摘要：一支由30多家浙江企业组成的商贸代表团，带着毛衫、皮革、羽绒服等“三件冬衣”，在这个看似温暖的季节里，开启了一场瞄准俄罗斯漫长冬季市场的开拓之旅。
潮新闻客户端 执笔 郁馨怡
浙江企业参加第64届俄罗斯国际轻工纺织及设备展。受访者供图
秋日的莫斯科，午后的阳光洒在克里姆林宫的红墙上。
一支由30多家浙江企业组成的商贸代表团，带着毛衫、皮革、羽绒服等“三件冬衣”，在这个看似温暖的季节里，开启了一场瞄准俄罗斯漫长冬季市场的开拓之旅。
在为期9天的俄罗斯之行中，他们不仅参加第64届俄罗斯国际轻工纺织及设备展，还开展产业对接以及走访市场，总共接待客商超千人，达成意向订单超2000万美元，努力开拓一个新市场。
秋日里的冬装商机
莫斯科克洛库斯展览中心的玻璃幕墙折射着午后的阳光，启寰跨境电商（嘉兴）有限公司总经理白丰源站在展位前，看着来往的客商还穿着薄外套。
“现在确实不冷，但再过一个月，这里就是冬装的天下。”他转身指向展架上悬挂的毛衣，“俄罗斯的冬季从10月持续到次年5月，我们有整整7个月的销售窗口期。”
俄罗斯客商正在白丰源（左一）的展位上了解产品。受访者供图
在不远处的展位，嘉兴黄金公主服饰有限公司总经理马都慧正在用俄语接待一位莫斯科本地采购商。这位一头金发的俄罗斯人仔细抚摸着一件仿黄金紫貂皮毛的成衣，连连称赞：“没想到人造皮草的手感跟真皮草摸上去别无二致，而且你们的价格很有竞争力。”
马都慧微笑着递上名片，他们企业做的是仿真皮草，这次带来的18件仿真皮草样衣几乎被抢购一空。她发现，随着当地人动物保护意识的增强，对仿真皮草的接受度在不断提高。
嘉兴黄金公主服饰的仿真皮草成衣吸引了不少俄罗斯客商。受访者供图
白丰源在展会时，也有新发现。有年轻的俄罗斯电商创业者用中文向他咨询：“我们刚开始做服装电商，能不能先订几十件试销？如果卖得好，后面再补货。”
这个在中国电商界再普通不过的需求，在传统的对俄贸易中却曾经是个难题。过去俄罗斯客户动辄要求上千件起订，让很多中小商家望而却步。
“这正是我们的优势所在。”白丰源向对方详细解释了“小单快反”模式：通过数字化选款、柔性化生产，可以实现几十件起订，3天内快速补货。听着听着，年轻创业者的眼睛亮了起来：“这简直是为我们量身定制的解决方案！”
新老模式的碰撞
在9月18日举办的资源对接会上，“毛衫派”平台运营负责人顾宁录向俄罗斯客商展示了平台AI数字人直播、线上虚拟展示等功能，通过“毛衫派”的俄文版，客商可以在线浏览新品，还能看到AI模特实景穿搭方案。这种数字化展示方式让见惯了传统批发模式的俄罗斯采购商眼前一亮。
嘉兴时尚产业资源对接会在俄罗斯举行。受访者供图
“我们致力于打造透明、诚信的D2C（工厂直销）模式。”顾宁录还向俄罗斯客商透露了关于建设“嘉兴优品”俄罗斯直销中心的计划：通过设立海外展示厅、海外仓，俄罗斯客商可以就近看款选品，订单直接对接嘉兴工厂，省去中间环节。“我们不是简单的价格竞争，而是重构供应链。”顾宁录说，D2C模式将有效解决传统贸易的痛点——过去因中间环节过多，导致服装进货价格与终端价格相差好几倍的问题。
嘉兴时尚产业资源对接会在俄罗斯举行。受访者供图
这番话让一位俄罗斯客商陷入沉思。他坦言，现在俄罗斯市场正处于转型期。随着国际品牌调整市场布局，本土零售商都在寻找新的供应链。“但我们要的不仅是便宜，更是稳定和可靠。”
在展会之余，代表团还抽空考察了柳布里诺市场、萨达沃市场等当地主流批发市场。“我们的产品价格与当地零售价之间还有很大空间，性价比优势明显。”
几家欢喜几家愁，一家平湖羽绒服企业带了40款羽绒服参展，却发现俄罗斯消费者对羽绒服存在误解，“他们担心羽绒服有鸭腥味、会跑毛，其实国内现在的工艺已经能解决这些问题。特别是90绒羽绒服以绒子为主，处理更精细，气味已微乎其微。”一位公司的工作人员向记者坦言，尽管现状与之前的期待的仍有差距，但他们不会放弃俄罗斯市场，“目前从批发市场切入并不现实，我觉得，最好的方式还是通过跨境电商切入俄罗斯市场。还要努力改变当地人对羽绒服的现有认知。”
拓市的黄金期
出行的最后几天，代表团还参观了莫斯科的国家百货商场（GUM）、阿韦拉购物中心（Aviapark）。令他们惊讶的是，在这些商场中，中国品牌的身影随处可见，而且线下服装店占比也比较高。
“这不禁让人回想起10年前的国内市场，如今在俄罗斯，服装线上销售占比还不高，正是市场开拓的黄金时机。”拥有十多年电商从业经验的白丰源表示。
但机遇总是与挑战并存。马都慧在展会中发现，俄罗斯消费者对服装版型有特殊要求。“幸亏我们多年深耕俄罗斯市场，准备的样衣在袖子长短、衣服尺寸上都很适合当地人。”这种对细节的把握，让他们的仿真皮草大受欢迎。
马都慧（中）向俄罗斯客商介绍产品。受访者供图
白丰源也发现，俄罗斯不少消费者与中国人在体型、审美上都有相似之处。“亚码、欧码的服装都能销售，只需要在袖长等细节稍作调整。”他拿起一件毛衣举例，“我们根据当地需求加长了袖长，这种微创新很受欢迎。”
白丰源为俄罗斯客商准备的产品宣传页。受访者供图
对于未来规划，白丰源已经有了清晰蓝图：“我们正在筹划在俄罗斯建厂，把半成品和设备运到俄罗斯，这样连5件、10件的小订单都能接。”这种极致柔性供应链的思路，正好契合俄罗斯中小商家的需求。
更大的变化发生在商业模式层面。顾宁录透露，通过此次对接，他们发现俄罗斯市场正在经历深刻转型：“以前是大批发商主导，现在中小电商快速崛起。他们需要的是快速反应、小批量供货的供应链体系，这正是中国企业的优势所在。”
值得一提的是，许多俄罗斯客商对嘉兴这个城市还比较陌生。“很多俄罗斯人来中国还是冲着北京、上海这些大城市。”在顾宁录看来，这次集体亮相不仅是为了推广产品，更是在推广“嘉兴制造”的区域品牌形象。
俄罗斯之行结束时，代表团带走的不仅是2000万美元的意向订单，更有对俄罗斯市场的全新认知。
正如一位俄罗斯客商在送行时所说：“你们带来的不仅是商品，更是一种新的商业思维。”
临近十月，莫斯科的秋意渐浓，枫叶开始染上金黄，新的拓市思路正在萌发……
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来源：钱江晚报