不统一；4、logo过长，缩小后辨识度低。
当前的品牌标志很难让潜在客户一眼就认为：觉得朗绿是一家大企业、强势品牌。
朗绿战略符号升级主要从三个方面出发：
首先，放大科技属性。把本身抽象科技两字加入品牌名，用最赤裸最直白最有效的方法突出朗绿的技术特征。
其次，重塑品牌色彩。色彩是视觉识别的第一要素、短时间能内吸引足够目光，品牌色彩可以提高80%的品牌认知。
朗绿科技的品牌色首先需要基于品牌的专业定位展开，例如如何体现朗绿的专业高效、活力亲和、科技简约、年轻活力。为强化品牌的科技、专业，欧赛斯将蓝色作为朗绿的品牌色。
最后，找到品牌私有符号。市场没有两个完全一样的品牌，也没有完全一样的品牌符号。品牌符号需要基于企业自身业务特征、客户关注点找到品牌的差异化。
欧赛斯认为：朗绿找到自身符号的关键是回到品牌原点，创造人与建筑的价值，让人更舒适，建筑更有价值。
为此，我们为朗绿找到独特的战略符号，如图所示，突出人与建筑的和谐。
基于此，我们重新对品牌logo进行了规划。升级后的logo整体视觉放大了2.5倍，传播范围扩大7.5倍。
2、系统优化朗绿渠道
大部分B2B企业最初的增长主要依靠企业家人脉、公司销售团队。调研发现：朗绿公司当时并没有构建相对科学、系统的渠道体系。
绿建行业正处于大发展初期，属于行业的窗口期。而朗绿具备行业领导者潜质，但是目前营销体系尚无法满足行业增长需求。
如何优化朗绿渠道？结合朗绿的现实情况，在中短期内的渠道策略为——以直销为主，外部力量为辅，打造样板市场。
样板市场方面，建议选择5个样板城市，如成都、西安、武汉、北京等具有资源、具有影响力的五个城市作为样板市场，精耕细作。通过样板市场的局部成功带动更大范围的市场成功。
针对主要样板市场，建立针对特定区域的样板参观项目案例，建立若干具有地标性的参观项目，提高项目合作与渠道合作成功概率。例如在五个城市各选择2个样板项目（一个住宅、一个公建）。
基于朗绿目前营销网点少、项目挖掘难度大，渠道延展性弱的现实，我们认为招募外部区域合伙人作为现阶段渠道拓展的补充。通过借助大数据营销工具、建立营销组织管理体系，进一步高效触达更多潜在客户。
欧赛斯认为：与B2C行业相比，大多数B2B行业的渠道体系相对落后、缺乏系统建设，渠道优化带来的增长空间仍然巨大。
3、强化朗绿传播能力
定位本身只是发现品牌的差异化价值、独特亮点，如果不借助足够传播，很难影响潜在客户。和大多数B2B企业类似，朗绿在品牌营销方面并没有建立系统的传播体系。
因此，一方面强化朗绿的“技术规模双领先”，另一方面协助朗绿科技2021年下半年在主板的成功上市。欧赛斯为朗绿制定、执行系统的整合营销传播方案。
主要内容如下：
1、系统分析潜在客户，找到客户的关注点。例如住宅开发商客户，希望通过绿建系统实现科技感、强化差异化，最终实现项目溢价。渠道类客户，更需要高赢利点、利润更好、产品使用场景多，方便变现既有资源。
2、客户购买行为分析。B2B服务的高金额、长周期、决策角色多、决策复杂等因素决定企业需要提供更多内容强化客户选择信心。例如通过展示企业背书、内容运营突出专业、会议展会沙龙营销、合作案例、品牌到场展示企业实力。
3、强化内容营销。对B2B企业来说，搜索引擎是最值得关注的货架。搜索引擎营销不单是流量问题，而是战略问题。这个入口不抢占，企业很难在数字时代打造强势品牌。当下尚无强势绿建品牌绑定“双碳”（碳达峰、碳中和）关键词，朗绿科技有机会、有条件高度关联双碳关键词、乘势发展。
结语
“双碳”目标正重塑中国建筑产业的格局，绿色建筑从“可选项”逐步成为“必选项”。在这一历史性窗口期，行业需要真正的领军品牌。朗绿科技凭借“技术规模双领先”的坚实底座，通过系统性的品牌战略升级，将硬核实力转化为清晰的市场认知与品牌影响力，实现了从行业“隐形冠军”到“心智首选”的关键一跃。
朗绿科技的实践为众多面临相似挑战的B2B企业提供了可复制的路径：在专业赛道做到领先之后，必须通过品牌战略建设将技术优势“翻译”为市场优势，在客户心智中抢占品类制高点。而且，企业要想获得持续增长，必须进行品牌化升级、构建系统的品牌战略运营体系，才能从趋势的“追随者”蜕变为行业的“定义者”，从而在时代机遇中赢得持续增长。
来源：欧赛斯品牌战略