摘要：在美国市场，公司核心产品已连续两年出现收益分成为负的情况，2023年该产品收入同比下降30.35%。面对海外激烈的竞争，联亚药业试图通过低价维持市场份额。值得注意的是，联亚药业在美国销售的该药品均价甚至低于国内集采价格。

南通联亚药业股份有限公司（下称“联亚药业”）再度冲击A股IPO。这一次，公司选择转战创业板，拟募资9.5亿元，用于扩产和研发。

近日，联亚药业披露了《关于联亚药业首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的审核问询函的回复》。

经济导报记者注意到，其境外业务，尤其是美国市场的经营情况，成为监管问询的重点。

作为一家主营高端仿制药的“出海药企”，联亚药业的海外之路并不轻松。

在美国市场，公司核心产品已连续两年出现收益分成为负的情况，2023年该产品收入同比下降30.35%。面对海外激烈的竞争，联亚药业试图通过低价维持市场份额。值得注意的是，联亚药业在美国销售的该药品均价甚至低于国内集采价格。

经济导报记者已就相关问题向联亚药业发送采访提纲，并于9月16日致电公司。公司方面表示已收到提纲，但截至发稿，尚未回复。

“境外价格低于境内销售价格”

联亚药业的核心产品包括琥珀酸美托洛尔缓释片、硝苯地平缓释片和盐酸地尔硫卓缓释胶囊等心脑血管用药。公司表示，目前主要面向美国市场销售，多个产品在美国市场占有率居前。

招股书显示，2022年至2024年，联亚药业外销收入占营业收入的比例分别为88.74%、68.97%和61.93%，境外市场始终是其收入的主要来源。

其中，琥珀酸美托洛尔缓释片既是公司境外的主打产品，也是其唯一同时进入境内市场和境外市场的药品。

制剂业务一直是联亚药业的营收核心，营业收入占比在95%以上。而琥珀酸美托洛尔缓释片更是“顶梁柱”，2024年实现收入4.51亿元，占制剂业务营业收入的52.45%。

从问询函答复披露的数据看，联亚药业的琥珀酸美托洛尔缓释片在境内外的价格存在不同口径。

在国内市场，联亚药业披露的“内销单价”为：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.35元/片；“境内销售平均单价”为：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.36元/片。

对于境外市场，联亚药业在招股书和问询函回复中披露了不同维度的价格数据：境外经销商向下游销售均价分别为2022年0.071美元/片、2023年0.063美元/片、2024年0.054美元/片；出口销售单价（不考虑收益分成及独家经销权收入）则为2022年0.202元/片、2023年0.195元/片、2024年0.204元/片。

值得一提的是，在回复问询函时，其部分价格数据披露时并未注明单位。

从价格来看，琥珀酸美托洛尔缓释片于2022年7月在国家医保局组织的第七批带量采购中以第一顺位中选，中标价格为0.43元/片（规格为47.5mg*30片/瓶）。对比相近的境外50mg规格，其2024年销售均价为0.04美元/片（约合0.29元）。

尽管不同口径下数据有所差异，但整体趋势显示，其境外价格水平普遍低于国内集采价。

深交所在问询中也要求联亚药业剔除汇率影响，说明境内外销售单价及单位成本的差异原因及合理性。

联亚药业解释称，主要由于两地市场销售环境、定价模式及产品细分规格结构的差异所致。

公司称，境内销售价格以集采中标指导价或参考各省挂网价来确定，集采中标后即有约定的最低市场采购量作为保障，而境外美国市场琥珀酸美托洛尔缓释片产品的市场竞争较为激烈，公司为了拓展市场份额，该产品的境外销售出口单价相对较低。

此外，“公司与境外主要客户存在收益分成安排，对应产品的收益分成金额隐含了销售公司产品的运营及营销费用，故公司境外销售出口单价相较于境内价格较低。”联亚药业称。

其还表示，境内市场仅47.5mg一种规格，而境外市场存在25mg小规格产品，且其占境外制剂出口收入占比达到50%以上，产品结构导致境外销售价格低于境内销售价格。

关于成本的差异，联亚药业称，公司琥珀酸美托洛尔缓释片出口单位成本相较内销单位成本更低，主要系境内市场仅包含30片/瓶一种包装规格，而境外市场主要为大规格产品，最小规格为100片/瓶，而大规格产品生产成本中分摊到每片的包材成本相较于小规格产品更低。

在美国市场“卷价格”，

收益分成连续两年为负

联亚药业的主要产品在美国市场销售表现如何？数据显示，2022年、2023年其在美国的琥珀酸美托洛尔缓释片销售收入有所下降，公司称，主要系该产品美国市场份额有所下降。

在2023年，联亚药业该产品境外收入同比下降30.35%，境外销量同比下滑9.57%，市场份额同比减少6.9个百分点。

联亚药业解释称，该年度下游市场新增1家获批药企GRANULES INDIA LTD，下游市场受竞品影响销量减少，导致经销商向公司采购数量减少、向下游销售价格下降，因此该产品2023年度出口收入同比减少2218.47万元，收益分成收入减少4096.24万元。

进入2024年，尽管该产品境外收入同比回升10.67%，市场份额有所恢复，但其背后依然是“以价换量”的逻辑。

2024年度，其下游市场又新增1家获批药企——普洛药业（000739.SZ）的全资子公司浙江巨泰药业有限公司。联亚药业境外经销商调低了该产品向下游销售价格，间接导致该产品终端售价降低，借此换得市场份额和销量回升。

以50mg规格该产品为例，2024年，联亚药业在美国市场的份额中排名第三（11.7%），而排名第一的竞争对手市场份额达到28.2%，其产品销售均价则为0.09美元/片（约合0.65元），几乎是联亚药业的两倍。

值得注意的是，联亚药业在美国销售的琥珀酸美托洛尔缓释片“收益分成”已连续两年为负。2023年和2024年，该产品收益分成分别为-1103万元和-1280万元。公司解释称，美国市场价格竞争激烈，经销商向下游压价销售，导致整体净利润为负。

所谓“收益分成”，是公司根据合同约定的比例和境外经销商的销售净利润而结算的分成收入。

这条在美国市场“卷价格”之路能否持续，还不得而知。

Ingenus的角色被监管反复问及

从美国市场来看，联亚药业高度依赖一家名为Ingenus的境外经销商。

Ingenus成立于2009年，注册于美国，是一家集研发、生产及销售于一体的综合型药企，员工规模350余人，2013年与其合作，已经成为联亚药业境外收入的重要通道。

联亚药业仅与Ingenus存在独家经销权的约定，且Ingenus也是联亚药业第一大客户。

招股书显示，2022年至2024年，联亚药业向Ingenus销售收入分别占当期营业收入的72.36%、56.63%和51.87%。

这种对单一经销商的高度依赖，成为监管重点关注对象之一。

在问询函中，深交所多次直指Ingenus，要求联亚药业披露：Ingenus的主营业务构成、是否从事药品经销业务，Ingenus在美国药品生产销售产业链上的位置，联亚药业产品由Ingenus经销，再由大型药品流通企业经销，最后进行零售的销售链条是否符合美国行业惯例，对比同行业药品出海企业境外经销商的主营业务、收入规模等说明通过规模较小的药企经销国内药品是否符合药品出海的行业惯例。

联亚药业还与Ingenus存在合作研发。深交所要求其说明：合作研发与现有产品销售业务的关系，联亚药业对合作研发项目相关支出的具体内容、支付对象及核算过程，合作研发金额的合理性、是否存在替现有产品销售承担成本费用的情况。

同时，联亚药业给予Ingenus信用期是否符合同行业可比公司及美国市场惯例，也被要求说明。

这也反映出一个核心担忧：联亚药业海外运营高度依赖单一经销商的模式，引发了外界一定程度的疑虑。

国内两大药品集采：一款未中选，一款即将期满

事实上，这已经不是联亚药业首次冲击资本市场。该公司曾于2022年11月申报科创板并获受理，但在2024年9月，联亚药业和保荐机构申请撤回并终止审核。

此次转战创业板，募投项目基本未变，仅拟使用资金规模有所调整：生产基地建设拟使用募集资金从2.59亿元提升至3.06亿元。

招股书显示，生产基地项目建成达产后，预计将新增10亿片剂和1亿颗胶囊产能，计划用于国内外已获批产品（包括琥珀酸美托洛尔缓释片、硝苯地平缓释片等）的生产及未来新增获批产品（包括内分泌系统缓释片、消化系统缓释片、激素缓释片等）的生产。

但问题在于，一方面，公司海外市场份额靠价格竞争维持，利润被严重压缩；另一方面，国内市场增长依赖集采中标，但也存在续约不确定性。

联亚药业境内销售的主要产品为琥珀酸美托洛尔缓释片和盐酸二甲双胍缓释片。由于联亚药业盐酸二甲双胍缓释片未中选集采，该公司2025年第二季度起不再销售该产品。

联亚药业的琥珀酸美托洛尔缓释片则在2022年7月以第一顺位中选国家第七批集采，根据第七批集中采购文件约定，集采首年自2022年11月30日执行，至2025年11月底集采期满。

在国外“卷价格”、国内即将面临集采期满的双重压力下，联亚药业新增的10亿片剂和1亿颗胶囊产能，能否真正消化？这也是市场的疑问。

来源：经济导报