摘要：“看天吃饭”也许有夸张的成分,但财富管理业务受大环境的“拖累”,却是不争的事实。根据统计,2016年末,中国理财规模与个人存款之比达38.6%。而截至2024年2月末,这个数字变成了19%,几乎减少了一半。大家越来越倾向于把钱存起来,而不是拿来理财。
一位银行从业者,曾经发出一句感慨,“什么时候财富管理才能摆脱靠天吃饭的困境?”
“看天吃饭”也许有夸张的成分,但财富管理业务受大环境的“拖累”,却是不争的事实。根据统计,2016年末,中国理财规模与个人存款之比达38.6%。而截至2024年2月末,这个数字变成了19%,几乎减少了一半。大家越来越倾向于把钱存起来,而不是拿来理财。
大家心态微妙变化的背后,是财富管理市场的多重挑战。
从中长期来看,我国正进入低利率时代,固收类产品发展不甚明朗。同时,由于公募基金降费逐步展开,代销基金的收入不可避免地受到影响,代销基金是很多机构财富管理业务的巨大来源,费率的降低加剧了机构营收的困境。再看看股市、楼市,更是一言难尽,似乎一时间财富管理处于巨大的不确定之中。
这种不确定的根源来自于经济周期,经济周期如潮汐一般裹挟着整个社会,置身其中给人一种兴衰自有天注定,“靠天吃饭”的既视感。根据康波周期理论,经济周期的底部往往是技术浪潮的起点。当我们拨开宏观经济的层层迷雾,绕到悲观叙事的另一面,也许会看到不一样的东西。
把握住当前财富管理诸多的不确定和能力缺失,在底部区间提前布局下轮周期的技术能力、沉淀资产,或将是财富管理机构通向未来的抓手。
百融云创以数智化撬动财富杠杆
近日,百融云创与某国有大行省分行进行合作,围绕财富管理业务的当下和未来,进行布局,为行业的长期发展进行了有益探索。
布局的关键有两点,一是基于自身优势和禀赋,建立特色鲜明的企业形象和产品优势,在客户心中树立独一无二的品牌价值。二是建立一套数智驱动的营销运营一体化的服务体系,重构与客户紧密的信任关系。
该行拥有千万级的存量用户,但财富管理业务的进度条走得很缓慢,经过百融云创的深度调研,总结出4个痛点:
1、尽管行方数据资产很多,但标签体系不够完善,在一些关键节点,如客户浏览产品页面的数据埋点也比较少,导致大量的数据资产没有被充分挖掘。
2、策略体系不够完善,行方的策略不仅少,且大多以过往的经验总结为主,没有有效建立起以用户为中心、数智化驱动的策略体系。
3、现有的经营架构,部门与部门间的壁垒很深,且后台运营能力,偏向于线下。金字塔经营结构下,更容易大批量输出的是标准化的产品形态而非个性化的。面对数字化、线上化的业务流程,需要一个敏捷化的组织相适配。
4、从客户迁徙层面看,存量客户中万元至二十万客户向上升级率很低,而与此形成对比的是,客户的降级率却居高不下。面对以上几个挑战,百融云创为行方提供了数智化客群运营的一站式解决方案,包括数智洞察、模型、智能策略闭环、内容设计等服务,全面激活其财富管理能力建设。
客户分群:实施客户分群分层策略,根据行方客户特征,如留存度资金流向、持有产品偏好,将客群分成了不同层级。再通过搭建评分卡模型,完成“高潜”客户的筛选,排列出营销优先级。根据不同客群定位,针对性设计产品和营销策略。
制定策略:百融云创聚焦资金流、链式输送、资产配置、服务关怀四大场景,结合资产提升和流失预警两大机器学习模型,匹配行里产品、活动和渠道制定了近百个细分策略,形成内容、服务、渠道、产品一体化的策略体系。
再通过多渠道、多波次的触达,让精准的产品在适当的渠道通过对的活动最终触达目标客群。比如某类客群潜在理财产品需求,是债基、货币基金、主动权益,可投的潜在金额是1万元、5万元,还是10万元,最有可能激发他们理财兴趣的方式是什么,比如AI智能语音销售、理财产品资讯智能推送、还是不定频次的短信营销。这些问题的答案都将由数智化的策略体系串联起来。
同时,百融云创还打造了链式输送体系,形成客户价值向上跃迁的通道,在用户生命周期的关键节点,通过策略的精准触发,实现客户价值的升级和转换。
后续跟踪评估:财富管理不是一个单纯的销售动作,而是一个价值不断循环的闭环。百融云创构建了客户洞察—智能策略—常态运营—敏捷迭代的动态反馈闭环。闭环反馈为什么如此重要?是因为一方面它能够实现策略的敏捷迭代,让策略充满了生命力,另一方面它让效果评估成为可能。
百融云创将每个策略都设置了成功准则,通过ABtest测试对比执行组、对照组的成效。通过策略评估看板,评估每一条策略到底有没有起到作用,起到了多少作用。如果策略执行下去发现效果是负的,继续做下去会在错误的道路上越走越远,那么就及时舍弃这个策略。如果某个策略被验证是一个好的策略,那就持续多次迭代,沉淀到行方。
此外,话术内容也是整个运营体系重要组成部分。百融云创拥有行业最为丰富的金融知识和成功经验,对于话术有独到的心得。百融云创根据不同客群和渠道,制定话术内容,并对行方客户经理进行培训,大大提升了营销转化率和服务体验。比如行方开展的某个活动营销报名,经过百融云创话术调整后报名人数较调整前翻了三倍。类似这样的技术之外的知识和方法论,百融云创在整个项目的建设过程中大量分享。
经双方共同努力,项目期末实现月日均AUM新增114亿,运营组较对照组多提升28亿,年日均AUM新增72亿,运营组较对照组多提升14亿。更重要的是,该项目为行方形成客群体系化经营方法论和技术基础,都在行方的组织中长期固化下来,并且整个体系有着强大的生命力,随着行方业务的发展,整个体系也将随之不断进化。
来源：新浪财经