摘要：38岁的胡俪是做箱包的，当初专门开车30分钟跑到白沟新城，就想看看这4.5元的包到底长啥样。

河北白沟有个事儿特魔幻，4.5元就能买个双肩包，价格跟蜜雪冰城的柠檬水差不多。

38岁的胡俪是做箱包的，当初专门开车30分钟跑到白沟新城，就想看看这4.5元的包到底长啥样。

到现在她都没搞懂，牛津布、五金件再加上人工，成本就摆在那儿，咋就能卖这么便宜。

2009年的时候，胡俪才22岁，从杭州跟丈夫一起来到白沟。

俩人拿出所有积蓄，开了家小型箱包工厂，刚到白沟那阵，她还挺懵的，这镇子开车20分钟就能绕一圈，街上却全是豪车，看着特繁荣。

可没高兴多久，现实就给了她一巴掌，那会儿白沟的信息不透明，那些销路稳、返单多的优质客户，全被大工厂攥在手里。

像胡俪这种小作坊、夫妻店，能接触到的都是产业链最底层的订单。

这些订单又零散又不稳定，还没议价权，你敢贵5毛钱，客户转头就找别人了。

最难受的是每年年底，10月份结清供应商的货款后，就到了给工人发工资的时候，兜里根本没剩多少钱。

胡俪夫妻俩只能去借钱，亲戚朋友都被借了个遍，本来想撑撑就能好，后来发现这不是她一家的问题，当时白沟多数小商家都这么过。

2020年前后，电商平台一发展，价格战更狠了。

消费者在网上随便比价，商家不降价就没订单，胡俪有个合作了4年的电商客户，那时候原材料都涨价了，对方还要求把供货价从52元降到50元以下。

无奈之下，她只能降，到后来毛利率连7%都不到。

为了抢订单，不少工厂都开始“耍手段”，用七八元一米的廉价面料，替换原来三四十元的好料，五金配件上也省，能少几毛钱是几毛钱，还有的直接把工厂搬到邯郸这些地方，那边熟练工人月薪才4000出头，比白沟的七八千少了快一半。

更过分的是，有些工厂拿优质样品骗订单，交大货的时候全换成次品。

时间一长，“白沟”这俩字几乎跟“低价劣质”划上了等号，胡俪说，客户一听说工厂在白沟，下意识就觉得品质不好，常有人跟她说“白沟就没做好东西的”。

很显然，这么卷下去不是办法，一个小作坊养5到8个工人，辛苦一年刨除开销，最后可能就剩十几万工资钱，这日子谁扛得住啊。

就在大家都往低价里钻的时候，胡俪的路子变了，这转变，还得从2020年新冠疫情说起。

当时工厂停摆了近一个月，没法干活的日子里，她倒有时间好好琢磨了。

她想，一直靠降价抢订单，不光赚不到钱，哪天被更便宜的厂家替代了都不知道。

必须自己掌握产品设计的主动权，做自己的品牌，不然永远翻不了身。

本来想直接组建团队干，后来发现没那么容易，手里没底气，只能自己先扛着。

那段时间，胡俪一个人干了四个人的活，既做销售对接客户，又管运营盯店铺，还得当客服回复消息，有时候甚至自己上阵直播卖货。

生产环节倒不难，一款成本100元的包，多数工厂都能做出来。

最难的是找愿意为品质买单的客户，毕竟白沟的“坏名声”摆在那儿，面对客户的质疑，胡俪想了个最实在的办法。

她跟客户说，你把包拍回去看品质，来回运费我们包。

要是你要发给国外客户看，那样品我们免费提供，不光这样，她几乎24小时在线，只要客户发消息，哪怕是凌晨两三点，也一定起来回复。

就靠这份实在，她慢慢有了第一批认可品质的客户，这些客户的正面反馈，让她更确定自己没选错。

当然，她也没完全跟低价订单切割，我们毕竟是工厂，得灵活点，她常说。

能做符合价格带的现货，客户要是想要更便宜的，也能接，根据预算调整质量就行。

后来线上业务走上正轨，她做产品的思路也变了，以前是看平台热品是什么，跟着市场跑，现在是盯着客户，客户在哪，开发方向就在哪。

她还常跟下游分销商聊，听他们说一线消费者的需求，再结合大牌发布会的元素和平台趋势，开发的产品命中率高多了。

以前开10个款，能卖的也就两三个，现在开10个，至少六七个能卖。

到现在，她的1688店铺年销售额快5000万元了，70%的客户都是海外做跨境电商的中国人。

这些人放着广州的厂家不选，来找她，就是因为她的包品质跟广州的一样，价格还能便宜15元，她用的五金辅料是广州的，却能享受到白沟的生产成本优势，这就是做品牌的底气。

其实白沟很多商家，也不是自愿卷价格战的，说白了就是路径依赖。

以前信息不透明的时候，一个客户能攥在手里好几年，只要比别人便宜1元钱，就能抢下订单。

不少小作坊都是靠低价赚的第一桶金，现在就算不好做了，也习惯用老办法。

更何况，平台的流量机制也推着大家降价，你不降价，平台就不给你流量，没流量就没订单，这就是个死循环。

有商家说，一款商品当天销量超过500件，第二天全网就都是同款，你卖50元，别人就卖49元、48元，有的标价甚至比成本还低。

还有个关键问题，就是缺乏创新，整个产业带里，多数商家都在做一样的产品，渠道也差不多，除了比价格，找不到别的差异化办法。

没有原创设计，没有品牌意识，也没有技术革新，最后只能拼谁的成本更低，这其实是最原始的竞争方式。

当然，这也不是白沟独有的问题，很多“中国制造”从“工厂”往“品牌”转的时候，都得跨这个坎。

对那些小作坊来说，他们没抗风险的资本，也没试错的机会。

活下去是第一要务，跟追求品质、创新的长期主义比，眼前的低价订单显然更实在。

现在的白沟，还是有人在价格战里往下沉，4.5元的双肩包就是例子，背后是往外搬的工厂、被压到极致的供应链，还有一群在村子里“挣工资”的小作坊主。

但也有像胡俪这样的人，逆流而上，选了另一条路。

这条路肯定难，要对抗整个产业带的刻板印象，要花更多精力建信任，还要在大家都做“减法”的时候坚持做“加法”。

但胡俪的例子证明，就算在价格战最狠的地方，小商家靠品质、真诚和创新，照样能活好。

说到底，做生意不是比谁的价格更低，而是比谁能走得更久。

胡俪从连工资都要借钱发，到现在年销5000万，她走的每一步都不容易，但也给白沟的商家指了条路，跳出价格战，把品质做扎实，才能真正立住脚。

来源：游史渊一点号