摘要：我最近走访了几家电商企业，发现一个怪象：不少商家销售额节节攀升，但月底一算账，利润反而缩水了。这绝非个案——据商务部《2024中国电商发展报告》显示，2025年TOP100电商企业平均净利润率已跌破5%，其中退货率每上升1%，企业净利润就减少0.8%-1.2%

上篇文章我给大家盘点了电商运营必备的15个分析模型，今天和大家聊一聊电商运营中一个非常重要的环节——盈利分析，也就是扣除成本后获得的利润。

我最近走访了几家电商企业，发现一个怪象：不少商家销售额节节攀升，但月底一算账，利润反而缩水了。这绝非个案——据商务部《2024中国电商发展报告》显示，2025年TOP100电商企业平均净利润率已跌破5%，其中退货率每上升1%，企业净利润就减少0.8%-1.2%。很多电商企业销售额动辄过亿，但账面利润却很少。归根到底，其实是因为很多商家在计算利润时，往往只关注表面的“销售额 - 进货价”，却忽视了隐藏在背后的很多成本和潜在的机会成本。这种简单的计算方式，看似数据讨喜，但实际上漏掉的利润可能比你想象的还要多。利润管理不是简单的收入减成本，而是价值链的精准把控。今天我就就带大家拆解电商运营的成本和利润，手把手教你用数据思维重构盈利模型，帮助每一个电商人在行业竞争激烈的市场环境中找到隐藏的利润增长点，提升企业的盈利能力。

电商成本构成比较复杂，那些显性成本比较直观，容易被察觉和关注，然而隐性成本常常被忽视，不容易感受到。

在电商运营中，显性成本是那些可以直接看到并计算的成本，但这些成本往往被低估或忽视。

（1）商品成本：商品成本不仅仅是进货价，还包括采购过程中的各种费用，如质检、包装、运输等。对于一些爆款商品，采购成本可能只占售价的一部分，但退货、二次质检等隐性成本却会大幅增加实际成本，压缩利润空间。

（2）物流成本：是电商运营中的一大支出，尤其是对于跨境卖家来说，物流费用的优化至关重要。未优化包装尺寸可能导致单件物流费用增加，从而减少利润。此外，物流时效性不佳也可能导致客户满意度下降，进而影响复购率和口碑。

（3）营销费用：是电商运营中的重要支出，但盲目投放广告可能导致成本虚高。许多商家在投放信息流广告时，没有精准定位目标客户，导致大量点击来自非目标用户，甚至竞品调研人员，从而浪费了广告预算，提高了获客成本。

隐性成本是那些不易察觉但会对利润产生重大影响的成本。

（1）库存时间成本：滞销商品的仓储成本会逐渐侵蚀毛利。商品在仓库中滞留的时间越长，仓储成本就越高，而且滞销商品最终可能需要以极低的价格清仓处理，进一步损失利润。

（2）决策试错代价：盲目跟风的决策可能导致资源浪费。比如在没有充分调研的情况下，跟风投入大量资金进行直播带货，但最终发现投资回报率极低，不仅浪费了资金，还错失了其他更有潜力的营销渠道或业务模式。

（3）数据资产流失：用户行为数据是宝贵的资产，但如果没有有效利用，可能导致老客复购率下降。许多商家积累了大量的用户行为数据，但由于缺乏有效的数据分析和营销策略，这些数据未能转化为实际的销售增长，反而因为重复营销导致用户反感，降低了复购率。

机会成本是指放弃的最有价值的替代方案的成本。

（1）平台选择：过度依赖单一平台可能导致错失其他平台的增长机会。比如一些品牌只专注于天猫平台，而忽视了TikTok等新兴平台的潜力，从而错失了快速增长的机会。

（2）产品策略：过度依赖爆款可能导致新品孵化能力衰退。当竞争对手推出更具创新性的产品时，过度依赖爆款的商家可能会因为缺乏新品而失去市场份额。

为了帮助更多电商企业提升利润分析能力，我联合多位上市公司电商运营总监，整理出了一套《电商全流程数字化资料包》，里面包含各种知识图谱、精品案例、场景解决方案和电商运营分析，帮你从0-1做好电商数据建设。复制下方链接在浏览器中打开就能免费领取：https://s.fanruan.com/fb5vh

了解了电商运营中各类成本的构成后，如何实现利润增长成为电商运营关注的核心。接下来老李将从四个关键方面展开说说利润增长的有效方法 。

成本结构重组是提升利润的关键步骤之一，通过优化商品成本、物流成本和营销成本，可以有效提升毛利率。

（1）定价策略：直接影响利润。通过分析商品成本、平台扣点和退货率等因素，可以制定出最优售价。通过智能定价模型调整定价策略，可以在保持市场份额的前提下，提升毛利率。

（2）物流费效比优化：物流成本的优化可以显著降低运营成本。通过优化包裹尺寸、选择合适的物流合作伙伴以及提高物流时效性，可以降低单件物流成本，从而释放更多利润空间。

流量是电商运营的核心，但流量的价值不仅在于短期的销售额，还在于用户的长期价值。用户终身价值（LTV）是衡量用户长期价值的重要指标。通过分析客单价、复购次数、获客成本和服务成本等因素，可以精准定位高价值用户群体，并通过定向营销提升投资回报率。

退货率是影响利润的重要因素之一。通过精准预测退货风险，并采取措施降低退货率，可以有效提升利润。通过分析尺码问题、色差感知、物流时效等因素，可以建立退货预测模型，提前识别高退货风险订单，并采取措施降低退货率。

数据是电商运营的重要资产，通过有效利用数据资产，可以提升营销效率和用户价值。比如建立动态佣金体系，根据直播间转化率和客单价等因素调整达人佣金，可以优化达人合作模式，提升单场销售额，同时降低佣金成本。

在电商运营中，隐藏利润的挖掘需要系统化的分析和优化。借助专业的数据分析工具，可以全面梳理运营流程，发现潜在的利润增长点。以下是具体操作步骤：

利润透视是挖掘隐藏利润的第一步。通过接入企业的ERP系统数据，可以全面梳理采购、库存、销售、物流等各个环节的成本和收益情况。ERP系统作为企业的核心数据平台，记录了从原材料采购到最终销售的全流程信息。通过深入分析这些数据，能够清晰地看到每个环节的成本构成和利润贡献，从而为后续的优化提供数据支持。

异常定位是发现潜在问题的关键环节。通过对SKU（库存进出计量的基本单元）级别的利润进行分析，可以精准识别那些高销量但低毛利的商品。这类商品虽然在市场上具有一定的竞争力，能够带来可观的销售量，但其实际利润贡献却相对较低，甚至可能拖累整体利润水平。通过分析SKU的利润表现，可以找出这些“伪爆款”商品，进而对其成本结构和销售策略进行深入剖析，寻找优化空间。

策略升级是提升利润的重要手段。基于利润透视和异常定位的结果，可以建立动态定价模型。针对那些退货率较高的SKU，可以采用“预售制 + 定金膨胀”等策略。预售制可以提前锁定需求，降低库存积压风险；定金膨胀则可以吸引消费者提前下单，增加用户粘性。通过这些策略的实施，不仅可以降低退货风险，还能提升利润空间，实现利润与用户体验的双赢。

流程优化是提升运营效率和降低成本的有效途径。通过对退货处理流程的优化，可以打通厂家直退系统，缩短退货处理周期。退货流程的优化不仅能够减少库存积压和仓储成本，还能提升客户满意度，减少因退货处理不及时导致的客户流失。通过流程再造，企业可以实现更高效的运营，进一步释放利润空间。

通过以上四个步骤，电商企业可以系统性地挖掘隐藏利润，优化运营流程，提升整体盈利能力。上面的利润看板就是我用数据分析工具FineBI搭建的，它可以实时监控和整合各个电商平台的数据，快速生成SKU级利润报表，帮助商家全面了解每个商品的利润情况。还能实时监测利润完成率，发现异常问题，帮助商家提前采取措施，减少损失。复制下方链接在浏览器中打开就能免费下载：https://s.fanruan.com/kpx5b

在电商运营中，提升利润不仅需要工具和技术，还需要从认知层面进行升维。

成本管控是基础，但价值重构才是提升利润的关键。通过将退货包装改造为限量礼盒等方式，不仅可以降低退货损失，还可以提升用户体验，带动复购率提升。

流量思维关注的是如何获取更多流量，而留量思维则更注重如何留住用户，提升用户价值。通过建立用户行为标签体系，精准定位高价值用户，可以提升每个访客的价值，实现长期增长。

在电商运营中，经验固然重要，但数据才是决策的依据。通过AB测试等数据分析方法，可以验证各种营销策略的效果，降低决策失误率，提升运营效率。

电商盈利分析的本质，是成本管控和利润创造的精准度量。只有通过精细化的数据分析，深入了解每个SKU的流动，才能找到隐藏的利润点，实现真正的增长。当电商行业进入"微利时代"，真正的高手都在做三件事：一看显性成本，二挖隐性价值，三构新型价值链。那些还在用粗放式经营的电商企业，终将被数字化盈利管理体系淘汰。希望本文的分享能够帮助电商人更好的管控成本，发现潜在利润增长点，提升盈利分析能力，找到属于自己的增长路径，开启利润进化之路！

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后续这段时间我将持续更新电商相关专题，分享电商运营中的一个重要应用场景，欢迎追更。下集预告：电商运营主管如何做数据化管理？

来源：帆软软件