摘要：中国现在的商用车和物流领域正处在一个转型升级的阶段，成本、效率、体验优化……每一个环节都考验着大家的智慧与韧性。市场的竞争已经超越了单个企业之间的比拼，形成了生态之间的竞争。客户的痛点也不再是单一的运输问题，而是对确定性、高效性和灵活性的综合诉求。

中国现在的商用车和物流领域正处在一个转型升级的阶段，成本、效率、体验优化……每一个环节都考验着大家的智慧与韧性。市场的竞争已经超越了单个企业之间的比拼，形成了生态之间的竞争。客户的痛点也不再是单一的运输问题，而是对确定性、高效性和灵活性的综合诉求。

“在行业愈发关注物流运输企业和经销商盈利能力的当下，作为全球重卡制造商的龙头企业，我们只有实现价值链的全面升级，才能保持竞争力。在此生态系统中，我们秉持共同的价值与目标，通过经销商网络在日常运营的各个触点为客户提供协助支持，让客户更专注于其物流业务的拓展，而斯堪尼亚和经销商则聚焦于卡车产品本身，并提供无忧的整体解决方案，我们由交易型伙伴向可靠运营伙伴角色转变，这就是斯堪尼亚中国战略2.0。”斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理David Källsäter说。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理David Källsäter

为何斯堪尼亚需要成为客户与经销商的运营合作伙伴？David Källsäter进一步解释说，以竞争最为激烈的牵引车市场为例，重型牵引车被誉为“赚钱机器”，如何赚钱？一要降低油耗；二要要保持出勤率、无故障运行，做到“人歇，车不歇”，这就需要提升车辆可靠性和服务可触达性。同时，客户也需要安全且高效的速度，需要高级的驾驶员辅助系统（ADAS）及动力链性能。最后，同样重要的是具备有吸引力的价格以及合理的金融与保险方案。

有很多客户反馈说，如果拥有更稳定的物流业务与收入来源，他们愿意购入更多的斯堪尼亚卡车，因为斯堪尼亚确实好。对于个体客户来说，他们更关注零部件、服务、融资成本等。大家还非常看重卡车残值，作为高端卡车品牌，斯堪尼亚在这方面优势显著，但是如何能够将其转化为实际的财务收益？需要合适的渠道。随着运输业务的扩张，有的客户从一辆卡车逐步扩展至数十辆，如何管理更多的车辆也是大家关心的重点。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司市场传播与战略转型总监刘畅

“斯堪尼亚始终怀揣着一份使命感，努力在激烈的市场环境中寻找破局之道，致力于为我们的客户和整个行业提供全新的解决方案。”斯堪尼亚销售（中国）有限公司市场传播与战略转型总监刘畅补充说，“作为他们的可靠伙伴，我们必须助力客户成功突围，大多数斯堪尼亚用户的业务都是盈利的，他们选择斯堪尼亚是为了获取更大的成功，创造更多收益。我们有责任也有机会携手合作伙伴整合资源，开拓新市场。”

“今年是斯堪尼亚进入中国市场60年，每个伟大的企业都需要进化。通过践行战略2.0，我们正全面整合资源，重塑卡车零售模式，从交易型伙伴转型为运营型伙伴正是我们携手新老客户与经销商共同实现的战略演进。我们正在拓展价值链，以满足客户当前以及未来的期待，这便是高端化的内涵，不仅能提供可靠产品，更能实现卓越运营。”David Källsäter说。

“战略升级的核心是给客户提供无忧解决方案。总拥有成本（TCO）是我们提供的基础运营支持。第一是卡车，卡车选型合适、可靠耐用、燃油效率更优，同时还有卡车相关的解决方案，包括维修保养、零部件、金融服务、二手车等等，我们通过以下方式升级TCO解决方案。”

第一，针对不同的应用场景提供定制化解决方案，根据客户运营状况与应用场景提供差异化的整体解决方案。第二，推出了斯堪尼亚APP，赋能车队管理、卡车配置、融资租赁方案等。第三，创新增值方案还包括产能服务，斯堪尼亚投入巨资在江苏如皋建设全球第三个工业研发制造基地，实现产品的本地化，这是整体解决方案的基石。产品竞争力是融入生态圈的关键，斯堪尼亚如皋工业生产基地不仅确保提供品质卓越、可靠耐用的卡车，更依靠本地供应链优势、本土研发能力以及更短的交货周期，为中国客户创造更多的价值。

斯堪尼亚亚洲工业运营总裁Ruthger de Vries

斯堪尼亚亚洲工业运营总裁Ruthger de Vries说：“如皋工业基地是完全按照斯堪尼亚全球统一标准建设的，所生产的产品质量也是全球统一的，真正实现了‘世界品质，中国制造’。本地化生产的最大好处是大大缩短了交货期，更方便为客户提供定制化解决方案，同时也减少了关税、运输成本等费用，客户得到的实惠会越来越多。”

在如皋基地生产的斯堪尼亚Super重卡

今年8月8日，斯堪尼亚经营性租赁业务正式上线。如果用户需要可靠的卡车，却面临着投资风险和货源不稳的情况，那么这项业务将会为他们提供新的选择。

“选择租赁服务后，斯堪尼亚APP可以简化车辆监控、追踪及租金支付等流程。具有自有运输公司及物流经验的经销商可在生态圈内协助拓展货源，这是一个持续发展的体系，未来将会纳入更多的增值服务。自客户开始考虑购买斯堪尼亚卡车起，我们就会提供丰富的服务，包括购车、租赁、车辆驾驶、车队管理、二手车买卖与置换。我们为客户解决运营效率问题，帮助客户更专注于运输业务拓展与驾驶员的技能提升，这是我们想对客户传递的核心信息。”David Källsäter说。

上述的战略都是要通过经销商网络来落地的。据介绍，到2025年底，斯堪尼亚经销商数量将从现有的27家拓展到40家以上，到2026年底总数争取突破70家。新加入的经销商将销售新旧卡车，提供售后服务，提供卡车租赁业务，并运营一家或多家自有的运输公司，他们是真正深度参与运营，并致力于服务斯堪尼亚客户的合作伙伴。

谈到战略升级转型，斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军有着比前任更大的压力和紧迫性。

事实上，60年来，斯堪尼亚在中国不断引领着重卡风向标，从20世纪60年代用于中国林场拉原木的卡车到2007年引入中国的P、G、R系列，再到后来的N、T、G、Super系列，几乎所有用过的客户对这些车型都很满意，但现实是销量与客户的认可度不匹配，要想获得突破就必须转变思路。

“今天的中国商用车市场，已经摆脱了纯产品竞争阶段，进入了第二阶段TCO竞争，甚至到了第三阶段运营竞争。尤其是在电动化卡车加速发展趋势下，我们更要加快从一个销售公司向运营公司转变的步伐，这对我们，包括合作伙伴、经销商网络来说都是巨大挑战。”蒯军说。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军

回到怎么卖车，第一是扩大对欧洲车客户群和国产高端车客户群的覆盖率，这需要增加经销商网络；第二是深入理解客户的运营场景，通过深入参与运营，重塑线路运营盈利模型；第三是结合客户需求开展经营性租赁，为什么斯堪尼亚能够做经营性租赁，以及经营性租赁对斯堪尼亚来说有什么样的价值？

在蒯军看来，斯堪尼亚做经营性租赁有几个非常有利的条件：

第一是产品可靠性非常高。斯堪尼亚卡车的可靠性、耐久性以及油耗等多方面的综合表现能够支撑租赁业务的核心本质，也就是车辆要能够用得足够长。

第二是车辆残值非常高。斯堪尼亚卡车用3年行驶100万公里后，现在市场上的残值在50%的很多，用5～6年行驶200万公里后，市场残值在20%～30%的也很多，而且还很好销售。

第三点是品牌影响力非常高。斯堪尼亚是很多中国卡车司机认为退休之前最好能开一台的车，这是他们的梦想。

“但是不是就足够了？不是，一旦进入经营性租赁业务，一定会牵涉到谁来持有重资产？怎么样进行运营？风险在哪里？这是经营性租赁里面最核心的点。该如何解决呢？”蒯军自问自答。

“首先，我们需要有足够运营能力的经销商，除了像以前那样卖车、修车之外，还需要把价值链有效延伸，包括开展二手车业务、租赁业务、金融保险业务。一旦开启经营性租赁业务之后，就会产生车辆的空档期，那是不是要做一定规模的物流运输，来对冲这个空档期的风险？这是我们现在正在寻找或者发展经销商的一个方向。简单讲，就不是以前传统的经销商的概念，而是一个经销运营商的概念；其次，今天的中国数字化已经走在世界前列，我们可以用数字化来帮助我们实现有效的风险管理、资产管理，帮助客户把车辆使用得更好，最有效地把司机管理起来，所以一个高效的运营系统也是我们在不断发展和迭代的一个关键；第三个就是客户直连，我们上线了斯堪尼亚APP，不管是车辆、车队长、车老板，他们的诉求都能第一时间通过APP反馈上来，我们也会第一时间解决问题。”

蒯军说：“传统的经销模式是以客户为轴，客户买车后运营七八年，经营性租赁是以车为轴，在这个过程当中运营客户，斯堪尼亚赋能经销商来持有车辆资产。我们和经销商一起成为很大的资产运营商，我们帮助资产公司去控制风险、管理风险，这是我们做经营性租赁的第一性原理或者本质原因。今年开始经营性租赁业务试点，目前看还比较顺利，我们有效下沉到了很多国产车的用户，给他们提供有效解决方案，因为Super重卡的油耗、可靠性各方面表现都非常好。我们相信只有走得更近，才能找到解题的方法，最终实现销量的突破。”

“新战略得以实施的背后是斯堪尼亚整体的系统性升级，包括整车、经销商网络、售后服务、金融、汽车保险、数字化工具等等，这个系统与我们客户的不同运营节点相连接，进而带动了整个生态系统的效率提升。”刘畅补充说。

据记者观察，经营性租赁意味着经销商要扩大资产表，如果没有金融服务支撑是很难完成的。斯堪尼亚融资租赁（中国）有限公司中国区总经理杨猛说：“除了根据每个运输客户具体的运营业务形态，提供定制化融资方案外，我们也非常重视对经销商的金融支持服务。在竞争愈发激烈的当下，经销商有着非常迫切的融资需求，比如他们希望更轻的资金压力去运营企业，他们希望能够有更好的销售助力工具，帮助他们将一台高品质的斯堪尼亚卡车交付到客户的手中等等。所有这些，我们都搭建了全套的整体融资方案，包括二手车的库存融资和二手车的销售融资。”

斯堪尼亚融资租赁（中国）有限公司中国区总经理杨猛

“经营性租赁对于经销商来说，最主要的挑战就是如何解决重资产投入，这正是我们能够发挥作用的地方。我们会给经销商开展新车、二手车，甚至挂车的经营性租赁业务提供全套的融资租赁服务，帮助经销商能够获取足够的资金，将一台一台经营性的牵引车辆交付到最终用户的手中。除此之外，经销商的服务实力也是需要有保证的，一些必要的大型装备的购置和更新也是经销商的重点投资项目之一，这些投资也会得到我们的融资支持。我们在国内也与各大银行展开合作，不断地优化融资渠道和融资成本，能够让斯堪尼亚的经销商和客户享受到更有竞争力的融资服务。”杨猛说。

对于大家非常关心的如皋基地生产的斯堪尼亚Super重卡服务问题，斯堪尼亚销售（中国）有限公司服务销售与绩效高级经理宗海说：“我们需要基于不同客户以及中国市场的消费习惯去制定相关产品的服务权益。我们要更深入地和客户进行绑定，进入到客户的运营场景当中，给他们提供增值服务，比如车队顾问、车队关怀等，让客户能够安心地运营营收产品，而让车队管理、车辆管理、维修管理，包括人员管理等，交给斯堪尼亚服务团队做运营、管理即可。让客户关注前端，而后端交给专业的斯堪尼亚团队，这也是我们希望能够以降本的方式帮客户提升盈利性的方面。”

斯堪尼亚销售（中国）有限公司服务销售与绩效高级经理宗海

据宗海介绍，斯堪尼亚中国今年5月份做了一件非常重要的事情，把斯堪尼亚零部件总仓从上海保税区搬到了昆山，这是为中国战略升级做的前期准备。CPC使用面积从原来的3000平方米扩展到了6000平方米，能够储存更多的零部件；零件种类由原来的4500种扩展到了7000种。随着产品线越来越丰富，也随着如皋工业生产基地的投产，相信未来零配件的种类会越来越多，会服务于整个中国市场所有的客户需求。与此同时，斯堪尼亚还会新增前置仓，把一小部分的零件库存前置到全国的主要中心地带的城市，如武汉、天津、成都，让零件能够及早地离客户更近，当客户需要采购零部件的时候，就会在最短的时间内尽快送达，大大提高了服务效率。

国产斯堪尼亚Super重卡多功能方向盘

“为提升服务的可触达性，首先，我们提出了建设150公里服务半径圈的目标，希望我们的客户在任何一个营运场所区间，在方圆150公里之内一定能够找到我们的服务网络，当他们需要服务的时候，我们的服务网点也能够快速到达他所需要的营运场所。其次，新业务的拓展，包括延续性的性价比，比如，是不是能够在本地开展我们的翻新零件和二手零件的业务？希望能够在2028年的时候，在这一批车辆使用三年之后的状态下，我们能够给客户更多的选择，让他能够在保证车辆品质的同时，获得更好的性价比。第三，通过数字化给客户提供更多的便捷服务，斯堪尼亚APP能够更好地和客户绑定在一起，服务团队可以更方便地日常关注客户的服务体验、服务反馈，包括斯堪尼亚的服务活动也会在APP上举办，能够更快速地将我们的产品和服务推送给我们的客户，这是数字化给我们售后团队的赋能。”

本文图片由斯堪尼亚销售（中国）有限公司提供

文/本刊记者 王宇

来源：交通运输科技网