摘要：可是在“与辉同行”的中秋专场，它就这么实实在在地发生了，40分钟干到了13.5万单，那现货链接一放出来，后台的数字就跟疯了似的往上跳, 9月11号晚上，直播间的灯打得贼亮，董宇辉穿着那件浅灰色的衬衫，手里举着“月满九州”的礼盒才刚要说话，满屏幕都是字儿，“能不
次品这东西居然都有人抢，这事儿要是搁在月饼上，就感觉有点怪怪的了。
可是在“与辉同行”的中秋专场，它就这么实实在在地发生了，40分钟干到了13.5万单，那现货链接一放出来，后台的数字就跟疯了似的往上跳, 9月11号晚上，直播间的灯打得贼亮，董宇辉穿着那件浅灰色的衬衫，手里举着“月满九州”的礼盒才刚要说话，满屏幕都是字儿，“能不能先给链接啊，真怕抢不到”，“这月饼到底几个味儿啊”，导演在旁边喊大家等等，库存还在弄，结果链接一上，1分钟就破了万，10分钟5万，一眨眼就没了，有人在那儿晒单子，说自己刷了三回才抢到两盒，“手慢点儿就真没了”。
真正让这事儿炸开的，是中间那块“裂了口”的月饼，边上有点裂开了，董宇辉就说，因为馅儿给的太足了，一烤就膨胀，大概有10万块月饼外观上有点小毛病，按规矩这就算次品，本来是打算他们自己内部消化掉的，弹幕一下就换了个方向，“次品我也要，能吃就行”，“10万块你们自己哪吃得完，上架吧”，他停了一下，还是那句话，“既然定了品控的线，就不能把不达标的东西卖给大家，哪怕只是看着不好看”。
为啥连这种“不完美”的都有人抢，答案其实就在几个细节里, 直播的时候他把一堆报告放桌上，都是SGS出的，面粉，白糖，果仁，每一项都有检测报告，重金属啊，农残啊，蔗糖含量都写得清清楚楚，他们团队不光让工厂送样品，自己还抽样去复检，一次检测就得两千多，几十种料子加起来，光检测费就十几万，有搞食品的就在下面说，白砂糖这种最基本的东西，很少有人会做得这么细，看得出他们是真把“安全”放第一位了。
再说那个次品的事，很多厂里“可接受的瑕疵”都是正常操作，但他们这次硬是挑出来差不多10万块不卖，自己担损失，那天要是按9.3万单，一单平均1.6盒来算，那就是135万块月饼，次品率也就7.4%，真不算高，为了少开裂，合作的苏州稻香村把烤箱温度来来回回调了三次，还专门去做了新模具，生产那边的人也说，成本确实上去了，但能看到那种对品质的较真劲儿。
还有就是口味，以前的五仁老被人说“难吃”，他们团队直接把方子给换了，腰果、夏威夷果、巴旦木唱主角，加点蔓越莓调个酸甜口，直播的时候他当场就吃，让大家“听听这个脆不脆”，有人买完就说，“头一次觉得五仁这么好吃，果仁又大又新鲜，一点不涩，家里小孩都抢着吃”。
这次合作还有个挺有意思的点，找的不是大家更熟的北京稻香村，是苏州稻香村，这家1773年就有了，做苏式点心是强项，馅儿特别细，皮子层层酥，项目刚开始就想好了要做“全口味”，把苏式、京式、广式都放一个盒子里，这家厂在整合不同流派上经验更足，生产线也专门改了，从选料到包装都是同步的，试了一轮又一轮，礼盒也从红色换成了深蓝烫金，上面还有月亮、祥云的图案，有人开了箱就说，每个都是独立包装，还带小叉子，送人挺有面子。
质疑声也来了，就一个字，贵，198块钱一盒9个，平均一个二十多块，有观众就算账，比超市里那些常见的贵太多了，直播间也没回避这事儿，直接把成本一项项给你拆开说，进口果仁的价钱是普通果仁的好几倍，就说那个夏威夷果，选的A级，一斤就要八十多，环保硬纸盒加上烫金工艺，光包装一个盒子就十五块出头，再加上检测费、冷链运输的钱，他们也拿市面上差不多的东西比了，不少定制款用的还是混合果仁，包装也简单，卖得反而更贵，他们这边已经是尽量把利润压下来了。
有第三方拆开评测给的数据更直接，馅料占了大概65%，比行内常见的五成左右高出一截，果仁直径差不多8毫米，基本没啥碎渣子，从“吃到嘴里”的东西看，这性价比其实不差，供应上他们用的是“小批量现货加预售”的办法，这样囤货压力小，中秋卖不完也不会压在手里，也能保证你拿到手的月饼更新鲜，做供应链的都说，这个节奏既能降风险，又把新鲜度做成了一个看不见的价值。
还有一点，好多观众都特别在意，整个直播看下来，很少听到“买它”、“手慢无”这种催人的话，更多的是在讲细节，原料从哪儿来的，工艺是“怎么做的”，可能会有啥“小毛病”，他还会提醒大家“理性消费，吃多少买多少，别浪费”，这种沟通方式看着不热闹，但特别能赢得信任，有粉丝本来就买了两盒，尝完味道又回来买了十盒，说要给家里人分分，还有公司在评论区问，能不能给他们做一批当中秋福利。
把镜头拉远了看，差别一下就出来了，有的直播间靠“9块9引流”，先挂个便宜链接，再切到贵的主品，有的瞎宣传“无蔗糖谁都能吃”，一看配料表里全是代糖，他们这边的玩法是把“不好听的话”都说在前面，比如因为馅儿足，个别月饼样子可能不太好看，让买的人心里有个数，这种透明，反而成了真正的“加速器”。
当然，火成这样，挑战也跟着来了，预售的时候偶尔有人说发货慢，合作的工厂已经在加线了，目标就是中秋前把货送到大家手里，苏州稻香村全国一千多家店，南北市场都能顾得上，“与辉同行”的粉丝本来就天南地北的，两边正好互补，至于为啥不是北京稻香村，这答案可能就在产品和工艺的匹配上，谁能把不同派系的口味弄得最好，谁就最合适。
回到最开始那个“反常”的场面，连次品都有人想要，到底靠的是啥，不是玩花样，是真把关，不是把关一次，是把每一步都做到位，严标准加上真诚沟通，再配上合适的供应节奏，就能在红海里杀出一条路来，接下来的问题也不难猜，会有更多牌子走这条路吗，当“价格战”变成了“品质战”，直播带货会不会更好看，你上回买月饼，是因为便宜，还是因为吃得放心。
来源：油管米粒