摘要：三年前，老刘还在夜市摆地摊，欠着20万外债。如今，他在省城买了房，开上了奔驰，公司每年净利润超过300万。我问他怎么做到的，他笑了笑，说了句让我至今难忘的话：

他告诉我，赚钱的终极密码，不过是读懂了人心

三年前，老刘还在夜市摆地摊，欠着20万外债。如今，他在省城买了房，开上了奔驰，公司每年净利润超过300万。我问他怎么做到的，他笑了笑，说了句让我至今难忘的话：

“哪有什么秘诀，不过是把人性琢磨透了。”

老刘说，他这辈子最感谢的就是那段摆地摊的日子。正是那段时间，让他见识了形形色色的人，悟透了人性背后的规律。

“你看那些做生意做得风生水起的，哪个不是人精？他们不一定有多高的学历，但一定特别懂人。”老刘点了一支烟，慢慢说道。

夜市里的第一课：人性有三贪

老刘说，他在夜市摆摊时最早明白的道理，就是人性有三个永远改不了的毛病：贪、嗔、痴。

“贪，就是总想占便宜。”老刘回忆起夜市上的经历，“我旁边有个卖衣服的摊主，总爱挂个牌子写‘最后一天清仓’，结果这个‘最后一天’持续了整整三年。奇怪的是，这一招特别管用，总有人觉得捡了便宜。”

“后来我做电商，用的也是这个道理。‘限时抢购’、‘前100名半价’，这些套路之所以屡试不爽，就是抓住了人们贪便宜的心理。”

再说“嗔”，就是见不得别人好。老刘发现，夜市上生意最好的摊位，永远是排队人最多的那个。“人都有从众心理，看到别人抢着买，自己就坐不住了。现在直播间里那些‘已抢光’的提示，不就是同样的道理吗？”

“最厉害的是‘痴’。”老刘深有体会地说，“夜市上有个卖糖炒栗子的大叔，每次都给顾客多抓一把。就因为这多出来的一把，好多顾客大老远跑来买。让人上瘾的生意，才是好生意。”

从摆地摊到开公司：看透人的三层需求

老刘的转折点，是他开始琢磨人的需求。“人这辈子，逃不开三个需求：生存、生活、生命。”

刚开始摆摊，老刘卖的是日用百货，解决的是别人的生存需求。“后来我发现，光卖便宜货永远发不了财。真正赚钱的，是帮别人过得更好。”

于是老刘转型做精品家居用品，虽然价格高了，但品质更好。“果然，生意慢慢好起来了。人们愿意多花点钱，让生活更有品质。”

真正让老刘做大的是他发现了第三个层次——生命需求。“有一次，一个顾客跟我说，她特别喜欢我店里的一款香薰，说每次点燃都感觉生活有了仪式感。我突然明白，人们买的不是产品，是一种生活态度。”

老刘开始给产品注入故事和理念，结果销量翻了好几倍。“原来，最高级的生意，是满足人们对美好生活的想象。”

那些让人掏钱的恐惧

老刘说，做生意这些年，他发现人最怕三件事：怕老、怕孤独、怕死。

“怕老这个心理，养活了多少美容院和保健品公司？”老刘笑着说，“但我发现，现代人更怕的是孤独。你看现在那么多社交软件，不就是解决了这个问题吗？”

老刘公司最成功的一款产品，是一款主打“陪伴”概念的智能音箱。“我们没强调什么高科技，而是说‘一个人的时候，有它陪你’。就这一句话，销量破了十万台。”

“至于怕死，那是人的本能。”老刘说，“但我们发现，现代人更怕的是‘活得没意思’。所以我们的营销重点不是‘延长生命’，而是‘提升生命质量’。”

做生意必须知道的三个顾客心理

在老刘看来，懂顾客心理是成功的关键。“我总结了三个最常见的心理：杀熟、求同、贪婪。”

“杀熟这个现象太普遍了。”老刘说，“但聪明商家会反过来用——对老客户更好。我们公司的会员制度，老客户享受的优惠比新客户还多。结果呢？复购率高出行业平均水平三倍。”

“求同心理更好理解。”老刘指着窗外排队买奶茶的人群说，“人都是跟风的。所以我们做营销，首先要制造‘很多人都在买’的感觉。”

“贪婪是人的本性，但不是坏事。”老刘认为，“关键是如何引导。我们公司推行‘买得越多省得越多’的策略，反而让顾客觉得是在精打细算。”

老刘的六条生意经

谈到具体方法，老刘总结了六条实用经验：

第一，明修栈道，暗度陈仓。“表面上要讲情怀，但心里要有效益这本账。”老刘说，“我们每次搞活动都打着感恩回馈的旗号，实际上都算过投入产出比。不过要让顾客感受到诚意，这样双赢才能长久。”

第二，理性做事，感性动人。“做生意不能感情用事，但要学会打感情牌。”老刘举例说，“我们有一款产品，广告语是‘送给三年前奋斗的自己’。就这句话，让很多职场人士产生共鸣，销量大增。”

第三，放小钱，钓大鱼。“贪小便宜的商家永远做不大。”老刘说，“我们经常做一些不赚钱甚至赔钱的活动，为的是培养长期客户。有个客户最初只买了几十块钱的东西，现在每年在我们这里消费十几万。”

第四，嘴上同情弱者，行动跟随强者。“这话听着冷酷，但现实如此。”老刘坦言，“我们要帮助弱势群体，但要向成功者学习。我经常研究行业龙头是怎么做的，他们能做大，肯定有道理。”

第五，静水深流。“最有本事的人，往往最低调。”老刘说，“我在这个行业十年，见过太多昙花一现的‘网红品牌’。真正做得久的，都是稳扎稳打的企业。我们公司每年只求30%的增长，不追求一夜暴富。”

第六，系统致胜。“靠一招鲜吃遍天的时代过去了。”老刘最后说，“我们现在打造的是完整的运营体系，从产品研发到售后服务，每个环节都融入对人性的理解。这才是核心竞争力。”

三个容易栽跟头的坑

老刘也提醒，在利用人性规律时，要避开三个常见的坑：

“第一个是面子坑。有些商家为了面子，盲目扩张或者打价格战，最后血本无归。做生意该低头时要低头，活下去最重要。”

“第二个是信任坑。不能轻信别人，但也不能谁都不信。我的原则是：大胆合作，小心验证。先从小事开始，靠谱再深入合作。”

“第三个是安逸坑。很多商家做到一定规模就松懈了，结果很快被淘汰。我每天都要学习新东西，保持危机感。”

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采访结束时，老刘送我出门，临走前说了这样一段话：

“其实啊，做生意和做人是一个道理。你有多懂人，就能做多大的事。这些年我最大的感悟是：要用智慧利用人性规律，但要用良知守住底线。只有这样，生意才能做得长久，睡得踏实。”

这句话，或许就是老刘成功的真正秘诀。

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文中配图来源于网络。

来源：心灵驿站一点号15