摘要：2025年上半年，零售银行的整体环境并不乐观。利差继续收窄、客户活跃度下滑，但就在这寒意逼人的背景下，私人银行业务却成了唯一的“暖阳”。
看似高光的增长，实则藏着隐忧；抢人大战愈演愈烈，服务成本高企；真正的财富管理，还远未开始。
2025年上半年，零售银行的整体环境并不乐观。利差继续收窄、客户活跃度下滑，但就在这寒意逼人的背景下，私人银行业务却成了唯一的“暖阳”。
来自各家上市银行的半年报显示，私行客户数量虽然只占极小比例，但对零售AUM的拉动作用相当可观。尤其是几家股份行和城商行，增长势头尤为猛烈：
中信银行：私行AUM净增贡献占零售AUM增量的36.67%；宁波银行：这一比例更是高达42.2%。从长期数据看，2020年到2024年，五大行（除邮储）私行客户累计增长近34.7万户，AUM扩张约5万亿，分别增长了近50%和60%。
为何私行业务如此被重视？很简单，二八法则在这里体现得淋漓尽致：
招行数据显示，金葵花及以上客户（总资产50万元以上）占客户总数不到2.5%，却贡献了超80%的AUM；这类客户户均资产233.4万元，是普通客户的177倍。在净息差收窄的大背景下，银行越来越依赖AUM与中收来推动增长。而高净值客户正是这场零售战役的“关键变量”。
AUM增长虽好看，但“含金量”却在下滑。
从半年报看，除农行外，多家银行的私行户均AUM呈现下降趋势。以平安银行为例，其私行户均资产从2023年的2100万元降至不足2000万元。换句话说，客户多了，但“人均贡献”变少了。
为了抢客户，各家银行使出了浑身解数：
直接降门槛：如浦发银行将私行起步线从800万降至600万；
提前锁客：吸纳尚未达标的“准私行”用户，先给服务再养资产；
下沉市场：农行、邮储等依托网点优势，在县域市场扩张，农行甚至成立了首家县域私行中心；
策略挖角：不少客户经理直接“策反”他行客户，打出“VIP互认”牌。
但更关键的是，为了留住这些“高净值”，银行投入的资源越来越多、越来越贵。
比如，兴业银行的“名企实习资源”、名校升学规划、名医绿色通道，早已是标配。更不用说各种限量潮玩、演唱会门票、定制旅行等“情绪价值”礼包。
一句话总结：客户资产越多，银行越“卑微”。私行客户经理不仅是理财顾问，更是生活助理、教育顾问、资源中介，甚至是“情绪安抚官”。
但这一切成本，最终都压在了银行自己的利润表上。
距离中国首家私人银行诞生，已经过去18年，但行业整体仍停留在“卖产品”阶段。
目前，银行私行的主要收入仍高度依赖理财、基金等产品销售佣金，核心服务能力尚未形成。
相比之下，国际顶级私行早已转型为“家族财富顾问”和“资产配置管家”——强调信任关系、代际传承和跨周期配置。例如：
而在国内，真正具备综合能力、能提供“定制化、长期性、信任型”服务的私行机构，仍是极少数。
与此同时，竞争格局正在加剧。境外机构纷纷“南向北看”：
麦肯锡数据显示，2023年香港与新加坡共拥有约4000家家族办公室；来自中国大陆的资金流入分别超过5550亿美元和4000亿美元。而预计到2030年，亚太地区将迎来5.8万亿美元的代际财富转移。这是一次巨大的结构性机会，也是一次服务能力的深度考验。
中国作为全球第二大财富市场，至今仍缺乏一家真正意义上的“顶级私行”，无疑是一种遗憾。
眼下，私行业务看似高歌猛进，但实则已到临界点。如果继续靠“堆资源”“降门槛”来维持增长，最终只会陷入“高成本、低效率”的死循环。
真正的突围，不是再多抢几个客户，而是要重塑服务逻辑：
从“卖产品”转向“做顾问”；
从“短期留存”转向“代际管理”；
从“资源拼图”转向“体系化能力”。
这场战役，拼的不只是AUM，更是对未来财富趋势的理解与提前布局。
高净值客户不缺产品，缺的是信任与长期主义。
而这，恰恰是中国私人银行最该补上的一课。
来源：亓钦
