谈判总卡壳？李力刚拆解，让你从“不够大”变“对方主动配合

摘要：凡是你跟人打交道推不动，不管是跟朋友处关系没进展，还是跟客户谈合作卡壳，甚至跟团队协调没人配合，知道问题出在哪吗？不是对方故意刁难，也不是事情本身太难，核心是你在别人眼里“不够大”！

凡是你跟人打交道推不动，不管是跟朋友处关系没进展，还是跟客户谈合作卡壳，甚至跟团队协调没人配合，知道问题出在哪吗？不是对方故意刁难，也不是事情本身太难，核心是你在别人眼里“不够大”！

我们基因里就有对“大小”的自然感应，就像看到亮眼的人会本能多注意几眼，看到厉害的人会不自觉尊重一样，对方看你一眼就知道你够不够“大”，大家都是喜欢围着大的转，谁会围着小的呢？就像跟客户谈合作，你说破嘴皮讲产品多好，客户还是不搭理，跟同事协调工作，你反复强调事情多重要，同事还是敷衍了事。本质，是你在他们眼里“不够大”，你的话没分量。

想要推得动关系、做成事，关键不是硬拼实力，是把自己“搞大”！怎么搞大？有三个办法：取、借、造。取势是发挥自己的长处，造势是创造原本没有的条件，今天咱们说最能快速见效的——借势！

很多人觉得自己没资源、没名气，搞大很难，不对。借势就是要“站在别人的肩膀上”，用别人的“大”来补自己的“小”，最后一起变更大。你不用自己从0开始攒名气、攒资源，只要找对能借的“势”，就能快速提升自己的“势能”，让自己变大，让对方愿意跟你合作、跟你配合。

国内有款游戏非常火，现在就算你不完游戏的也应该听到过吧，他这两年火得一塌糊涂，不管你玩不玩游戏。这两年他搞了2次联名,搞借势，一次比一次火。

去年游戏还没上线，预告播放量就破亿，我当时在乘电梯时，电梯内几个小男生讨论就离不开这游戏，我不玩游戏的人，当时都能刷到相关的话题。他当时的“势”已经起来了，就差怎么把让不玩游戏的人也知道。而它要的联名品牌，当时正愁怎么抓年轻用户，尤其是喜欢潮流、游戏的群体，却找不到好的切入点。

这下双方都有了一个共同的契合点，利用游戏把悟空的热度把线上年轻用户引流到线下渠道和增加大众曝光，咖啡品牌正好缺游戏圈的潮流属性。

怎么做的呢。他们做了联名款咖啡，印上孙悟空、猪八戒等角色，再专门搞了线下打卡，结果咖啡一上线就和之前他们家酱香茅台一样，就卖爆了！很多玩家早上六点就去排队，连不玩游戏的人，觉得好看、也赶潮流买。双方都从“小”变“大”了。

到2025年游戏已经正式上线，口碑和热度都稳定了，这时候，它又跟一家快餐品牌搞联名，这次的借势策略，又跟上次不一样。

这家快餐品牌当时的需求很明确：提升线下门店的客流量，尤其是周末和节假日的家庭客群。平时工作日上班族多，但周末家长带孩子出门，更愿意去有特色、能打卡的地方，快餐品牌的门店显得有点“普通”，吸引力不够。而游戏方呢？想进一步让用户不光在游戏里感受IP，在现实生活中也能接触到、体验到，这样才能提升用户粘性。

又是一次精准的“势能交集”！快餐品牌需要“特色场景”吸引家庭客群，游戏方需要“现实场景”落地IP体验。于是双方再次借势合作。

李力刚老师在讲谈判借势的时候就说过，好的借势不是“蹭热度”，也不是“单向索取”，而是找到双方的双方互补、能互相借力的点——你有我需要的势，我有你需要的势，咱们搭个桥，互相借、互相补，最后俩都站得更高，这才是借势的核心。你看游戏方的两次联名，没有一次是硬蹭，都是找到对方的需求点，用自己的“势”去满足，同时也让对方的“势”来补自己的短板。咖啡品牌需要热度，IP就给热度；IP需要渠道，咖啡品牌就给渠道；快餐品牌需要客流量，IP就给场景；IP需要体验，快餐品牌就给门店。这样的借势，不是一方求着另一方，而是双方都愿意配合，关系自然推得动，事情自然做得成。

很多人会说，企业联名能借势，我一个普通人，跟客户谈合作、跟同事协调工作，怎么借势啊？其实道理是一样的，关键是找到你身边的“势”，然后用对方法。

比如你跟客户谈合作，客户一开始不搭理你，觉得你公司小、没实力，不愿意跟你聊。这时你不能只说我的产品多么多么的好，你可以说“王总，您看现在咱们行业都在往xx方向走，上个月行业协会发布的报告里说，做了这个方向的企业，平均业绩都涨了15%。我们虽然规模不如大企业，但在这个方向上已经做了3个成功案例，您看xx公司（跟客户同行业的小公司），之前跟我们合作的时候，跟您现在的情况差不多，合作后借着这个趋势，三个月就把市场份额从5%提到了12%。”

这里就借了两个“势”：行业报告的权威数据，另一个是同行业成功案例，用别人的结果证明你的能力。这两个势一借，对方就会觉得你是“懂行业、有能力”，你在他眼里就“变大”了。

其实借势也有方法，不是随便找个势就行，关键要走对三步。第一步，先找双方都需要的核心点，就像上面案例的“年轻用户”，快餐品牌的“客流量”，你跟客户的“行业趋势”，这个核心点找不准，借势就会跑偏。

第二步，搭“势的桥梁”——就是把你的势和对方的势连起来，让对方看到借势的好处。你跟客户借势时，也要让对方看到好处，他才愿意跟你借势。

第三步，守“势的底线”——借势不能丢了自己的根本。比如游戏方借品牌的势，没丢IP的调性，不搞低俗营销；咖啡品牌借IP的势，没丢产品的品质，联名咖啡的口感还是在线。要是为了借势丢了底线，比如你跟客户借势时，夸大其词说“跟我们合作一定能涨50%业绩”，最后没做到，不仅会失去客户，还会砸了自己的招牌。

咱们再回头想想开头的问题：为什么你跟人打交道推不动？因为你“不够大”。为什么游戏方把联名做火？因为他们会借势，互相把对方“搞大”。所以啊，别再硬拼了，别再觉得自己没资源就搞不大了。你身边到处都是能借的“势”——行业报告是势，成功案例是势，领导的重视是势，项目目标是势，甚至对方的需求痛点，也是你能借的势。

只要你学会找“势的核心点”，搭“势的桥梁”，守“势的底线”，就能用借势把自己“搞大”。当你在对方眼里“够大”了，你说的话才有分量，你的需求才有优先级，关系自然推得动，事也自然做得成。不管是谈合作、处关系，还是做项目，借势都是让你快速“变大”的关键，也是你搞定难搞事情的核心技巧。

文中案例、人物和对话及事件情节均为虚构创作，如有雷同纯属巧合，不针对任何企业或个人；