摘要：“经验主义”盲目订货：采购人员凭感觉或历史数据订货，缺乏对销售趋势、季节性疾病、周边客群变化的科学分析。比如，夏天还大量采购感冒药。

问题到底出在哪里？（根源分析）

“总是清不完的过期商品”是表象，其背后是多个环节的失灵：

一、采购环节失灵（核心根源）

1、“经验主义”盲目订货：采购人员凭感觉或历史数据订货，缺乏对销售趋势、季节性疾病、周边客群变化的科学分析。比如，夏天还大量采购感冒药。

2、过度追求“采购折扣”：供应商对大批量采购提供高额折扣，采购人员为了降低成本而过度囤货，忽视了资金占用和过期风险的真实成本。

3、“高毛品”强压入库：药店为追求高毛利率，会强制门店引入大量非知名品牌的“高毛利产品”或“独家代理产品”。这些产品往往因品牌知名度低、消费者不认可而动销缓慢，最终成为过期重灾区。

4、忽视“动销率”指标：采购时只关注毛利率，不关注“动销率”（商品售出的速度）。一个毛利率50%但一年卖不掉10盒的产品，远不如一个毛利率20%但一周能卖10盒的产品健康。

二、销售环节失灵

1、强制性推销导致顾客反感：如前所述，店员强推高毛利的滞销品，反而会引起顾客警惕和反感，导致这些产品更加卖不出去，形成恶性循环。

2、忽视终端陈列：滞销品、近效期品没有被陈列在醒目位置（如端架、收银台），而是被藏在角落“吃灰”，永远没有接触消费者的机会。

3、店员不熟悉产品：店员自身都不了解这些产品的特点和适用人群，无法向有潜在需求的顾客进行有效推荐。

三、库存管理环节失灵

1、“先进先出”（FIFO）原则执行不到位：补货时图方便，直接把新货放在旧货前面，导致旧货永远卖不掉，直到过期。

2、盘点流于形式：每月盘点只为了对账，没有真正去检查每一个批次的效期，缺乏对近效期产品的预警和跟踪处理机制。

3、效期管理依赖人工：没有引入现代化的ERP（企业资源计划）系统，或系统功能落后，无法自动预警（如提前6个月、3个月预警），全靠店员手动记录和记忆，极易遗漏。

四、经营理念的偏差

1、重销售、轻管理：公司考核指标极度偏向销售额和毛利率，店长和店员的精力全部放在“卖货”上，无人真正关心后台的库存健康度。

2、损耗成本被隐性化：公司高层没有意识到，过期损耗实际上吞噬了相当大一部分的毛利。一盒药过期造成的损失，需要卖出多盒高毛利产品才能弥补。

如何才能杜绝？（系统性解决方案）

杜绝过期药是一个系统工程，需要从策略、流程、技术和考核四个维度全面革新。

一、 采购策略改革（从源头扼杀）

1、以销定购，数据驱动：严格根据历史动销数据、季节指数和促销计划来制定采购计划，摒弃“拍脑袋”决策。使用ERP系统的数据分析功能。

2、设置安全库存：对每个品种设置最高和最低库存线，当库存低于最低线时自动生成采购单，避免断货；接近最高线时停止采购，避免积压。

3、严控新品引入：引入新商品时必须进行试销，评估其动销速度。对于动销不畅的商品，及时终止合作，决不犹豫。

4、与供应商签订退货/换货协议：对于效期较短的药品（如一些生物制剂）、或新品，与供应商协商签订“近效期可退换”协议，将风险转移或共担。

二、 库存管理流程精细化（过程管控）

1、严格执行“先进先出”：规定明确的补货流程，必须将旧批号产品移到前排，新批号产品放在后排。店长每日巡检。

建立效期预警与跟踪表：

2、利用ERP系统，设置自动预警（如提前9个月标黄，提前6个月标红）。制作《近效期产品催销表》，明确记录品名、批号、效期、数量、责任人、处理方式（如何推销）、处理时限。

3、月度效期专项盘点：每月固定一天为“效期检查日”，全员逐一检查所有商品效期，更新预警表，而不是等到大盘点。

三、 销售策略优化（加速消化）

1、前置化陈列：将距效期3-6个月的产品陈列在黄金位置（端架、收银台、主通道），并贴上“店员推荐”或“健康优选”等正面标签，而不是“临期特价”这种让人反感的标签。

2、关联推荐与组合促销：将近效期产品与畅销品进行捆绑促销（如买某品牌感冒药+1元得维生素C）。培训店员在对症推荐时，自然地将这些产品作为搭配方案。

3、内部员工激励：设立“近效期产品推广奖励”，奖励那些能有效处理近效期产品的店员，正向激励而非惩罚。

4、顾客预约与提醒：对于慢性病常用药，建立顾客档案，在其药快用完时主动联系，并告知有优惠活动，同时消化库存。

四、 技术赋能与考核改革（底层支持）

1、升级ERP系统：投资具备强大数据分析和自动预警功能的管理系统，这是现代化药房管理的核心。

2、调整绩效考核（KPI）：将考核指标从单纯的“销售额”、“毛利率”，调整为包含“库存周转天数”、“动销率”、“损耗率” 等健康度指标的综合性KPI。让店长和店员真正关心库存。

说到底还是需要药店从上到下，各级人员要懂得如何做商品的管理，药店几十万的药品，上千个品种，如果没有一套好商品管理方法，药品滞销，近期效，过期都是家常便饭，每月清不完是必然结果。

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来源：药店微学堂张云鹏