摘要：上线11个月，业务覆盖20余省，合作酒店近6000家。惠选订房，这家定位为“酒店空房议价交易平台”的公司，正以“滴滴订房”模式搅动酒店业二十年未有之变局。

最近一段时间，在北京南站的人潮之中，众多广告大屏闪烁着抢眼的广告：“你出价，酒店抢单！”

同样的画面，还出现在广州南站、南京南站、武汉站等全国十大高铁枢纽。

这是惠选订房在今年6月初砸下亿元级投放的高铁广告矩阵，宣告着“滴滴订房”模式向全国酒店业的全面进击。

上线11个月，业务覆盖20余省，合作酒店近6000家。惠选订房，这家定位为“酒店空房议价交易平台”的公司，正以“滴滴订房”模式搅动酒店业二十年未有之变局。

1. 李嘉诚看好的“滴滴订房”

这不是一个简单的创业故事，而是一场关于酒店“定价权”的变革。

上个世纪90年代，中国酒店业刚从计划经济的襁褓中探出头，电话预订是主流。那时的客房交易，像胡同里的杂货铺买卖，前台握着价目表，客人靠嗓门议价，信息不对称筑成厚厚的城墙。

到了1999年，携程用“货架模式”推倒了这堵墙。它把全国酒店的客房搬进网络，明码标价，像超市货架般排列得整整齐齐，用户点鼠标就能下单。

这也就导致了在过去二十余年，中国酒店业被OTA（在线旅游代理）的“货架模式”统治。携程、美团、飞猪等巨头以流量为筹码，将酒店定价权牢牢握在手中。酒店必须交出全网最低价，甚至被迫以底价批发客房，沦为OTA生态中的附庸。

惠选订房的创始人马昭德，敏锐地嗅到了变革契机：“中国36万家酒店中，平均入住率仅50%，每年近半客房空置，这些过剩产能正是撬动行业的新杠杆”。

2024年，惠选订房带着“酒店空房议价交易平台”的新物种基因，开启了第三次定价权革命。

马昭德的商业嗅觉带着山城重庆特有的江湖气，早在2012年他就以“迎客网”试水C2B定价，却因移动支付未普及而折戟。十二年后卷土重来，他带着更锋利的武器——AI算法。

惠选订房的模式灵感，源于全球在线旅游巨头Priceline的“Name Your Price”（用户定价）模式。

李嘉诚2001年抄底Priceline的故事，在创投圈流传了二十年。2001年，互联网泡沫破裂之际，李嘉诚以7352万美元抄底美国Priceline，持股超30%，成就了这家全球最大在线旅游公司的千亿市值神话。Priceline也成为全球互联网行业中唯一被李嘉诚控股的公司。

这家靠“Name Your Price”（用户定价）模式崛起的公司，本质上就是西方版的“酒店空房议价交易平台”。只是彼时的中国，移动支付未兴，用户习惯未成，模仿者皆折戟。

如今，专利壁垒解除，移动支付成熟，惠选订房将这一模式本土化升级：为Priceline曾风靡欧美的“Name Your Price”（用户定价）模式，装上AI引擎和移动支付的“风火轮”。

用户输入位置、房型和心理价位，AI基于实时数据生成建议价（通常为市价70%-80%），订单随即派发至附近酒店抢单，全程价格信息密闭，犹如“袖子里谈生意”。

2. “ 酒店空房议价交易平台”

“如果全网都知道希尔顿400元能住，谁还愿意花600？”

这场革命最精妙的设计，就在于交易价格保护的“黑箱模式”，马昭德将这套机制称为“袖子里谈生意”的现代版。

与传统OTA赤裸裸的价格战不同，惠选订房采用“成交价格仅买卖双方私密可见”机制。当某高端酒店以400元接单市场价600元的客房时，官网价格纹丝不动。客人感觉“捡到宝”，酒店维护品牌溢价，竞争对手却浑然不觉。

对消费者而言，惠选订房有两种模式可以开启省钱新姿势：其一，AI砍价模式下，系统自动生成最优价格；其二，一口价随心选择让用户输入预算，20家酒店同时竞抢订单。同样的预算，可能从经济房跃升到四星级大床房。

对酒店管理者来说，AI技术的赋能更为彻底。酒店可自主设置接单价范围（如6-9折）、接单房量等阈值，由惠选AI自动匹配订单。用户离店后资金T+0秒到账，现金回笼效率较传统渠道实现颠覆性提升。

更精妙的是锁客系统设计。酒店员工引导客人扫码订房可获2-10元/位奖励；一旦客人扫码，其后续在全国惠选合作酒店的消费，原扫码酒店都能享15%佣金分成。传统模式下客人离店即流失的困局，被这套会员体系彻底破解。

经济学中，酒店客房是典型的时效性商品，空置一夜，价值归零。惠选订房借鉴生鲜行业“梯度打折”逻辑，让酒店在入住前夜将空房“精准甩卖”，沉没成本秒变利润。其AI系统构建了精密的价格平衡术，更关键的是黑箱交易机制保护品牌溢价，官网与OTA价格体系毫发无伤。

这恰恰形成了与当下OTA的生态互补。

OTA们做的是“正价通路”，服务那些“说走就走”的确定性需求，像京东卖新品。相比之下，惠选做的是“折扣通路”，专攻“价格敏感型”的剩余需求，像奥特莱斯清库存。

一个抓增量，一个盘活存量；一个靠流量垄断，一个靠效率革命。

然而，外界的质疑声亦不绝于耳：酒店是否会为抢单陷入恶性竞争？用户低价预期是否挤压利润空间？

马昭德的答案很干脆：“我们不做低价，只做匹配，酒店接单的前提是有利可图。”

上线11个月，包括维也纳、华住、亚朵、洲际、希尔顿、温德姆等众多国内外知名酒店品牌，都找到惠选订房合作。酒店大品牌的快速入驻，也证明了行业对惠选订房“酒店空房议价交易平台”这一模式的认可。

3. 支付宝赋能“AI+酒旅”

8月28日，支付宝出行酒旅事业部OTA业务负责人到访位于重庆的惠选订房总部，双方进行了一场长达两小时的闭门会谈。在听取惠选订房创始人马昭德展示其“C2B模式+AI技术”如何破解酒店空房难题后，对这一创新模式表达了高度认可。

随后，双方达成战略合作，惠选订房将上线支付宝小程序，支付宝将开放平台资源为其赋能，双方共同探索“AI+酒旅”新模式。

此次合作，恰逢国家层面推动人工智能发展的重大政策窗口期。8月26日，国务院印发了《关于深入实施“人工智能+”行动的意见》，明确提出要以科技、产业、消费、民生、治理、全球合作等领域为重点，深入实施“人工智能+”行动。

惠选订房的模式创新，恰好响应了国务院“人工智能+产业发展”行动中提出的“培育智能原生新模式新业态”要求。政策明确提出要“创新服务业发展新模式”，而惠选订房通过AI技术实现的供需精准匹配，正是服务业智能化转型的典型实践。

惠选订房广东市场启动时，原国家旅游局副局长王志发表达了对惠选订房的三个观点：第一，惠选订房模式是给消费者和酒店创造了更多的选择机会；第二，促进了住宿业预订业务发展生态的优化；第三，推动酒店等有关传统产业的数字化转型。

资本寒冬中，惠选订房在规模拓展上选择了一条更务实的路径——城市合伙人制。通过招募具备本地酒店资源的代理商，能够快速渗透行业、覆盖全国。

目前，惠选订房已与广东、广西、云南、贵州、重庆、上海、四川、江西、河南、福建、湖南、湖北、浙江、江苏、安徽、青海、西藏、新疆、吉林省等多地达成了代理合作。

早在今年5月17日，惠选订房与“中国高铁传媒第一股”兆讯传媒达成了亿级传播合作。这一动作，被业内视为惠选订房从行业鲶鱼向龙门跃迁的关键一役，也是资本寒冬中罕见的逆势豪赌。

6月4日，北京南站、广州南站、南京南站、武汉站、重庆西站、昆明南站、深圳北站、厦门站、长沙南站、西安站，惠选订房的高铁广告矩阵正式启动，标志着惠选订房与兆讯传媒达成的亿级传播合作进入全面落地阶段。

凭借其在“AI+酒旅”的突破性实践，惠选订房成功登上人民日报旗下权威媒体《中国经济周刊》5月刊封面。

作为国家重要部门指定经济内参，这期《中国经济周刊》以「消费向新」为主题，深度聚焦时代创新力量，惠选订房凭借“AI+酒旅”的突破性实践，荣获唯一入选的“人工智能+”创新案例，成为官方认可的消费创新浪潮中的标杆样本。

马昭德的野心很明确，预计到2025年底，惠选订房将布局300个市级服务中心，1000个区级服务中心，合作3万家酒店，覆盖1000万用户。

商业的本质是解决问题，而非制造焦虑。当OTA用流量挟持酒店，用大数据“杀熟”用户时，惠选订房试图证明：好的商业模式，可以没有输家。

来源：品牌月旦评