摘要：在竞争激烈的市场中，小公司的营销往往面临诸多挑战。本文提出了一种“攻击性营销”策略，认为小公司要想在市场中脱颖而出，必须带点“攻击性”。

在竞争激烈的市场中，小公司的营销往往面临诸多挑战。本文提出了一种“攻击性营销”策略，认为小公司要想在市场中脱颖而出，必须带点“攻击性”。

为什么要带攻击性

人畜无害，死得更快。

小公司的营销，本质上是一场四面楚歌的突围战，攻击性就是生命力。

想活下来，须带三分匪气，这不是道德判断，而是生存策略，先活下来，再谈体面。没有敌人，就没有朋友，而共同的敌人，比共同的朋友更使人团结。

欲要引起关注，必先引发好恶。攻击性营销的本质，就是放大受众的情绪，进而争夺定义权，定义产品和需求的匹配度。

攻击行业不足

显性的不足都会被商家以各种功能的名义来掩盖，最后都显得同质化，要攻击就攻击隐性的不足。

显性不足，就是能被用户清晰描述出来的问题，而隐性不足，是“总觉得哪里不对劲”，是需要你说出来来客户才清晰的暗伤。

当你能把暗伤说给客户，他们会觉得，你好专业，你懂我。

比如装修，你总说你的设计有用吗？设计这种事属于显性需求，客户一看就明白，他们担心的是看不到的地方，自己不懂的地方。所以你讲设计，不如讲怎么控制施工质量，比起不好看，更让人难受的是漏水掉皮三天两头坏。

攻击直接对手

最常见的竞争方式，是跟对手搞价格战，搞来搞去弄个两败俱伤，但对于相似的产品，价格不是用户购买的唯一因素，还有稳定性和安全感。

不能提供安全感的产品，价格低也没用。

还说装修，我见过很多公司拿“XXX万一站式搞定全屋”来做宣传，价格是低了，但你不能给到安全感，就很难成交。

客户需要的是在安全感的基础上谈价格，而不是在价格线上找安全。

攻击行业大牌

攻击大牌略带点碰瓷性质，从大户手里抢粮食。大户不但有流量，有话题，还能抬高身价，打赢了你光彩，打输了也不丢人。

你的段位，是由你的对手决定的，你的对手是高手，你就是高手，跟臭棋篓子下棋，别人也会认为你的棋臭。

打大牌有个注意事项：除非对方有负面的石锤，否则要以主观感受上去攻击他，不要在某些客观事物去攻击，这样才不会引火烧身。

比如你可以说他价格太高，噱头太多，服务不好，店大欺客，这些都是主观认识，想怎么说都可以，但不能说具体的事，比如不能污蔑他原材料是次品等等。

攻击观点意识

攻击某个人群、观点、意识、态度、立场。

其实就是站队，得罪一批人，以获得另一批人的拥护。

看网上的帖子就知道，能在性别、地域、阶层、立场等方面引发骂战的，热度都很高。

我们要跟其中一队绑定起来，自然有人来递刀子。

打黑幕

这招最适合柠檬市场，柠檬市场是个经济学概念，大致意思就是：因为信息不对称，导致买家无法评估商品质量，甚至出现劣币驱逐良币的现象。

用人话说，就是我们常说的“水很深”的行业，比如红木，二手车等等。

你揭开黑幕，你就是英雄，能坦诚的公开潜规则，在客户眼里你就是诚实的人。

具体的做法，就是做“揭秘”，掀开桌子给人看蟑螂。

比如，弦发泽曾经帮一家公司卖紫砂壶，对客户我们不讲制作过程，更不讲什么文化传承，只讲这行如何造假，如何贴个假大师的标滥竽充数，再讲讲怎么分辨机制壶和手工壶，化工壶和紫砂泥，好壶和差壶的差别，先让客户提起心吊起胆，再给他解决方案，信任就产生了。

如果这行水不深怎么办？那就假装它很深，毕竟在你的领域客户一定不如你专业。

打噱头

为了吸眼球而搞出一堆噱头，是营销中的常见操作，如果我们能把对手的噱头打掉，搞成无厘头，那他的噱头就成了笑话，客户不但不上当，还会反感。

比如网约车刚兴起的时候，总搞些“偶遇”的噱头，后来某专车公司上位，主打一个“安全”定位，声称这里除了安全，什么都不会发生。

比如某厂喜欢玩爱国营销，把自己的电子产品跟国运联系起来，那就给他添油加醋，帮他猛踩油门，替他说不买他就不爱国，大肆宣扬，让客户反感。

打规则

攻击传统的体验感差的规则，提出新规则。

比如二手车，提出不让中间商赚差价，比如某装修公司，提出工人是自有的，所以施工工艺更规范；

比如某红衣大佬，提出游戏不应该按照时间收费，而应该按照道具收费；

比如某衣库，不会找个导购跟着你碎碎念，像超市一样自挑自选就好了。

打舆论

趁着对手风评不好的时候，迎头痛击，趁他病要他命。

比如某小泉菜刀，因为使用中刀断了，老总发表不当言论，声称菜刀不能拍蒜，引起客户反感，结果对手某麻子菜刀在直播间就一直拍蒜；

比如被315曝光的黄焖鸡，可以借着这个事件分析一下加盟和直营的区别，让大家觉得直营比加盟靠谱；

比如油罐车运输食用油事件，山东某花花生油就放出了自有的油罐车，只运输自己的油不做他用，搏了一波好感。

打套路

最好的营销套路，都是反套路的。如果你能摸清对手的套路，再把套路分析给客户听，那对手再说什么客户都不信了。

比如弦发泽曾经带销售团队的时候，分析过对手的销售话术和套路，当客户在我们和对手之间摇摆的时候，就把对手的套路讲给客户听，客户就会有种被他们骗了的感觉，转而投向我们；

比如那些冒充医学生推荐护肤品的视频，当你看见他们的拍摄间，发现什么医学生，什么实验全是假的，你也就不会相信他们推荐的产品。

打老板

现在的老板都喜欢出镜做个人IP，在大众认知里，老板什么样产品就什么样。

因为讨厌一个人，而讨厌一家公司的事情屡见不鲜，所以我们可以拿着放大镜从对手老板身上找瑕疵。

比如那个卖水的钟老板，因为名字不像中国人，就被攻击成汉奸，产品销量也掉的厉害；

我们曾经有个同行，老板一直自称高学历，在本行业深耕多少年，结果被发现履历造假，让人抓住小辫子，跑了很多客户。

打名牌

最好是那种名气大，体验又不太好的大牌，蹭他的流量，把自己塑造成行业里挑战者和搅局者。

比如，你可以说他的产品对不起价格，而你的产品跟他差不多，价格却低了很多，让大家知道，好的东西，不一定那么贵；

比如，你可以把他的精致说成是累赘，让大家不要为噱头买单，让产品回归到本质；

打大牌的典范，就是郭德纲打姜昆，姜名气大，资格老，但没粉丝，作为假想敌再好不过。

打大牌不一定是“打”，也可以是对标，如果你的客户画像跟某大牌一致，那就可以直接对标他，蹭他的客流，他从池塘钓鱼，你从他的鱼桶里捞鱼，类似抖音的达人相似。

比如在纸媒时代，商业类报纸卖得最好的是《中国经营报》，后来者《经济观察报》想出头，就派人在保亭蹲守，看见有人买《中经》，就送一份自己的《经观》，很快就撬走了一波客户。

但需要注意，打大牌不要模仿。模仿相当于在走他的老路，宁做平替，不做高仿。

打匹配

从客户的需求于产品的匹配度上找缺口。核心思想是，并非对手的产品不好，只是不适合你。

比如你想学习营销：

打认知

把你知道而客户不知道的说出来，制造认知的反差，不一定是黑幕，更多是信息差，让客户产生“原来如此”的感觉，满足他们的窥探欲和好奇心。

比如提出一个标准，不满足你标准的产品，都不是好产品，比如不会唱太平歌词不算相声演员，1:1:1才是好油；

比如算成本账，把成本价和售价拿出来给客户看，客户自然知道怎么选，比如某椰子水，生成纯椰子提取，但卖的比整椰子还便宜，是不是真假客户一看便知；

打自己

打自己的目的有三个，一个是自我迭代，持续进化，不必多说；

二是自导自演，做事件营销搞关注度。

比如，先给自己泼脏水自污，然后再出来澄清，顺道说出自己更多的优点。

你自己夸自己，很少有人能注意到，但是如果有人骂，那关注度就能搞起来，然后再拿出证据证明清白，同时借热度把自己更多的好处讲出来，这样反倒更容易获取客户信任。

比如某方便面品牌，被人说是日资品牌，事件发酵后总部晒出台资背景证明，并发起寻根之旅活动邀请消费者参观工厂，还在包装上增加中国风元素，后又被人挖出此品牌一直在默默做公益，客户好感度大幅上升。

需要注意的是，自污的时间不能太长，力度不能太大，否则客户会信以为真，其次反转的力度一定够大，证据要充分，水军要多，才能不弄巧成拙。

三是投石问路，用小成本获取高价值的信息情报，常见做法是提高一下价格，或降低一下质量来看市场反馈。

比如某斯拉的赛博皮卡，在发布会上搞了个钢球砸玻璃的试探动作，结果失败了引发全网群嘲，但以此测试出了公众对产品缺陷的容忍阈值，及玻璃强度是不是核心需求的市场反馈，为后续“装甲玻璃”的噱头制造了记忆锚点，结果预定量反倒涨了三成。

攻击要注意尺度和方式，弄不好轻则让人觉得是疯狗，重则反噬自身。

要让客户成为骂战的受益者

比如新能源车和传统油车的争论不断，但客观上，新能源车的出现打击了传统油车的嚣张气焰，尤其是豪华品牌，让价格去掉了很多水分，对消费者就是好事；

只摆事实，不做论断

首先我们攻击的点要有事实、理论或数据支撑，不能胡编乱造，其次，把事实摆出来即可，不要说出我们的结论，把结论留给客户去说，避免法律纠纷。

比如，化妆品中的某种成分对人体有害，而某个品牌产品中恰好有这种成分，我们说到这就到此为止，千万不要直接说XX品牌会损害身体，要说也不要用自己的嘴说，去撺掇其他人说。

“假想敌”要容易被感知到

你的敌人要客观存在，而且是被客户知道的，不能虚空打靶，如果打半天客户不知道你要干什么，你在说谁，那就白干了，如上文所说，假想敌像姜昆那样最好，有名气有流量没粉丝；

攻击对象模糊化

如果你要攻击的是某个行业，比如柠檬市场，那就只说行业的弊端，产品服务的弊端，不要指名道姓地说具体某家公司不好，否则就把全行业得罪了；如果你要攻击某个直接竞争对手，那就只针对他，减少波及面。

留下转化接口

攻击性营销，与其说是攻击，更像是对比，只说别人坏话不行，还得说自己的好话，然后给客户个出路，让他们能简单直接地买到你。

避免低级单纯的骂战

无意义的骂战不要做，自己的角色是“从客户的视角，看XX不顺眼”的专家，而不是纯骂街的泼皮无赖。

说到最后，攻击型营销是场统战活动，攻击不是为了树敌，而是帮用户做选择，是团结一批人去打另一批人，是把朋友搞得多多的，把敌人搞的少少的，尤其是没钱没资源的小公司，想要活下来，必须具备斗争意识，当学草莽，不做秀才。

来源：人人都是产品经理