爱德华·琼斯：技术潮涌，投顾守拙

摘要：在投顾智能化浪潮之下，爱德华·琼斯是坚守传统人工服务赛道的金融公司典型代表。公司采用社区化运营模式，以线下一对一服务为特色。作为零售经纪商，公司以保守型、费率不敏感的个人投资者为主要目标客群。公司网点分布密集，覆盖广泛，投顾人员数量庞大。截至2024年末，公司

转自：上海证券基金评价

陈丹忆分析师

摘要

在投顾智能化浪潮之下，爱德华·琼斯是坚守传统人工服务赛道的金融公司典型代表。公司采用社区化运营模式，以线下一对一服务为特色。作为零售经纪商，公司以保守型、费率不敏感的个人投资者为主要目标客群。

公司网点分布密集，覆盖广泛，投顾人员数量庞大。截至2024年末，公司线下网点数量15,198个，覆盖美国超2/3的县及加拿大几乎所有省份，顾问人数20,125人，管理客户资产总规模2.17万亿美元，服务客户超900万。2024年度，平均每名顾问帮助客户管理资产规模约1亿美元，为公司创收约81万美元，创利约9.8万美元。

经纪业务和投资咨询业务是公司两大主营业务，投资咨询服务费是公司主要收入来源。公司业务以顾问服务为核心，通过高度个性化的顾问匹配机制，帮助各类需求的投资者找到适合自己的投资顾问。

公司秉持长期正确，易于理解和执行的投资理念，如：长期主义、分散化、质量优先。通过顾问与客户建立深度服务关系，帮助客户最终达到投资目标。

技术的进步为投顾行业带来新的展业模式，但这并不意味着传统投顾不再有市场，爱德华·琼斯强劲的财务表现是最好的证明。爱德华·琼斯模式的成功向我们阐释出：广大普通投资者或许并不需要多么高深复杂的投资策略，最朴素的投资理念往往最为有效；面对面、人与人的沟通仍有其独特价值；精细化的投资者分层，是服务好特定目标客群的关键。

一、公司概况

1.智能化浪潮之下坚守传统投顾赛道

2008年，Betterment成立，并于2010年正式上线智能投顾业务，标志着智能投顾行业的诞生。次贷危机一定程度上为智能投顾的发展带来契机，传统金融机构的高风险操作和复杂金融产品导致大量投资者遭受损失，引发了投资者对传统人工投顾服务的不信任，投资者进而寻求更透明、低成本且相对简单的投资方式。

2009年至2014年，Personal Capital、Wealthfront、FutureAdvisor等初创公司相继成立，这些初创公司提供的智能投顾服务以低费率、低门槛为核心，主要面向长尾客户。

2015年以来，嘉信理财、先锋领航、贝莱德、美林证券、巴克莱银行等传统金融机构通过并购、新开业务线等形式入局，越来越多的机构采用“人机结合”模式，将传统投顾服务与智能投顾相结合，以满足不同客户需求。

也有部分传统金融公司坚守传统投顾赛道，爱德华·琼斯是其中的典型代表。

爱德华·琼斯于1922年成立，公司总部位于远离华尔街、人均GDP低于美国平均水平的圣路易斯市。作为一家零售经纪商，公司主要服务于个人投资者，在战略上采用“农村包围城市”模式，尤以经济欠发达地区保守型、费率不敏感的个人投资者为服务重点。在投顾业务方面，公司崇尚线下一对一的服务模式，以社区化网点选址为特色。公司分支机构网络遍布美国和加拿大，通过深耕于客户居住或工作的社区的投资顾问与客户建立深厚的个人关系并提供服务。

2.投顾人员数量庞大，分支机构覆盖广泛

在美国证券交易委员会（SEC）体系下，从事投资顾问业务的机构注册类型有两类，一类为交易经纪商（brokerage firms），其提供经纪和投资顾问服务的雇员被称为注册代表（registered representatives，IR），通常被称为经纪人（brokers）或财务顾问（financial advisors）；另一类为投资顾问公司（investment advisers），其提供投顾服务的雇员被称为投资顾问代表（investment adviser representaives，IARs）。投资顾问公司中也有部分免于向SEC注册，仅注册于州立证券管理机构的，其一般规模较小，受监管程度更低。

同一公司可以同时注册为两类机构，同样，从业人员也可以同时注册拥有两类执照，爱德华·琼斯公司就同时具备这两种牌照。

普遍来说，交易经纪商的公司规模要大于投资顾问公司，截至2022年末，于SEC注册的投资顾问总人数为701,859人，两类公司中，平均每家的投资顾问人员数量分别为184人、12人。同期，爱德华·琼斯旗下投资顾问人数高达18,796人，且仍在快速增长中，截至2024年末，公司投顾人员数量已达20,125人。公司注册理财规划师（CFP）、合格财务规划助理（FPQP）人数均为业内第一。

截至2024年末，爱德华·琼斯线下网点数量达15,198个（美国14,612个，加拿大586个），分支机构覆盖美国超2/3的县及加拿大几乎所有省份。每家网点一般由一名顾问和一名支持人员构成，由公司总部团队提供投研及运营、合规支持。

网点选址和顾问招聘均以客户资源为核心考量因素。网点装修采用统一和较高的装修标准，以提升客户信任度。

3.经营概况

2024年，公司总收入162.57亿美元，同比增长15.46%，其中以投资咨询项目费为主的费用收入占比达81%，以交易佣金和价差构成的交易性收入占比11%。

公司采用合伙制，任职年限和绩效达到一定标准的员工可作为有限合伙人参与分支机构盈利分成。截至2024年12月31日，公司有553位普通合伙人，32,941位有限合伙人。2024年度，公司在分配给合伙人前的净利润率为12.19%。

截至2024年末，公司管理客户资产（assect under care，AUC）规模2.17万亿美元，其中投顾账户管理规模0.86万亿美元，服务客户数量超900万。按公司2024年末顾问人数计算，平均每名顾问帮助客户管理资产规模约1亿美元，为公司创收约81万美元，创利约9.8万美元。

二、服务模式

1.基于不同类型账户开展服务

作为同时具备经纪商和投资顾问公司牌照的公司，经纪业务和投资顾问业务是爱德华·琼斯的两大主营业务，两类业务基于投资者开立的以下三种类型的账户开展：

Select Account为经纪业务载体，账户不设投资门槛，投资顾问提供建议服务，但不直接对投顾服务收费，以交易佣金形式收费。

值得一提的是，对于不同佣金水平的同类共同基金，公司内部对于投资顾问采用相同的激励水平，以防范不同佣金水平可能带来的潜在利益冲突。

Guided Solutions为非全委型的投顾账户，按投资范围有不同门槛，其中仅投资于共同基金和ETF的账户起投金额为5,000美元，可投于共同基金、ETF、股票的账户起投金额为25,000美元，可投于共同基金、ETF、股票、债券、存单的账户起投金额为50,000美元。账户基于资产规模收费，初始费率1.40%/年，随资产规模增长而递减，最低费率0.5%/年。

Advisory Solutions为全委型投顾账户，在根据投资目标及风险偏好确认合适模型后，投资者将日常投资决策、再平衡等操作权委托。其中仅投资于共同基金及ETF的账户起投金额为25,000美元，基于公共组合策略进行投资。定制型账户起投金额300,000美元，除了可投资于共同基金、ETF以外，可以投资于独立配置账户（SMA）。SMA是根据投资者具体需求定制的单一资产（股或债）组合，定制型账户具备更高的节税效率，适合高净值投资者。Advisory Solutions的投顾费率与Guided Solution类似，但SMA账户可能会产生额外费率，费率在0-0.4%/年。

截至2024年末，公司全委型投顾项目管理总规模3627.73亿美元，非全委型投顾项目管理总规模4622.74亿美元。