摘要：2024年，途虎养车净增965家门店，总数达到6874家；小拇指新增1380多家门店，总数超过2200家。

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2024年，途虎养车净增965家门店，总数达到6874家；小拇指新增1380多家门店，总数超过2200家。

途虎和小拇指是现阶段为数不多的一年扩张1000家左右的汽服连锁。

以现有速度，途虎将在3-4年内达到1万家门店；而根据小拇指的计划，今年目标增长到4000家，明年5000家，未来也有可能突破万家门店。

途虎成立于2011年，以线上轮胎电商起家，直到2016年布局线下工场店；小拇指成立于2004年，以线下油漆业务切入，直到2022年深度布局线上新媒体。

在城市布局上，途虎从上海、武汉等上线城市，逐步走向下沉市场；小拇指从低线城市开始，如今重点扩张北京、武汉等中心城市。

一个从线上走到线下，一个从线下走到线上，最终都实现了线上线下一体化；而城市路径的选择，也落脚于门店密度这一关键因素。

两家仍然保持高速扩张的加盟汽服连锁，在很多方面呈现出了殊途同归的特质。

一、线上线下的路径

很多年前，小拇指总裁兰建军提出过“戒流量之毒”的说法，主要针对的就是互联网电商流量。

当时他应该没能料到，多年后小拇指将成为抖音的标杆企业之一，全年新媒体GMV达到4.5个亿。

时间再往回走，2011年，当时双11刚刚举办两届，B2C电商逐步成熟，不少创新企业着手开辟垂直电商赛道。

正是基于这样的背景，途虎在2011年应运而生，以轮胎垂直电商的身份进入汽车后市场，那个时候，途虎还被称作途虎养车网。

汽车后市场的特殊之处在于，消费者购买轮胎之后，必须前往线下门店进行安装，也因此，途虎早期定位于B2C+O2O的模式，发展了一批线下合作门店，途虎为门店导流，门店为途虎提供安装服务。

这是一种典型的线上模式，而且线下环节还是以轻合作为主，还未出现后面所说的强管控的概念。

当然，相比于后来几年兴起的洗车、保养等O2O模式，途虎也有特殊之处，因为轮胎相对而言还是重资产项目，早期途虎从经销商拿货，自建仓库，存在一定库存压力。

不过，轮胎也同样具有几个核心优势，例如品牌认知度高、安装和更换服务相对标准、车主的感知度和信任度强等。

这些特点也为后期途虎转型打下了基础。

转折点首先出现在2015年10月，当时途虎完成C+轮融资，品牌理念由“途虎养车网”演变为“途虎养车”，模式转向为B2C+B2B。

这时已经释放出途虎由轻到重、布局线下的信号。

到了2016年初，途虎做出了可能最为关键的决策之一，在上海成立第一家途虎工场店，开启加盟连锁模式。

当然，工场店的战略得当，肯定离不开战术层面的配合。

早期，途虎通过B2C积累了一批线上流量，经营轮胎品类使得流量粘性较高，可以有效导入工场店；同时，途虎自建仓储物流体系，实现正品溯源，打下供应链基础设施；最后，途虎通过系统和APP的开发，中后台的建立，提高门店运营标准和效率。

还有一个客观因素不容忽视，当时米其林驰加通过十多年的国内运营，在轮胎上的服务标准受到车主和行业的认可，也为工场店的设计带来一定参考价值。

在工场店模型确立之后，一方面，途虎和不少国际零部件品牌达成合作，逐渐实现品牌商直供；另一方面，途虎持续拓展工场店网络，并加强内部流程的标准化和对门店的管控。

直到2023年9月，途虎正式在港交所上市，实现了阶段性的成功。

可以说，途虎是典型的从线上走到线下的发展路径。

对比来看，小拇指正好相反。

成立于2004年的小拇指，大致可以划分为三个发展阶段：2004-2014年的油漆时代，2014-2022年的专属化快修时代，以及2023年之后的新媒体时代。

回顾整个行业，早在2020年左右，抖音流量已经影响汽车后市场，并且有不少行业IP实现流量变现。

对于抖音，小拇指兰建军坦承，他自己经历过一番思想转变：“以前做抖音我是不 care 的，为什么？因为我觉得就是每家门店各顾各的，形成不了效率。”

直到2022年10月，在抖音加码本地生活赛道、组建汽后团队之后，小拇指才和抖音总部签订总对总合作协议，共同打磨验证汽后团购项目。

这背后有没有偶然因素？

抖音当时的汽后团队刚刚起步，组建于杭州，小拇指的总部，也在杭州，近水楼台先得月，这是不少行业人士的观点。

有没有必然因素？

一是小拇指1000多家门店网络，可以承接大批线上流量；二是小拇指早期推出自有油品，为198保养套餐赢得利润空间；三是SE体系的建立，帮助门店实现流量沉淀，而不是做简单的核销动作。

之后，小拇指的新媒体战略逐渐向直播转移，形成线上矩阵，进一步提高新媒体运营门槛。

可以看到，任何看似偶然成功的背后，都有必然因素的存在。

途虎从线上走到线下，离不开轮胎垂直电商的客户粘性，以及仓储物流供应链体系的建设；小拇指从线下走到线上，离不开千店网络的基础，以及自有品牌、SE体系的打造。

当然，无论哪种路径方向，途虎和小拇指最终都走到了线上线下一体化的结局。

可以说，这是车主逐渐线上化之后，汽车后市场的必经之路。

二、城市维度的选择

在线上和线下路径对比的同时，也不能忽视城市布局的方向选择。

首先，从现状来看，途虎的大方向是从一二线城市往县城、中西部、西北地区延伸，小拇指则是从三五线城市往中心城市扩张。

这种路径转向，与两家企业的成立背景和基因相关。

途虎以轮胎垂直电商起家，2011年的时候，移动互联网还不像现在这么发达，仍然处于PC互联网时代，这也是为什么成立之初途虎定位于途虎养车网。

毫无疑问，在PC互联网时代，网络普及率、电商接受度主要集中在经济相对发达的一二线城市，所以途虎从客户资源、仓储物流到线下合作门店，也集中于一二线城市。

前文讲过，2016年途虎第一家工场店成立于上海，除了总部在上海这一因素，主要还是受到已有客户、基础设施、合作门店等资源的影响，必须要从一线城市起步。

还有一个细节，途虎早期在武汉的扩张速度很快，短时间内拉到100家以上，据行业人士透露，一个主要原因在于武汉的本地汽服连锁较少，车主对于标准化、品牌化连锁产生了需求。

对比来看，途虎进入郑州这样的本地连锁发达的市场，时间就相对较晚，大概是在2020年左右，这也和市场竞争度相关。

这体现出那个时间节点，整个行业转型升级的大趋势，途虎正好抓住了行业窗口期。

随着一二线城市布局的深入，途虎主要遇到了三重挑战。

第一，天猫养车和京东养车相继成立，并且主要聚焦于一二线城市进行扩张，与途虎形成了直接竞争。

第二，途虎在一二线城市的门店密度已经相对较高，比如在广东的门店数量突破1000家，剩余的优质地理位置比较稀缺。

第三，一二线城市的经营成本逐年增长，包括房租、人力等，提高了加盟门槛，压缩了盈利空间。

这是途虎从一二线城市转向县城、中西部、西北地区的核心动力。

根据途虎最新财报，自2024年8月启动“万镇万店”计划，截至2024年底，途虎在重点发展的西北地区门店数同比增长超30%，其中新疆的门店数同比增长超60%；中西部独立乡镇签约门店数同比增长48%。

另外一边，小拇指是典型的“农村包围城市”的打法。

早期，小拇指主营油漆业务，除了杭州市场，大部分门店布局在三到五线城市。

这背后可能存在两个主要原因，一是小拇指的油漆业务以微修为主，不走保险公司渠道，三五线城市的市场需求更大；二是三五线城市的环保压力较小，油漆业务的经营成本较低。

之后，在环保风暴的影响下，2014年左右，小拇指开始向快修业务转型，但直到2018年快修业务才慢慢通顺起来。

这个时候，随着资本注入和猫虎狗崛起，大批汽服连锁抢占一二线城市，小拇指再想突破一二线城市并非易事。

直到2022年下半年，小拇指布局新媒体之后，才重新走上扩张轨道，到2024年迎来门店增长爆发，并且集中于北京、武汉、重庆、成都、宁波等中心城市。

为什么小拇指在这个时候，反而有机会实现城市升维？

一方面，目前一二线城市的门店生存压力更大，不仅流量短缺，同时经营成本压缩空间有限，小拇指首先解决线上流量问题，见效较快；另一方面，小拇指的加盟形式以老店改造为主，加盟门槛相对较低，也能迅速吸引一批门店。

在这样的市场背景下，目前小拇指的扩张以中心城市为主，计划今年发展到4000家，明年到5000家。

无论是途虎从一二线城市走向下沉市场，还是小拇指从三五线城市走向中心城市，本质上都是为了实现不同城市维度的覆盖，扩大线下网点数量，从而实现规模效应。

这是一个全国性连锁赖以生存的基础。

三、城市密度的打造

线上和线下方向选择，上线城市和下沉市场的路径不同，在很大程度上取决于企业的初始资源和团队基因，并不能完全统一。

不过，在连锁扩张过程中，有一个战略是相似的，那就是城市密度的打造。

以早期的车享家为例，2015年启动后不到两年时间，其直营门店就扩张到1000家，比当时途虎的速度更快，是那个时候当之无愧的汽服连锁领头羊。

不过，彼时的车享家并未强调门店密度，而是提出了“覆盖100个城市”的广度战略。

100个城市1000家门店，除去上海网点较为集中，平均每个城市只有几家门店，甚至有的城市只有1-2家。

这也就造成了后续一系列的问题，包括供应链缺陷、管理松动、项目深度等。

相较之下，途虎的工场店布局，一开始就选择城市聚焦的打法，集中在上海、武汉、长沙、重庆、西安、郑州等兵家必争之地，随着收购完成广州畅途，广东省的门店数量已经突破1000家。

如今，小拇指也提出了类似的观点，在覆盖更多空白市场的同时，也要提高现有市场的门店密度，利用更多的线下门店数量来承接线上业务。

汽车服务世界提出过，汽服汽修是一个慢生意，如果城市密度不足，无法做深做透，这个阶段的汽车后市场，即便是以全国市场为目标，但也要兼顾城市打法，实现核心城市的门店密度。

这背后主要存在三个原因。

一是快修快保业务，本来就是3-5公里的熟人生意，具备明显的本地生活效应，适合同城市的密度型打法；

二是集中在几个城市布局，供应链更容易匹配，仓储物流配送的难度更低；

三是以城市为单位的突破策略，更有利于品牌推广和塑造，营销也更容易开展。

更进一步，抖音等新媒体流量崛起，使得同城服务迎来了新机遇，有利于实现线上广域导流+线下私域沉淀，而以城市为单位的门店扩张，符合线上矩阵打法+线下一座城的连锁模型。

总的来说，途虎和小拇指都清晰地意识到了城市密度的重要性，并在这条道路上继续前行，也为现阶段的汽服连锁发展带来参考价值。

四、加盟连锁的殊途同归

根据途虎最新财报，2024年营业收入148亿元。

对比汽车后市场的万亿规模，目前行业最大的汽服连锁市场占比，还不到5个百分点。

也因此，中国汽车后市场的连锁发展仍然具有很大想象空间。

兰建军就提出过，“在中国做万店已经不是梦想了，比如蜜雪冰城现在4.5万家，最难的其实是前5000家，只要商业模式打磨成功了，后面的速度就很快了。”

数据显示，蜜雪冰城前1000家门店花了将近20年时间，从1000家到1万家，只用了4年时间。

一旦在汽车后市场实现了5000家的目标，万家门店并非异想天开。

目前途虎一年将近1000家的扩张速度，预计3-4年突破1万家；而根据小拇指的规划，如果明年实现5000家，1万家也指日可待。

值得注意的是，在车享家的直营连锁模式证明难以支撑全国扩张之后，现有的全国连锁都是以加盟为主。

对于加盟汽服连锁而言，线上线下一体化、城市扩张路径、城市密度打造等战术打法，没有标准答案，很多时候取决于先天基因，最重要的是合适于创始团队。

然而，加盟连锁的殊途同归在于，一定要保障加盟商利益，在最大程度上提高门店盈利率，同时总部赢得一定利润空间，才能实现扩张的飞轮效应。

多年前，行业出现过一个观点：连锁企业最大的挑战在于，利用合规经营与大量零散、不合规的中小企业进行竞争，最终导致经营成本不断拉高、规模不效率等现象出现。

从加盟商和行业特性两个维度出发，加盟连锁被赋予了新的要求：从根本上提高运营效率，包括获客成本、产品供应、服务流程、员工管理等多个层面，最终实现规模效应，甚至助力整个行业转型升级。

途虎向左，小拇指向右，左右之分并不具有决定性，关键在于能否进入更高的维度。

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来源：汽车服务世界