摘要：有的人做销售，像个“街头混混”，每天东奔西跑，靠嘴皮子、靠人情、靠运气、靠抖机灵吃饭。赢了客户说自己聪明能干，丢了单子又说自己运气不好。这种人干销售几年下来，除了积累些江湖经验，却拿不出一套真正可复制的成功方法。

有的人做销售，像个“街头混混”，每天东奔西跑，靠嘴皮子、靠人情、靠运气、靠抖机灵吃饭。赢了客户说自己聪明能干，丢了单子又说自己运气不好。这种人干销售几年下来，除了积累些江湖经验，却拿不出一套真正可复制的成功方法。

另一种销售则更像电影里的职业杀手。他们冷静、克制，每次行动前都事先踩点、观察目标、准备方案、清理装备，甚至确保逃跑的车里油箱是满的。

他们做的事看起来枯燥、琐碎，毫不刺激，但却精准而致命，每一次出手都意味着极高的成功概率。

我们不妨在这里先停下来，问自己一个问题：

你是哪一种销售？

你是在销售战场上靠“混”的业务员，还是更像个把无聊的事重复做到极致的职业杀手？

长期做销售的人都清楚，“混”的日子也许短期能过得去，但绝对走不远。要长期成功、要赢得更大的客户、更高的业绩，你得放弃街头智慧，学会科学地去做销售，像个职业杀手一样精准出击。

这就是我们今天要深入探讨的主题：

从业务员到销售工程师，从街头智慧到科学方法，B2B销售究竟该怎么进化？

01：经验主义的幻觉

靠“街头智慧”吃饭的销售们，经常挂在嘴边的一句话是：“我吃的盐比你吃的饭还多”，言外之意，自己经验老到，见识过大风大浪。

可这些经验往往只是模糊印象，讲起来滔滔不绝，遇到新情况却只能靠猜、靠赌。

这其实不叫经验，叫瞎碰运气。

更糟糕的是，这种销售容易陷入一种幻觉：

赢了，觉得自己能干、聪明，迫不及待地想炫耀给别人看；输了，马上怪客户刁钻、怪产品不给力、怪公司不给价格、怪自己运气不好。唯独不去仔细琢磨一下，这次赢了的原因到底是什么，输了又输在哪儿。

他们的经验永远都是一团浆糊，既不能复制，也不能优化。

那，为什么经验主义不好使？

认知心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在研究人类决策时发现，人们依靠经验或直觉做决策时，经常陷入一种叫做“叙事谬误”（Narrative Fallacy）的认知偏差。我们的大脑总喜欢用简单的故事，来解释那些复杂、不确定的事件。一旦你凭经验做出了一次成功的销售，你的大脑就会自动给这次成功编造一个简单、完美的理由，让你觉得自己特别厉害。但问题是，当你遇到下次不一样的情况时，这些理由就彻底失效了，因为真实的情况远比你想的复杂得多。

靠经验主义做销售的人，最大的危险就是掉进这个陷阱——每次成功，都会让你过分自信，每次失败，又会让你过分否定。

更悲催的是，这些所谓的“经验”，还可能让你重复踩坑。明明同行已经掉过一次的坑，你非要亲自跳进去感受一下，才能意识到自己也会摔跤。这就是经验主义最大的毛病：为什么非得把别人踩过的坑再踩一遍？

销售里有太多人，经验丰富地踩遍各种坑，依然没学到怎么避坑的本事。靠失败总结经验的人，经验库里装满的也只是“千万别这么干”，却从来搞不清楚“到底该怎么干”。

真正顶尖的销售，从来不会浪费时间去踩已经证明是坑的地方。他们把宝贵的时间用在研究别人怎么成功的，去搞明白成功的动作是什么，哪怕这些动作看起来无聊、琐碎、甚至很“土”。

这才是真正的经验：可验证、可优化、可复制的成功路径。

02：把销售做的“无聊”

电影《杀手保镖》（The Hitman's Bodyguard）里，男主角是个职业保镖。他从来不迷信运气，更不相信什么突如其来的灵感。他常常挂在嘴边的一句话是：

“Boring is always the best.”（无聊总是最好的。）

他所谓的“无聊”，其实是指把那些看似简单、琐碎，却真正决定成功概率的细节一点一点、耐心地做到极致：每次行动前，提前几天踩点，观察目标的生活规律；仔细检查每一颗子弹，清洁每一把武器； 制定至少3套不同的行动计划，准备好逃离现场的多条路线；甚至提前确保逃跑的汽车里油箱是满的。

这些事情没一个看起来很酷的，甚至说起来都觉得乏味，但每一件都能提高行动成功的概率。就像厨师每天磨刀、运动员每天拉伸，销售的胜负，也藏在那些你觉得‘无趣’的小动作里。

顶尖的B2B销售人员也是一样。

他们从来不靠现场抖机灵，更不会临时靠“口才爆发”去赢下订单。

他们靠的是把那些“无聊”的小事儿反复做到无可挑剔：每次客户见面前，仔细研究客户网站上的每一个新闻和公告；每次通话结束后，记录客户的每一句关键反馈，甚至只是客户随口说的一句话； 每天跟进销售数据，对客户流失的原因进行分类整理；每个方案发出去前，都要反复检查至少3遍，确保没有任何一个小错误。

在这些枯燥细节背后，藏着销售的底层逻辑：

销售，是一场概率游戏，把无聊的小事做好，就是在堆积成功概率。

一位曾经热衷“临场发挥”的销售人员，总是想着靠一次精彩“操盘”赢下大单，却屡屡空手而归。

后来，他开始“无聊”：每天花15分钟整理客户信息；每周花1小时复盘客户反馈； 每个方案至少修改3次再提交；每天至少打 5 个陌拜电话……

半年后，销售业绩翻了一倍。

当有人问他秘诀时，他笑着说：

“我做的事儿太无聊了，说出来未必吸引眼球，但却实实在在有效。”

所以，作为销售工程师，你真正该做的，从来不是赢得漂亮，而是通过枯燥重复，把别人无法坚持的小事做得足够极致，最终甩开对手。

真正厉害的“职业杀手”都明白：

Boring is always the best.（无聊，总是最好的。）

03：谁才是成功之母

我们总听人说：“失败是成功之母。”可仔细一想就会发现，这句话未必完全正确。

失败真的教你成功了吗？

真相可能是相反的：失败教你如何避免再犯错，却并不告诉你怎样通向成功。这就像托尔斯泰的《安娜·卡列尼娜》中说的：幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。失败各有原因，成功却往往有相似的结构。

有多少销售员，踩过无数坑，受过无数挫折，每次失败后都信誓旦旦地说“我学到了宝贵的经验”。但下一次客户拜访、方案呈现、价格谈判，依然继续输。

为什么？

因为他们知道“不能做什么”，却依然不清楚“该做什么”。

真正的高手，不迷恋失败经验。他们深知，值得模仿的是成功，而不是失败。

心理学家阿尔伯特·班杜拉（Albert Bandura）在“社会学习理论”中指出，人类最快的学习方式不是靠自己去摸索、试错，而是通过观察和模仿那些已经被验证过的成功行为。

通俗点讲，就是：你想学会成功，最好的方式是直接观察那些已经成功的人，研究他们到底做了哪些细节，把它们复制过来。而不是自己每次都去踩一次坑，经历一次失败，然后痛苦地回忆：“下次千万不能再这样干”。

世界上任何领域的顶尖高手，几乎从不迷恋失败的经验，他们永远把精力集中在那些能被重复的成功行为上：顶级运动员不是在研究怎么失败的，而是重复练习成功的动作；顶尖企业家不是天天在复盘自己犯的错，而是仔细琢磨别人的成功经验； 职业杀手更不可能天天琢磨自己怎么失手，他们只会把成功的每一步动作练到完美。

销售也是一样。

不是“踩坑达人”赢得客户，而是“成功模仿者”赢得市场。

如果你想真正成长，别再相信“失败是成功之母”这种鸡汤了。你要做的是找出那些真正顶尖销售的成功动作，然后用“无聊”的毅力，一遍又一遍地复制、优化、练习、做到极致。

失败不是成功之母，成功才是。

04：销售不是玄学是科学

顶尖的销售最该迷信的，是科学。

不是玄奥理论里的“科学”，而是那些被现实一次次验证有效的简单方法。

真正的科学方法，往往具备三个标准：

比如，“要多和客户搞好关系”，这只是泛泛之谈。而“主动模仿对方肢体语言能提高好感度”才是科学方法——它有机制、有逻辑、有验证。

销售工程师的成功，就是在大量这种“无聊的科学”基础上建立起来的：他们不靠运气、不迷信直觉、不沉溺话术；他们只相信那些真正能提升成功概率的、简单、明确、甚至看起来平凡的科学方法； 他们把这些方法反复练习，直到成为身体记忆，直到变成习惯。 这就是“迷信真正的科学”的意义。

业务员与销售工程师的真正分野，不在口才、背景，而是：一个信直觉，一个信科学。

销售不是一场靠灵光一现的博弈，而是一个不断提高成功概率的系统工程。

请忘掉“随机应变”这四个字，真正的高手从不赌运气。

他们靠的是方法、节奏、纪律，以及对那些看起来“无聊”的小事一遍又一遍的坚持。

最后，用这句话与君共勉：“Boring is always the best.”

附录：销售工程师的「无聊但高效动作清单」

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作者简介：

傅宇彤，创业者｜B2B销售咨询培训顾问｜专栏作者｜前外企高级销售经理

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来源：精细化销售