摘要：在流量碎片化、渠道多样化、消费下行的当下，实体门店的运营成本已突破传统范畴，而利润却被大大压缩，行业竞争不断加剧。众多门店在受到冲击的同时，苦苦探索调整方向，但往往举步维艰。

来源 | 第76期《店效倍增》· 嘉兴专场

观点 | 陈俊波，乔诺营销首席专家

门店，一种最古老最有生命力的商业模式，但从不是一件容易事。

在流量碎片化、渠道多样化、消费下行的当下，实体门店的运营成本已突破传统范畴，而利润却被大大压缩，行业竞争不断加剧。众多门店在受到冲击的同时，苦苦探索调整方向，但往往举步维艰。

是什么困住了实体店？又该如何摆脱？

所有与消费者的直接互动，都在终端门店发生。而门店的产品优劣、服务水准、人力资源政策等各方面，无一不折射出企业背后整体的管理体系能力。

在精耕细作的时代，企业寻求增长最直接也最迅速的突破口，正在于此。

实体店的未来在哪里？先要捋清“人货场”三要素。

今天的消费者，眼中的“货”不仅是物质消费，更有服务消费。需要的“场”不单是为了购买商品，还是实物体验、社交休闲、亲子互动等情绪价值的一站式场景。而这一切，都是为了留住“人”。

9月18日-19日，第76期《店效倍增》，近1000名企业家、高管与经销商团队齐聚浙江嘉兴，共同从资源型增长迈向能力型增长。如：

中国床垫行业首家上市公司喜临门；中国照明行业知名品牌欧普照明；中国板材行业领军品牌大王椰；新茶饮赛道开创者奈雪的茶；深耕净水行业37年的中国净水领军品牌安吉尔；全球工业缝纫机龙头杰克股份；中国中高端护肤品代表，“以油养肤”开创者林清轩；聚焦身体护理领域的自然主义护肤品牌半亩花田；中国椅业首家上市公司永艺股份；中国奶酪行业领导品牌妙可蓝多等......

奈雪的茶创始人&CEO 彭心

奈雪的茶创立于2015年，专注于高端茶饮的品牌，领创推出“茶饮+软欧包”双品类模式，是新茶饮赛道开创者。2021年6月，我们在港交所上市。目前门店已覆盖全国近100个主要城市，数量超过1200家。

聚焦我们自身而言，奈雪所有门店均采用现场制作模式，主打鲜果茶系列，门店每日需处理大量新鲜水果，包括清洗、剥皮及切块等各种工序，因此品质管控始终是我们严格把关的核心环节。

过往，我们主要采取强管控模式，通过公司向门店层层下达管理任务。但今日课程让我深受启发：未来管理方式应从“自上而下管控”转向“以店效倍增为出发点”，通过服务顾客、激发伙伴潜能来实现门店价值提升。

参加课程前，我对店效倍增的理解停留在流量运营层面。但课程上，陈俊波老师揭示了其本质：公司所有能力与顾客价值最终都需通过门店呈现。我们需要站在店效视角，在产品端精准定位顾客价值，在转化端建立简单可复制的执行动作。这就要求我们做到前后台协同转型，以前台服务为起点，以顾客价值为终点，重构工作模式。

本次学习对我的管理思维革新具有重大意义。我们会将店效倍增确立为公司级的头号工程，以此凝聚“力出一孔”的战略共识。在后续的推进计划里，第一步就是推动全公司思想转变与战略对齐，实现上下同欲的目标共识。

永艺股份董事长 张加勇

永艺撑腰椅，致力于做“更撑腰的人体工学椅”。目前，我们年销售约1,000万张，全球销量领先。作为行业首家上市公司，我们拥有全产业链优势、行业领先的产品力及最多专利，致力于打造全球领先的人体工学椅品牌。

创业初期，我们以TOB模式为主，覆盖国内外大客户。近年发现TOC市场升级，消费者更重视个人健康，倾向购买优质人体工学椅用于个人或办公场景，推动品类进入TOC消费升级与品牌化阶段。为此，我们自2023年起开拓线下TOC门店，现已布局近100家。

目前，门店运营面临的核心挑战是转化率与店效提升。通过学习课程，我们明确了“收入=流量×转化率×客单价”，深刻认识到仅依赖流量投放难以突破，需聚焦转化率与客单价，这需要体现研产销到终端的综合能力。从资源增长型转向能力增长型，关键是要提升产品价值呈现与团队执行力。

课程中，“六脉神剑”方法论及“三会一表”极具实操性。通过1.0/2.0/3.0的产品话术与陈列，能直观展示升级价值，增强导购信心。另外，客户数据的精准分析也能助力我们把策略不断优化。我认为，TOB业务也会非常受益。

店效倍增的核心价值在于：第一，业绩提升；第二，打通研产销与终端团队共识，实现“内外协同”；第三，思维转变——从“公司要求经销商做”升级为“门店向消费者呈现业绩，需求驱动后端响应”。

目前，永艺团队已制定了落地计划：选定“中等生”为样板点，设定目标与“四个极高”的工作计划，通过启动会明确路径。我们信心充足，将全力推动店效倍增，实现业绩与团队能力双提升。

消费者追求的并非是便宜，而是“好且便宜”。“好”是首要需求，背后由使用价值和情绪价值构成。因此，与其疲于卷价格，企业更应聚焦产品、服务、终端体验等各方面的极致优化。

用店效倍增驱动零售转型，能自上而下团结大多数人的利益，是经得起验证的成功路径。利出一孔，才能力出一孔。从一个样板点起步，先打一场胜仗，让团队看到成功，相信成功，激发相信的力量。

林清轩联合创始人 孙福春

林清轩成立至今22年，专注于线下门店运营，如今已拥有600家门店。作为“以油养肤”理念的开创者，核心大单品——山茶花精华油，连续11年在精华油赛道领先，精华油领域专利数量位居榜首。除此之外，还推出了高端黑金霜、第三代小金珠嘭弹水，一经面市便广受欢迎。

林清轩线下基础深厚，但依然面临线上平台价格战，消费者习惯变迁等一系列调整。但我们认为，线下仍有其独特的价值。如产品体验、一对一护肤咨询及SPA服务等等。线下挑战大，但依然有增长空间。

零售转型的本质是整合线上线下资源，未来的消费应该是融合的，体验才是核心。《店效倍增》课程能够助力我们打造一体化的运营能力，价值巨大。

我本人已是第四次参加，每次参与都有新的感悟。这次我们带领了两组团队一同前来。我们从最初的两家样板店，逐步拓展至7家、9家，再到如今的72家，预计下月将达到140-150家，全面铺开。这一过程是持续的打磨与螺旋式上升。

昨日在松江，我们集结了全国200多位伙伴探讨店效倍增。就像陈俊波老师所说的，店效倍增难吗？不难，问题是过程的艰辛，需要将简单动作重复做，重复动作深入做，这需要克服人的惰性，做到“快乐化”实属不易。但其中的价值已经日益凸显，截至本月18日，70多家门店都获得了显著的增长。

店效倍增不仅惠及企业，对一线导购意义尤为重大。她们作为基层工作者，尤其是我们支持与关爱的重返职场女性——许多人因生育与社会脱节多年，其收入往往支撑着家庭半边天。店效倍增能显著提升她们的收入，改善生活品质，从而激发其更强的参与意愿与能力。

门店倍增不仅是品牌的扩张，更是支持更多女性获得丰厚回报的途径。我们由衷希望，越来越多的女性从姑娘到母亲的角色转变中，能凭借在林清轩的工作获得体面收入与成长。

在国货品牌中，林清轩的门店效益、直营数量已位居前列。但在我们心中还有诸多标杆。我无法一一详述所有的数据，但期望的成功景象是：每一位加入林清轩的员工，都能凭双手让顾客变美，让自己变富；通过课程学习，助力门店与品牌实现倍增式发展，为顾客提供更卓越的体验。

直播间常有顾客询问：“你们线上线下是否两盘货？是否不同？”我们郑重地向消费者们承诺：林清轩只有一盘货，消费者可自由选择线上购买或线下服务，一切以舒适为准。

我们致力于改善消费者肌肤状态，并致力于回馈社会。每售出一瓶山茶花油，我们都将捐出部分收益支持农民种植山茶花树。我们的愿景是：“让人类的肌肤与地球的肌肤更美”。我们这代人的使命，是在荒山上留下5000万棵山茶花树。

昨日课程总结时，我问大家：“会游泳吗？”答案各不相同。游泳理论看似简单——抬头、蹬腿，模仿青蛙即可。但真正下水时，呛水、偏差、动作变形，各种情况都有可能发生。因此，我们期待未来课程迭代能融入更多实战辅导与案例解析，持续增强一线员工的信心。我们也将和乔诺保持合作，带领团队达成共识，做到持续的店效倍增。

林清轩全国销售总经理 汪军

林清轩作为高端护肤品品牌，为应对互联网导致的客流线上化和线下员工培训成长周期长的双重挑战，公司采取了线上线下融合策略：门店BA兼具线下销售和线上直播、短视频引流；同时，构建小程序商城等货架电商渠道，将门店零售柜台和SKU扩展，实现线上线下的无缝衔接。

在员工培训方面，公司摒弃传统复杂培训模式，运用《店效倍增》课程的方法论，将许多动作极简化，比如话术简化为每句不超过10个字，在极短时间内有效与顾客沟通，简单动作反复执行，大幅提升培训效率。同时，公司从内部提拔转向外部招聘校招生、管培生，通过《店效倍增》课程深度共识，实现能力倍增。

目前，公司已累计参加《店效倍增》8次，效果显著，尤其是样板店的成果非常突出：新店实现4.4倍增长，老店实现1.5倍增长。目前70多家门店已实现倍增，部分门店增长达3-4倍。

店效倍增的核心价值在于实现深度共识和能力倍增。公司所有人力出一孔，中后台人员深度参与门店运营（包括早会、夕会、周例会、晚复盘），促进部门间理解与共情。员工从“要我干”转变为“我想干”参与意愿度大幅提高。

未来，我们会将店效倍增作为头号工程，持续1～3年推进。具体包括打造“铁三角”门店模型、升级关键岗位、开发落地手册和15天强化手册、启动系统化建设，同时，将ToB和线上团队纳入店效倍增体系，实现全渠道能力提升。

公司目标是让林清轩品牌像雅诗兰黛、兰蔻一样成为国际消费者心中的中国高端护肤品牌，最终实现品牌出海。通过店效倍增，林清轩不仅解决了当下挑战，更为实现未来愿景奠定了基础。

验证路径的背后，是反复多次的迭代。正确的路径是干出来的，不是想出来的。在此过程中，意愿大于能力，“想不想干”比“能不能干”更重要。

星星之火何以燎原？不仅要有干柴，还要加烈火。过程中，老板和高管团队要亲临一线、双手沾泥，培训、人事、财务、战略等中后台部门必须协同作战，帮助门店员工解决难以解决的问题。

这种由高层推动的亲历亲为，全员集成作战的氛围，更能点燃每一个人的热情。当员工亲眼见证成功案例，他们的疑虑会转化为动力，从而更积极地参与店效倍增计划。

大王椰集团副总裁 朱春放

大王椰拥有26年发展历程，我们始终致力于提供环保高品质板材，具备强大生产实力和领先技术研发能力。

《店效倍增》改变了我们对零售、消费者中心和门店的认知，形成了一套为消费者、门店、供应商、经销商及自身创造价值的方法。目前的落地效果非常满意，从1家试点店扩展到约200家门店，基本实现超过100%的业绩增长。

乔诺课程进化很迅速，内容持续迭代，常学常新。本次学习使我对店效倍增的理解更完整了，对零售转型的必要性及共识的力量等细节了解得更多了。

从公司层面来说，目前整个店效倍增落地还需进一步推动。一方面，我们对店效倍增与零售转型的关系认知还需进一步打通；另一方面，需要以店效倍增为抓手，协同产品运营、人力、财务、IT等体系推进转型。

其中，最大的挑战仍是共识。共识的建立，需充分投入耐心与资源。只有全员都以消费者和门店视角思考和推进时，后续的难度才会降低。陈俊波老师非常专业，给我们提供了许多共识构建的方法：1）课堂作为核心共识场；2）反复游学；3）前端成功案例演进；4）内部深度研讨。

期待能和乔诺持续合作，乔诺团队能参与我们的共识会及周例会，强化共识力量，共创出更多的盲点解决方案。

杰克股份副总裁 邱杨友

杰克股份今年成立30周年，公司主营服装设备，服务于服装、鞋类及箱包产业。目前，整体规模达到60亿元，于上交所上市，销售网络覆盖全球170多个国家，拥有员工8000余人。

这是我首次参加陈俊波老师的《店效倍增》课程，让我深受启发。其实我和陈老师相识已有三四年。三年前，陈老师为我们构建营销体系提出“四大战役”——渠道分层分级、猛拓渠道、提升零售与店效倍增。三年来，我们持续践行，尤其渠道分层分级策略。杰克85%的业务源于渠道销售，全球拥有8000多家渠道商。我们通过分层分级策略——将渠道划分为T1、T2、T3层级（即KA和RKA体系），成功激活头部20%渠道商，带动了80%销售业绩。

这两天深入学习店效倍增专题后，内容与我们原先的设想大不相同，它是实操性、系统性兼备的白话课程，让所有听众都能听懂落地。区别于那些难以实践的高深理论。我深刻意识到销售环节仍有巨大改善空间。

正如陈老师所言，整体销售是流量、转化率与客单价的乘积，对我们这类TO小B的企业，还需要乘以复购率，我们要通过周期性服务赢得客户回购。这四个环节中：转化率的提升空间尤为显著；客单价方面，过去几年我们持续打造爆品，特别是“快反王”与“过梗王”的双王系列产品，成功拉升整体单价，逐步践行“量价齐升”的营销模式。

但实际落地到终端店面，店效提升仍不明显。今日课程让我开始深思，我们需要加强国内近4000家经销商的深度管理，设置专门团队支撑店面建设。店效倍增必须依靠完善体系和专业组织支撑，我们还有很大的进步空间。我认为以下几点可立即推进：

首先，是择高而立。全国4000多家店面就是4000多个品牌触点，我们将聚焦服装产业集聚区，打造5S标准旗舰店，树立行业标杆。

其次，以点带面。重点选择有提升意愿的中部经销商，打造标杆案例，让成功可复制。他们将详细演示如何引流、如何成交——特别是结合“双王”产品特性，运用“123话术”实现产品价值的“一秒感知”。过去枯燥的产品手册讲解模式将被颠覆，这套直击客户痛点的话术体系将实现全国点线面推广。

第三，建立标准化作战手册。店面成功经验需要持续总结迭代，践行“1.01的365次方”的复利思维。我们将编制《店面王牌手册》，不断优化实战打法，再复制到全国乃至全球市场。

TOB与TOC落地确实存在差异。我们面对的是总代（一批）与分销商（二批）体系：全国300多家一批商，近4000家二批商。一批商能力决定二批商水平，因此首要任务是让一批商团队学习陈老师的课程，他们作为厂商桥梁至关重要，毕竟我们主要通过二批商触达终端用户。若其思维不转变，落地必然受阻。因此，我们还要做到组织能力重构与终端赋能。

店效倍增的核心价值在于激活终端经营者内驱力。店长/老板娘需要建立每日目标、每周复盘机制，在实践中持续迭代最优打法。陈老师分享的安吉尔净水器案例证明，顶级战法永远来自一线实战总结，而非理论灌输。这点我们亟须加强。

缝纫机行业靠渠道数量野蛮增长的时代已经结束，杰克市占率和渠道覆盖率目前都处于显著领先水平，未来增长引擎必然是店效提升。目前单店年均75万销售额，若能提升至100万甚至翻倍，国内业绩即可倍增，这需要产品价值与店效能力同步升级。

我们下一步会推动组织高管及核心经销商专项复训，邀请陈老师直接为经销商授课，自上而下推动，让内部营销高管和总代团队深刻认知——店效提升是未来增长的核心路径。唯有思想统一，才能打通落地“最后一公里”。

从一个样板点，到一群样板点，背后最大的障碍是人内心的不相信。

共识的深度，等于店效倍增的速度。我们要“共识”的不是老板的想法或个别人的想法，而是所有人的想法，即使慢一点也无妨。前期共识的慢，是为了后续走路的快。

标准SOP的沉淀，少即是多。只有让大家看到简单的东西，感觉到“他能干，我也能干”，成功才会变得可复制。

膜小二创始人 叶根

膜小二是创立于2019年的国产品牌，针对进口品牌主导的汽车贴膜市场。我们从天猫、京东等电商起步，扩展到线下，现拥有约600家加盟店和十余家直营店，遍布全国。但我们的渠道管理和运营体系尚未成熟，在林清轩孙总的推荐下，我们到乔诺学习《店效倍增》课程。

线下转型面临挑战，环境严峻。过去，我们的线下门店过度依赖总部流量支持，50%-60%流量来自总部代运营，转化率和客单价有很大的提升空间。

针对挑战，我们成立直营门店事业部亲自运营，但直营店业绩仍有很大空间。后续，我们将通过店效倍增提高认知，推进精细化运营，优化整个流程。

这次课程，我有三个收获：思维转变，达成共识比执行动作更重要；人才策略调整，激活现有人才潜能；信心增强，膜小二流量优势显著，只要提升我们的门店转化率，就可以达到业绩的倍增。

《店效倍增》为我们提供了可参考的系统化路径，我们将严格遵循步骤，固化流程标准，并将其定位为战略工程持续推进。

我个人非常认同陈俊波老师的理念：增长是第一生产力，解决所有问题。对膜小二而言，追求高增长是首要目标，店效倍增是核心支柱。

没有比脚更长的路，没有比人更高的山。零售转型的核心，是转向内部寻求突破，是激活每一个个体，让每一个平凡的人做出不平凡的事。

如何坚持将一件事坚持长期做下去？秘诀就是：困难的事情简单化，简单的事情深入化，深入的事情乐趣化。

店效倍增的目的，并非不计后果地追求一份表面成绩单，而是不增资源，不动组织，不改门店，通过一次次思想碰撞的共识、一套方法的持续迭代，从一个样板点的突破到一群样板点的整体突围，最终实现整个体系的裂变。

如今，商业环境正在发生深层次的变化，迷茫、焦虑，每天都在发生。我们正在跨进一个全新时代——硬核增长时代。只有向内锤炼出坚实的“稳态量”，才能赢得最终的胜利。

乔诺咨询将会在 9月27-28·武汉 开启《店效倍增》课程，助力更多中国企业从资源型增长迈向能力型增长，找到属于自己的增长引擎。

来源：档案启示录2021