摘要：今天我想和大家聊聊一个业务员，看看她是如何用最朴素的方式，一年开发出30多个德国客户，做到500万销售额。
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
今天我想和大家聊聊一个业务员，看看她是如何用最朴素的方式，一年开发出30多个德国客户，做到500万销售额。
她叫Sonia，是Club昨天线下聚会的分享嘉宾。
她在开发客户的过程中，不用AI，不搞短视频引流，也没砸广告，从头到尾只有两个动作：发邮件，打电话。
但就是这两个动作，被她做到极致。
她一年开发了30+个德国客户，累计销售额超500万人民币，而她周围的同事，有些人一年不到25万。
今天我想详细聊一下她的办法，因为这些方法可以复制，可以落地，看到后可以立刻拿去用。
她找客户的方式，和大多数业务员一样：
谷歌搜索客户公司官网在LinkedIn上找决策人邮箱社媒上交叉验证公司动态写一封尽量靠谱、能看懂、不过分自嗨的开发信以上这些步骤，80%的业务员都能做到。
她的邮件内容，虽然没有令人眼前一亮的创意，但稳定在合格线以上，有内容，不让客户觉得被骚扰。
她的与众不同，不在于找客户和发邮件，而是发完邮件后的打电话阶段。
接下来我们来还原一下她整个“开发一个客户”的路径：
01
她发完邮件之后，有的客户回回复，有的不会回复。
有回复的最好，继续回复。
没有回复的，择时打电话。
如果是客户本人接的电话，按预设节奏推进。
如果不是客户本人，她就要求转接。
如果接线员说“不方便转”，
她会立刻问一句：
“那请问他什么时候通常在公司呢？”
这时候，她就会得到一个时间。
于是，她拿到了下一通电话的“时间锚点”。
我们在开发客户的时候，总有太多的不确定性，而Sonia的本事就是，在众多的不确定性中带走一点确定性。
02
客户本人接通后，她不是立即推销，而是带客户打开邮件
“我昨天给您发了一封关于我们XX产品的邮件，不知道您现在是否方便打开一下？我可以带您快速看一眼重点部分。”
她不怕被拒绝，怕的是客户根本没看。
于是，她创造了一个我带客户看邮件的场景。
在电话中，带客户看邮件，解读重点，让他直到产品的亮点在哪里。
大多数邮件石沉大海，但她的邮件在她的引导下被客户读完了。
03
看完邮件，在客户对产品感兴趣之后，也有两种情况：
一种是愿意买样品测试，
一种是明确告知目前没有订单，不会采购。
客户说“没订单”，她就反过来利用这个理由
Sonia说：
虽然现在没有订单，但你们仍然可以测试我们的产品啊，当你给你们的肯展示产品的时候，会让客户有更多的优质选项，给自己更多的机会。
况且，我们已经在英国、荷兰、法国、意大利卖得很好，在德国还没有出售，您是没有竞争对手的。
客户会犹豫，会说要考虑一下。
这时候，Sonia就会停止推销产品，表示理解客户的顾虑，并找个理由约定下一次联系的时间。
此时，客户都会再次给她一个时间锚点。
她不去硬撬客户的“现在”，她去撬客户对“未来”的想象。
04
当然了，她也遇到过打电话过去，对方暴怒的情况。
她也被客户冷淡过、敷衍过，有客户直接对她说：“别再打电话来了！”
但是，她的心态很稳，她会很快整理好情绪。如果认定对方是自己的精准客户，会重新设计一套新的沟通方式。
她不在情绪里打转，而是把情绪当信号，把信号变策略。
她不会轻易放弃一个客户，但她也从不死磕一条路径。
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Sonia的另外一个特长就是把沉睡的客户唤醒下单。
别人的客户跟着跟着就失联了，客户再也不做任何反馈。
Sonia接手过来，慢慢把客户唤醒，然后一步步让客户下单。
如何唤醒沉睡客户的详细分享，也请移步福利仓去看视频。
05
Sonia的做事方式总结一下，就是三板斧：
1、邮件是开场，不是终点。
2、每通电话，都必须带走一个确定性信息。
3、沟通的目的不是成交，而是制造下一次互动的机会。
这个世界上，不缺平台，不缺机会，甚至不缺方法。但最稀缺的，是像Sonia这样的人：
在混乱中找路径，在模糊中定节奏，
在情绪中守住理性，在拒绝中继续推进。
她不是销售天才，但她是一名值得尊敬的实干型、温和型、强韧型的中国业务员。
点评Sonia分享：
对了，Sonia辞职了，目前处于找工作状态，她是做工业LED灯的，对她感兴趣的企业，或者想和她探讨开发客户的小伙伴可以联系她。
来源：Tess外贸Club
