摘要：话术1：开场三要素开场。您好，我是**农商行XX支行的XX，专门负责这块区域，今天来的主要目的维护下我行的收款码，回访一下使用情况！（开场三要素：表明身份，说明来意，阐明好处）

一、 开场破冰（第一印象是关键）（30秒决定成败）

目标：引起兴趣，建立专业形象，而非一上来就推销。

切入：客户转介、政府委托、产品维护、顺便营销、结交朋友、市场调研……

话术1：开场三要素开场。您好，我是**农商行XX支行的XX，专门负责这块区域，今天来的主要目的维护下我行的收款码，回访一下使用情况！（开场三要素：表明身份，说明来意，阐明好处）

话术2：价值导向式开场。 “您好，我是**农商行银XX支行的客户经理XX。我们银行近期正在为咱们市场的优质商户提供一项免费的“收款能力诊断”服务。用5分钟时间，我可以帮您分析一下如何提升收款效率、节省手续费，甚至带动生意增长，您看方便吗？”

话术3：行业洞察式开场。 “您好，打扰您一分钟。我注意到咱们店客人很多，生意非常好。我们银行服务了很多像您这样的[餐饮/零售]客户，发现通过优化收款工具，平均能帮老板们节省20%的到账时间和不必要的财务成本，所以特地来跟您分享一下。”

话术4：直截了当式。“您好，我是**农商行XX支行的XX。长话短说，我们新推出一款比支付宝和微信更好用的收款码，款项直接秒到银行卡，没有提现费，试一下好吗？” （适用于繁忙商户）

二、建立信任（信任是营销的前提和基础）

目标：建立信任，获得好感，为营销打下基础

切入：赞美、同理心、共同点

话术1：老板，您的这件外套真漂亮，哪里定做的？（外在、内在、成就）

话术2：老板，今天过来拜访主要想了解一下您的生意如何，看看是否需要我们提供一些支持？

话术3：老板，我怎么看您有点面熟啊？您是不是到我们行我给你办过业务？

三、需求挖掘（从“卖药”到“给药”是质的飞跃）

目标：通过开放/封闭提问，引导客户说出痛点

切入：经营（淡旺季、经营周期）、收款方式、投资融资、日常理财……

话术1：老板，最近生意好吗？就这一个店吗？与往年相比如何？有淡旺季吗？进货要付现款吗？搞线上直播吗？……

话术2：老板，工行（只要他行的即可）的这个收款码收费（即时到账/银行流水/提现手续费）吗？

话术3：老板，方便问下，您现在存款（主要与哪家行打交道）都在哪家行啊？

四、痛点探寻（成为顾问，而不是销售）

目标：通过寻找痛点，从而将我们的产品与他的需求精准匹配。

切入：效率、费率、到账、跑单、银行流水、资金安全、对账便捷度……

话术1：关于效率： “您平时对账麻烦吗？是需要手动一笔笔去核对，还是系统能自动生成报表？（太麻烦/不方便了，容易错，费精神，效率低，您看您都有白头发了，我给您推荐我行的收款神器）

2. 关于费率： “您目前用的收款方式，手续费感觉高吗？有没有算过一年大概要支出多少？”（您是大老板，不太关心这些小钱，我给咱算过一笔账，如果按照一年100万的营业额，您大概需要缴纳3000块钱，都够买个电动车了）

3. 关于到账： “收款后是第二天自动到账，还是需要手动提现？遇到节假日会延迟吗？”（平常还好，要是遇到节假日近大额款项，怎么着也得8/9天到账，万一急用，就很麻烦）

4. 关于营销： “除了收款，您有没有通过收款工具做一些顾客优惠、发券之类的营销活动来吸引回头客？”（他行也太抠了，我们行可以根据您的流水情况自动匹配生意备用金，利率非常划算，有些政府贴息的低到难以想象！）

5、关于服务：“他们的码牌有人经常过来服务吗？”（他们一共也没有几个人，根本忙不过来，很多商户布放码牌之后就没人管了，要是有问题，还要带着喇叭上门，确实不太方便，我们跟他们不一样，我们的服务您体验过，还是可以的吧）

6、关于非银行码牌：“这个公司在哪？有金融牌照吗？是否有人经常维护呢？资金安全吗？”（有些收款码公司，资本少，客户基数小，根本没有办法长期维持，我听说有些一段时间就没有了，我在金融行业工作多年了，您听我一句劝，无论办理我行还是其他行，尽量不要使用市面上非金融系统的收款码，资金非常不安全）

7、关于支付宝/“他们的银行流水能贷款吗？能互相扫码吗？能用信用卡支付吗？”（平常使用有三个问题，一是没有银行流水，万一需要贷款银行评估不通过或贷款金额会小而利率会高，那就亏大了；二是微信、支付宝之间不互通，需要银行卡作为中间环节，非常麻烦，三是支付宝/微信只是一个APP，资金安全得不到保障，不像银行有存款保险制度，强制为客户保障，万一哪天消失了，也不是很奇怪）

五、 产品介绍 （FAB法则：特性-优势-利益）

目的：完整介绍产品，呈现服务价值

切入：扫码付产品（1+N）、服务

话术1：我行收款码是商户的必备收款神器。安全便捷的同时，随着您流水的增加资金沉淀，以后无论是店面扩大还是提高消费水平，还可以享受我行的信贷优惠政策。我行的收款码有免费额度，专人服务，匹配各项优惠政策。我们县50%的客户都在使用，对于使用达标的商户我们还有奖励，如抽奖啊、联盟活动等。

话术2： “刚才您提到对账麻烦和手续费的问题，我们银行的聚合收款码正好能帮您解决。（特性） 它支持微信、支付宝、云闪付、信用卡等多种支付方式，一个码就够了。（优势） 对您来说，首先，手续费有专属优惠，比市面上大多数平台都低，一年能省下不少钱。其次，所有款项直接秒到您的银行账户，没有提现费和等待期，资金周转更快。最重要的是，我们的商户APP能自动生成每日流水报表，今天卖了多少钱，一目了然，再也不用手工对账到半夜了”。（针对痛点：手续费高、提现烦、对账累，措施就是围绕“利益”呈现价值）

话术3： “除了基础收款，我们这套系统还是一个免费的营销帮手。（特性） 您可以在后台轻松地发放优惠券、设置满减活动，比如消费满50减5元，活动直接就能展示在客户的支付成功页面上。（优势） 这样就能刺激顾客多消费，并且吸引他们下次再来，相当于帮您锁客了，很多用了的老板都说复购率提高了。”（针对痛点：缺少营销手段、顾客粘性低，围绕“引流”做价值呈现）

六、异议处理（化解顾虑，巩固信心）

目的：消除客户疑问，增强购买信心

切入：绕过防御心理，充分展示利他原则，如没有关系等

异议1：“我已经在用支付宝/微信了，挺好的，不需要换。”回应： “我理解，它们确实很方便。其实我们不是让您替换掉，而是做一个升级和补充。我们的码同样支持支付宝和微信，而且手续费更低，钱直接进您银行卡。您不需要改变顾客的支付习惯，但自己能省心省钱。您就当多一个备选，把我们的码放在旁边，哪个划算用哪个，怎么样？”

异议2：“手续费还能再低吗？”回应： “这个费率已经是我们针对优质商户能申请到的最优价格了。其实比起单纯比较费率千分之几的差异，快速到账节省的现金流、自动对账节省的人力和时间成本，才是更大的实惠。我帮您算一笔账，您就明白了……”

异议3：“我再考虑考虑。”回应： “没问题，考虑是应该的。这样吧，为了您能更好地考虑，我先免费帮您把码申请下来，您先拿着，觉得合适再用，没有任何强制绑定。而且现在申请，还能赶上我们新户开通的奖励活动（如：送音响、送打印纸等），这个月截止，错过就可惜了。”

异议4：“我不需要”。回应1：“可能我话没有说情况，我们是做扫码维护的，顺便来坐坐”。回应2：“今天不需要没有关系，我们可以先认识一下，您介意叫一个银行的朋友吗？”。回应3：“老板，办不办都没有关系，现在我们的生意也不好，您看我们都要出来跑业务了。这次我到您这来，下次您到行里办业务也要找我哈，加个微信，说不定还能帮您朋友圈点个赞呢”

七、 促成交易（临门一脚一般需要踢三次）（给客户寻找一个不得不签约的理由）

目的：促成交易，完成签约

切入：威、逼、利、诱

话术1：假设成交法。 “要是没有问题，您提供一下营业执照和门店照片，我现在就帮您在线上提交申请，最快半小时就能审核通过，您马上就能用了。”

话术2：优惠激励法。 “这个费率优惠和开户礼品需要在本月底前录入系统才能生效，我今天刚好在您这边，可以顺便帮您把手续都办好，把礼品给您申请上。”

话术3：服务承诺法。 “您放心，办完之后我不是就消失了。我会专门拉一个服务群，我们的客户经理和技术支持都在里面，您遇到任何问题，随时在群里喊一声，我们马上响应。后续有任何新的优惠政策，我也会第一时间通知您。”

最后的核心心法： 真诚利他，专业致胜。不要把自己当成卖产品的，而要当成帮老板“省钱、省时、多赚钱” 的商业伙伴。站在他的角度思考问题，你的话术自然就能说到他心里去。

来源：小孙科技频道