单月线索量7000+，这位宝马女主播是怎么做到的？

摘要：在汽车直播竞争白热化的今天，主播们如何用专业与个性打破同质化困局？继上期宝马主播专访引发热烈反响后，我们再次将镜头对准来自宝马北区的优秀主播。本期主角——济南万宝行的冯一鸣（粉丝爱称“大鹅”，抖音搜索：济南万宝行），她将文科生的浪漫与销售的专业完美融合，她爽朗

在汽车直播竞争白热化的今天，主播们如何用专业与个性打破同质化困局？继上期宝马主播专访引发热烈反响后，我们再次将镜头对准来自宝马北区的优秀主播。本期主角——济南万宝行的冯一鸣（粉丝爱称“大鹅”，抖音搜索：济南万宝行），她将文科生的浪漫与销售的专业完美融合，她爽朗的笑声总是让人印象深刻，为直播间注入了一股清流，今天让我们来听听她的故事。

1、可以先做个自我介绍吗？包括你的宝龄、获得的荣誉，以及粉丝们为什么叫你“大鹅”？

大鹅：哈喽大家好！我是来自济南万宝行的冯一鸣，我从2021年7月1日加入的宝马，至今马上4年了。粉丝们都叫我“大鹅”是因为我的笑声，听起来像大鹅在叫，哈哈哈。我在去年荣获了《2024年卓越客户体验大使》和《BMW新媒体主播赛全国八强》。

2、你们店是从什么时候开始开展新媒体业务的？每天会在什么时间段直播？选择这个时间段开播是有什么样的考虑？

大鹅：我们从2021年就开始运营抖音，短视频和直播双线并行，直播会更重视一些，抽空再进行短视频的拍摄。直播时间一般为早上9点，下午2点30 ，直播时间段要看其账号粉丝活跃时间，及同类账号开播时间尽可能错开流量高峰期。

3、能说说你是怎么走上主播这条路的吗？

大鹅：我本来是宝马的销售顾问，公司大概是觉得我性格开朗和天生的感染力与表现力，而且平常我就很爱聊天，给人很亲切的感觉，所以让我尝试一下，我也有意愿，就开始做主播这个岗位。之前从来没有想过会做主播，做起来以后慢慢发现挺喜欢也比较适合。

4、每次看你直播无论是穿着还是状态都特别好，你和团队都要做哪些准备工作来确保直播质量？

大鹅：开播之前我们要准备开播话术，提前在展厅找好站位，保证我们直播画面清晰且美观。有时候我们用相机直播，运营会和我一起准备前期的布置工作。宝马对主播的妆容、服饰也有严格要求，裙子要到膝盖部位，不能过于暴露，不能染各色头发，所以每天要保持良好的职业形象。

5、直播过程中有看到你经常出口成章，金句、诗词妙语连珠，这些都是事先精心准备的吗？

大鹅：对，台上一分钟，台下十年功，提前准备好直播话术，解决客户问题的同时让直播间充满趣味性。我在大学学的是汉语言文学，对诗词有天然的亲近感，所以我喜欢的诗句很容易就能记下来。分享在直播间也希望大家和我一起从诗词中汲取力量，帮助我们砥砺前行。

6、你觉得突破直播“内卷”的杀手锏是什么？

大鹅：我总结了两点破局心得：差异化风格和持续学习不断自我提升。在当下白热化的汽车直播竞争中，我认为关键是要坚持做好内容输出。这不仅需要过硬的专业知识作为基础，更要通过不断提升服务品质来完善每一个细节。同时始终保持着与BMW品牌精神的高度契合，在持续精进中实现长远发展。

其次，要与时俱进地学习直播技巧。深入理解抖音平台的运营机制，掌握"玩梗"和互动的要领，这样才能更有效地传达产品和品牌的核心价值。当直播间形成独特风格，观众能从中真正获得有价值的内容时，自然就会愿意停留。

7、直播间的成交情况怎么样？最高一个月收集到多少线索？通过直播来的客户会有什么不同吗？

大鹅：我们店的位置比较偏，所以格外重视新媒体板块，当然付出也是有回报的，直播为客流带来了明显的提升，去年最高的一个月线索量达到了7400条。目前通过直播渠道的成交占比在30%左右，每个月趋于稳定。

其实直播间的客户往往已通过长期观看建立了信任感，在他们心中已经有了基本的了解和印象，来到店里他们会感受到很亲切，就像之前来过一样，特别是有些客户还会热情的打招呼，这种“预先认可”，加上好的购车政策和服务，大幅提升了成交效率。

8、有看到你们店的短视频内容做的也很好，无论是剧情还是数据都很棒，这个板块是怎么开展的？短视频对直播会有帮助吗？

大鹅：短视频离不开整个直播团队的努力，一般每周五我们开会，集思广益讨论出几个剧本进行筛选，然后逐一修改打磨，最后找到合适的场地，布置好场景进行拍摄，爆款的短视频还是会对直播引流带来一些帮助的。

9、你觉得在直播间的潜客群体他们的特性是哪些？你是如何迎合或应对他们的？

大鹅：直播间的客户会尤其关注价格，并且非常理性谨慎。其次他们需要主播能用专业的产品知识解答具体疑问，来获得足够的购买信心。同时还有关键的一点就是他们的观看体验，作为主播，我始终相信专业素养是基础，但要让客户真正产生信任，还需要注入足够的热情和真诚。我会不断优化话术，试着站在客户角度思考，确保整个直播过程是轻松愉快的，让客户不管是在价格上还是情绪上都要有所收获，这样就会成为有影响力的主播，利他是更高层次的利己。

10、做主播其实很辛苦，要面对镜头长时间保持状态，还要应对各种突发情况。是什么支撑着你在这个岗位坚持了这么久？

大鹅：直播确实比较辛苦，而且流量时高时低带来的焦虑感在所难免，现在做宝马主播4年，也是凭借着热爱走到现在。江山代有人才出，各领风骚三五年，想要长期保持在行业头部绝非易事，这不仅考验着体力和精神状态，更需要持续开阔眼界、更新认知。我现在更懂得缓释热情延迟满足，在保持创新的同时稳步前进，希望未来能继续在这个热爱的岗位上深耕，在激烈的市场竞争中走得更远。