摘要：前两天，我在东莞讲单仁牛商第201届视播时代·企业全域营销快速增长系统课程，中间休息的时候，连续遇到几位学员企业的老板跟我交流。

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前两天，我在东莞讲单仁牛商第201届视播时代·企业全域营销快速增长系统课程，中间休息的时候，连续遇到几位学员企业的老板跟我交流。

过去他们依靠着线下业务员的拜访和老客户维系着生意，这几年因为成本和内卷的原因，生意不太好做。

当然，他们也看到了时代的发展，包括交易路径和用户行为的转变，希望借助于互联网，特别是短视频做好生意，甚至能把生意换个方向。

但是，从“想到”到“做到”，这中间隔着一条巨大的鸿沟。

想到，就是思考企业的战略方向，是不是符合自身的能力画布。

做到，就是团队如何去搭建，执行方法是不是足够完善。

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以我们单仁牛商一位学员，中叉智联物流科技股份的夏总，他在2006年进入到叉车行业，前后经历了物流从人力到机械化，再到自动化的转变。

特别是电商行业的崛起，极大地带动了物流的发展，2013年的时候，夏总带着团队来到单仁牛商学习互联网，那个时候，他们还是做着传统的叉车租赁服务。

当然，在那个时候，物流装备上网获客的并不多，所以，在我们帮助下，夏总的团队很快借助于营销型网站赶上了互联网大搜端的红利，每月询盘800多条，有效询盘占比35%，订单转化率15%。

在抓住了行业和大搜的红利期之后，夏总的叉车租赁业务发展的非常迅猛，在2014年，他开始转轴，以叉车的主业为原点向外延伸，进入到相关物流装备的整体配套服务，以订单为基础、资产为纽带、聚合服务资源创造了“叉车后市场加盟模式”的1.0版本。

也就是资产是加盟商和自己的，靠加盟商的资产来完成订单，平台来负责营销，制定服务标准，提高利润率，负责总览全局。

对中小企业来说，如果要实现持续性的发展，就需要从现有业务的原点能力出发，按照市场和技术的方向，逐步去发展和自己主营业务强相关的领域。

在2018年，夏总全资收购两家企业，打造了全新的品牌“中叉智联”，定位为物流装备综合服务运营商，开始打造物流装备产业生态平台。

这是第二次的转轴，他们就不仅是借助于互联网获得客户，更是把互联网平台思维运用到传统物流服务领域中。

互联网平台的打法是什么？是轻资产，重服务的经营理念，是整合资源为我所用，不一定非要为我所有。

夏总先后以参股的形式，在21个省建了27个包含展示、销售、服务、培训、配送为一体的分支机构。

业务也逐步延伸到“物流装备的租赁、销售、维护和数字化管理”，特别是在进行资源整合后，中叉智联业务范围和触达的客户类型不断增加。

有了明确的数据，洞悉了市场的需求，他们逐步改变物流方案中对传统设备和人员的依赖，做了智能搬运、仓储系统、智能分拣的软硬智能化，形成自己一整套物流解决方案。

在2021年，夏总打造了“艾仓工业超市”，这也是第三次转轴，进一步在中叉智联的基础上，依托于传统渠道集聚优质供应商和品牌，构建线上线下一体化的服务体系，打造工业供应链的综合解决方案。

业务就从产品的硬件，进一步扩大到工业供应链的数字化转型，包括企业厂房和物流装备的信息化和智能化，规划设计>选品选型>智能改造>过程管控>设备全生命周期管理的综合服务。

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当然，虽然这三次转轴让中叉智联从最开始的叉车租赁，一步步沿着企业能力画布，进入到物流装备以及工业供应链当中。

这里面很大一个痛点在于，必须要有持续的订单进入到平台，加盟商才有动力干，特别是在新客户的拓展上，如果靠传统销售用两条腿跑，肯定满足不了一个聚合体快速发展的诉求。

怎么实现转轴的战略？把营销做起来才是关键。

其中的落地就非常依赖团队的专业性和执行力。

夏总为了推行艾仓工业超市，2022年再次回到单仁牛商，开启全域营销，以视频为主战场，开始重新打造网销团队。

打造团队的核心是什么？不是招人，而是定共识、搭架构、定规则、做机制。

不是等到团队人都来了，甚至是大家已经自发工作很长时间了，才想起来每个人做什么，对什么目标负责，工作流程是什么，激励制度是什么？

夏总给网销团队打造了一个积分管理制度。

每次积分的增与减，都得由专门的积分卡标明具体事项，由当事人签字确认。

他们制定了一些标准任务，不需要任何专业技巧就能完成，比如提供日常工作拍的一些原创视频素材、账号运营等等。

这些在不影响本职工作的情况之下完成了任务，就有对应的积分奖励。

专职的个人就有具体的项目，比如短视频直播的数据、视频播放量、账号涨粉、参与活动的策划，依照结果进行加减。

除了个人加分，还有团队奖，个人优秀、进步和贡献奖，这些积分与年终奖挂钩，也与岗位聘任、升职加薪挂钩，同时，积分也可以兑换等额现金，但有个前提，你必须要需工作满一年以上，在年终的时候进行兑换。

一个好的激励制度，既要懂得给“枣”，也要懂得把“樱桃”放在蛋糕顶上。

容易得的枣，是为了保证大家能切实的体会到好好干的好处。

不容易但是诱人的樱桃，是能保证大家拼尽全力去完成目标。

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除了管理机制之外，如何保证任何人离开了团队，团队还能正常运转下去，就是另一个关键。

制定标准化操作流程，也就是SOP，是一个非常重要的方式。

夏总根据我们给他们定制的《网销团队执行手册》，给团队划了两个圈，一个小圈，一个大圈。

小圈是核心人员，负责研究工具的使用、平台的规则、视频的运营，同时，这些核心人员定期参加单仁牛商的复训和课程，以小组PK的方式参加我们的争霸赛和牛商汇活动，把课堂上学习的知识进行实操演练。

同时，总结一套契合自己公司的SOP流程和执行手册，给外围大圈的操作人员搭建矩阵，进行全员营销。

每天做什么、怎么做、做到什么程度、谁来检查、做好了怎么奖励、没做好怎么提升，都有明确的规定。

比如按物流装备进行分类起号，有租叉车、买叉车、修叉车、叉车配件、叉车培训，通过单个平台的检验后，在另外17个平台进行批量布局。

从2022年回到单仁牛商9个月之后，全域营销带来的新业务就从0增长到了1700万，在后续的两年中，夏总的网销团队每年都实现了超过100%增长。

对很多企业来说，从想到到做到，除了是一把手工程，还是一个长周期，循序渐进的综合疗程，考验的不只是智慧，方法，更是一个不断调整和磨合的体系。

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责任编辑 | 罗英凡

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来源：单仁行