从体制内到体制外，他凭借外治法打造医馆

摘要：经过二十多年的发展，如志堂现已成为了一家以预约制为主的单体医馆，800㎡的医馆，14间诊室， 5 位执业医师和12位理疗师，在这个快节奏的时代里独守一隅，坚守初心，慢下来。

中医行业的良心和大脑

■ 口述 | 谭志飞撰稿 | 薄荷

2002年，如志堂的创始人谭志飞医生和妻子在广州从社区服务中心点起步，主要做针灸推拿治疗，日均接诊量可以达到30-50人，单次收费仅20元。

谭医生和太太回忆，“那时候还不算是医馆，从早上 9 点半干到晚上 11 点，有时候加班到凌晨，累得想改行。”

最开始，这种"低价高频"的模式积累了口碑，但是导致长期收支失衡，最困难时"十年买不起一套房"。

经过二十多年的发展，如志堂现已成为了一家以预约制为主的单体医馆，800㎡的医馆，14间诊室， 5 位执业医师和12位理疗师，在这个快节奏的时代里独守一隅，坚守初心，慢下来。

“医不分中西。

学中医，建议有机会要去三甲医院进修”

用谭志飞自己的话说，他是“从科班出来学习，从体制内到体制外，但最后回归到临床。”最开始，他在省第二中医院进修了10 个月，上午跟着老师看病，下午回来自己看病。后来又去了很多不同的三甲医院进修，经常花一两年时间去跟专家教授的门诊，在开医馆后也一直保持着时有外出学习的习惯。

他认为每一位中医师有机会可以去三甲医院进修一段时间，因为在那里可以看到各种各样的病症病种。

很多青年中医确实学习了大量的知识，觉得很多问题都解决得了，但当你真正去了三甲医院就会发现，一个病人可以有十几二十种病症，非常复杂，是值得青年中医去探索学习的，而且会进步很快。

在医院轮转了一遍科室之后，就能知道自己的优势在哪里，治什么病是最拿得出手的。

谭志飞的一位老师曾说，医不分中西，拔苦救难皆仁术，只要能治病救人就是好医术。

所以，他觉得医生最后还是要回归到临床，在临床里面去反思为什么有效？为什么没有效？是什么原因？医学的底层逻辑都是相通的，作为一个医生，生理病理都要了解，中医是怎么看待它？现代医学怎么看待它？只有对人体的最基本的生理、解剖、病理了解的很透彻的时候，才能知道这个人真正病在哪里。

“用特色针法，以疗效取胜”

谭志飞最初学习传统中医，但因为太年轻，开方子没有患者信任，于是被医院分配到了针灸推拿科。在学习传统针灸推拿正骨时，他发现有些问题效果很好，有些则不太理想，于是开始接触现代医学的小针刀疗法、拨针、钩针、火针等。在不断学习过程中又接触到了黄帝九针，在学习的过程中花费了很多金钱物力。

他认为，任何的学习都是一种经历，在经历中人会慢慢成长，逐渐完善自己。

银质针疗法

如志堂的外治体系中有一种就是银质针。它的针体比较粗大，对特定部位的调控可以持续一个多月，治疗部位的温度也会升高2-3度，进行缓慢的长效修复。

以温银针为例，在针尾烧上艾条，针尖温度可达 42 度以上，让热量传导得更深。

很多患者的疾患问题的根源出在筋与骨附着的地方，尤其是顽固性疼痛，用银质针后，通过给予病变局部足够的热量与“水”，一般在治疗 5 -7 次后，让病人回去观察半个月、一个月再回来，整体要经过三五个疗程。

针的材质对治疗效果影响很大，不同材质的针有不同的规格和适用情况，谭医生会根据不同部位选择性使用，比如腰臀部这些地方会用长一点的，颈部腹耻部则用短一点的，同时还需看病人高矮胖瘦，病之深浅等。

比如黄帝九针里的长针可用来透膝关节的血海、梁丘，肩前肩后等部位。不同针法各有其作用层次，小针适合调神调经脉脏腑功能，比如对于没有器质性问题的胃痛；大针主要调筋调结构，比如：胃痛是因为脊背上支配胃的神经被筋卡住，这时就需要用大针调开结构，达到完全疏通状态。所以，要判断病的深浅大小以及是功能性还是结构性的问题，才能精准合理用针。

除此之外，如志堂还有黄金针疗法，由客人自己定制。在治疗过程中，谭医生发现金针与银针导热的效果会更好，但因为材质较软，对于技术手法非常有要求。

谭医生自述，他在不同阶段会对不同疗法着迷，但运用到临床中会有困惑，这时就会回归到临床基础医学的生理病理中去寻找答案。当医生把人体的生理病理研究得很透彻，把生病的基本机理用现代语言文字讲出来后，就能明白人的生病在不同层次要用不同方法治疗才更有效，而不是一种疗法对所有病就能完全治好。只有对基础医学的生理、病理有扎实掌握，才能判断病的层次，合理运用不同的针法进行治疗。

如志堂也在计划开展美容项目，让中医外调内治发挥更好的效果，并且希望将已有一定基础和产品的乳腺专科体系化。

“做一家有温度的中医馆”

谭志飞是做痛症出身的。

从二十块钱一次的推拿，到两百块钱的诊费，他在这个过程中逐渐找到了看诊和生活的平衡。

如志堂早上9点半开诊，晚上6-9点是夜诊时间，大约避免有7-8成的营收是来自于外治，但医馆也有内治煎药和送药服务，同城快递免费，外地发顺丰。为了更好的服务好客户，如志堂一直采用预约制，会员可免挂号费，不同的会员充值对应不同的折扣，一次治疗时间一般 2-3 小时，包括看诊评估、外治手法、针灸等治疗。

“很多治疗只做一次是看不到效果的，除非是一些痛症。我们还是希望病人能够锁定一个完整的疗程。有些病人是来试一次，觉得可以之后才决定坚持后面继续来。”

谭志飞认为，看病最终还是用疗效说话。医馆大部分的客户都来自于谭医生在广州本地与外地的多年积累，90%的新客来自于病人的转介绍。

有外地的病人来治疗，谭医生和太太会建议他们在医馆附近住几天，尽量多完成几次治疗之后回去，再配合吃中药观察一到两周，根据病人的反馈调整治疗方案。

不止于寻常的医患关系，在这段时间里，有些病人和谭医生夫妇成了朋友，不看诊的时间里，他们会一起吃早茶、互赠礼物，聊聊近况。

既是治病，也是疗心。

除此之外，医馆对员工包吃包住，还会为患者提供午饭等等。

在多年的经营中，如志堂一直很“佛系”，这份难得的"慢"哲学，恰恰成就了医馆独特的温度与深度。

“团队氛围和谐，更像是一家人”

如志堂在职的几位医生都是谭志飞亲自培养出来的学生，最长的在职时间大约有7年，其他的也大部分都是老员工，年龄在30-40岁为主。提及许多医馆关心的医生流失率问题，谭医生的回答是“医生在医馆里有归属感，流动较少，不需要太担心”。

如志堂的招聘遵循三个原则：第一；人品好，技术可以后期培养，但做人一定要品行端正；第二，要具备吃苦耐劳的精神，第三，不能过于浮躁，因为医疗行业业本身就不是一个轻松的活，那些缺乏诚信、不愿吃苦、又斤斤计较的人，很难融入我们的团队。

在人才培养上，如志堂有自己的体系，所有的医生和助理、治疗师都由谭志飞“手把手教学”，同事之间也会互相帮助。除此之外，医馆也有相应的考核，不定期、分阶段进行，员工入职培训后，在所有考核通过后才能上岗。谭医生也会定期举行一些相关培训，只有反复的培训才能精进。

在管理上，如志堂并没有严格的要求，谭医生和太太一直认为“和谐的氛围很重要。”想要一个好的环境，他们首先要以身作则，其次是要看到别人的优点。谭医生的太太晓玲说，“每个人都是有缺点的，工作中只要员工对患者认真用心就好。人就是这样的，对同事用心，同事工作就有好心情服务好患者。我们做好一点，整个能量场就会不一样，而且，同事们朝夕相处的时间可能比陪伴家人的时间还要长"，这种正向引导形成了医馆独特的文化氛围，医馆也就自然而然地形成了家人般的关系状态。

“做好个人IP，有利也有弊”

谭医生的日常工作可以用一句话来概括，“看诊为主，讲课为辅”。

在线下，医馆每月会组织一场免费面向患者的健康公开课，课程开始之前会在几个大约有1500人的会员群里发布通知，每场大概有30-40人参与。谭医生表示，自己的初衷还是希望能够把自己二十多年来从业的经验分享给大家。

在医馆之外，则开设有面向小白和医生等等不同群体的定制化课程，比如基础的养生课、针对膝关节的、腰间盘突出的、乳腺以及盆腔子宫等等课程体系。

最开始的几期有很多医院的医生及养生从业人员来学习，但疫情后大家都开始注重养生，学员里的“小白”越来越多，由于小白学员对专业内容理解有限，谭医生调整了课程结构，现在面向医生的课程一年仅开一期，其他更多的都是面向小白和中医爱好者。

在线上课与正安答摩合作，在线下则与正安文化合作。

与此同时，谭志飞也发现引流是医馆的弱项。个人IP虽然强，但辐射范围有限，同时直播拉取的都是私域流量，医馆的客源几乎完全依赖他本人，他坦言：“如果我不在，流量就会减少。”

谭医生认为，中医从业者除了提升临床技术，还应通过讲课来扩大影响力，让受众人群变多，可能开始 1 ~ 3 年没什么结果，最少的时候，他一节课只有三五个人，慢慢才有二三十个、三五十个人听，很多患者也是因为听了课才过来，或者通过不同的渠道上过课。尽管初期可能见效慢，但长期坚持能积累口碑。他以自身经历为例，早期免费讲课听众寥寥，但经过几年沉淀，逐渐形成稳定的受众群体，甚至带来转介绍患者。他强调，在AI时代，机器开出来的方子不一定比中医差，仅靠门诊做疗效可能也会做得很好，但是还不足以建立个人优势。

“AI可以做很多事，但并不能替代中医”

提起AI，谭志飞表示未来希望有机会能够把AI引进医馆。

“中医讲究辨证施治，个体化定制，但人生病其实是有共性的，AI的数据库也是如此。当人生病的时候，他的病因病机就在那里，相同的机理是有专方专药的。”

如果能够把大数据用得很好，谭医生认为它是可以代替人的，也是未来我们一定要去应用的，大数据一定要比人单纯用头脑思考得出的结论准确得多。以针灸为例，治疗痛症时，疼痛的区域大多数是有损伤的，而这种损伤其实是可视化的。

在医院条件好的科室，医生可以通过远红外的数据调频检测到某一段区域的一些损伤，比如气血不足，当下区域的血流量就不好。但当下的检测仪还不算精密，谭医生相信随着科技的发展，会有更加精密的仪器，更加完善的AI出现。

现在修复经筋软组织损伤的方法其实就是通过两个方面，一个给它热，一个给它水，目的是重新消融坏的组织，重新激活新的组织，让它回到最好的状态。但未来或许会出现可以直接检测身体及同时修复损伤的机器，值得期待。

但机器是死的，人是活的。机器即使做得再好，它也不能代替人，代替青年中医。

从工业革命来看，从汽车到机器的出现，人类始终在适应世界的变化。中医也是一样的，未来中医难道就一定要固守老祖宗的这套方法吗？它也可以逐渐可以走向科学化、现代化，但不是说要变成西医那样，而是形成一套独特的科学体系。至于谁来打破这个屏障？未来的AI也好，先进的仪器也好，肯定可以替代。

但现在AI 还是不成熟的，开方用药也不严谨，修复、治疗损伤部位也是达不到的，所以现在还是要医生的望闻问切，体格检查才能够找到病的根源。最起码让别人弯弯腰、动动脖子、抬抬胳膊，而不是说哪里痛就拍个片子，诊疗是要有温度的，医生还是要给病人做很详细的评估才会知道他真正的病在哪里。

如果涉及到中医的经筋或者是软组织体系，还是需要人一点一点地去查体对比的。

很简单，有一些人肩膀痛，他这种痛是抬得起来的，不能就把它锁定在肩膀痛。有可能他的肩膀痛是脖子引起的，有可能肩膀痛是肩胛骨引起的，甚至有一些人肩膀痛是腰胯引起的，最离奇的肩膀痛是足踝引起的，查得越精细，诊断越精准，治疗就越到位。

“创业风雨兼程，但要做一个年轻健康的老中医”

谭医生坦言，“创业遇到最大的问题是没钱。”

最开始，患者是做不完的，自己也很努力，每天忙得不可开交，身体极度疲惫，但是收费很便宜，没办法改善家人的生活，买房更是遥不可及，这种状态让他一度想要放弃。十来年前因为太累，身体出了点状况，后出去和一些老师进修学习，这些让他受到了启发，现在他认为一切都是要慢慢积累的，最开始肯定会辛苦一点，但不能一直苦，这不是医生的本性。现在的愿望是能够做一个年轻健康的老中医。

他认为医生没必要活的太累，不要过于消耗自己。试想，如果一个医生自己的状态很差，又怎么能治好病人，让病人信任？