解析塔斯汀“内部合伙+外部加盟“模式

摘要：最初，塔斯汀卖的不是汉堡，而是披萨，主打手擀披萨（手擀汉堡的灵感原型）。但这一模式并未掀起太大的波澜。

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6年狂飙7000家门店

“内部合伙+外部加盟"中国汉堡

塔斯汀于2017年在福建注册成立。然而，它的梦想起航之地却是江西南昌。

2012年，魏友纯离开华莱士，联合杨克盈和二福创立了塔斯汀，在南昌开设了首家试验店。

最初，塔斯汀卖的不是汉堡，而是披萨，主打手擀披萨（手擀汉堡的灵感原型）。但这一模式并未掀起太大的波澜。

直到2017年，塔斯汀从“披萨”单品类战略转变为“披萨+汉堡”双轮驱动模式。

2018年，塔斯汀推出“现烤堡胚”，进一步强化手工汉堡卖点。

2019年，塔斯汀推出“超级汉堡”概念，明确“做中国人自己的汉堡品牌”定位，设立“百店前行”目标，并将“超级汉堡”更名为“中国汉堡”，开创“中式汉堡”新品类，启动“东方味觉觉醒计划”。

自此，塔斯汀开始展示出惊人的增速。2020年初，门店不足百家，年底破500家，2021年破千，2022年超过2000家，2023年达到3763家，2024年10月更是斩获了7900家门店，覆盖全国26省271地市，增速堪称“业内奇迹”。

塔斯汀如何在短短五年内从汉堡界的“无名小卒”一跃成为门店数量逼近肯德基的巨头？

1、在产品方面，塔斯汀满足中国胃，让汉堡符合国人口味。

尽管肯德基和华莱士在此过程中对汉堡进行了本土化的探索，但整体上仍以美式口味和饮食方式为主，并未完全依据国内大众消费者的普遍口味去设计汉堡、升级产品以及构建品类矩阵。

而塔斯汀的出现彻底改写了这一格局。为了让汉堡更契合国人的口味，它付出了诸多努力。

首先，在堡胚上进行创新。

制作堡胚时，采用48小时冷发酵的面团，历经“擀、撒、抻、烤”四个步骤精心制作。为此，推出手工现擀汉堡胚，不仅嚼劲十足，还带有独特的芝麻香味。

其次，在保留西式汉堡口味的基础上，融入了中国特色口味。

例如，麻婆豆腐风味、鱼香肉丝风味的汉堡，将中国传统的家常菜巧妙地搬进了汉堡里；还有北京烤鸭风味的汉堡，完美融合了烤鸭的甜香、葱丝的辛香和黄瓜的清爽。

最后，引入中式小吃和饮品，构建起中式化的品类矩阵。

除了汉堡，塔斯汀还提供了众多中式小吃，诸如荆楚尖叫翅尖、啃定好鸡脖、欢喜全翅等。

在模式方面，采取了内部合营+外部加盟+区域合伙的多轮驱动模式。

在价格方面，塔斯汀迎合降级趋势，靠性价比杀出重围。

据数据显示，在人均消费排名上，六家主流汉堡品牌中，肯德基以34.43元高居榜首，汉堡王和德克士紧随其后，均价约30元。麦当劳以27.81元位列其后，而塔斯汀和华莱士则以不到20元的均价排在末位，分别为19.22元和18.98元。

其实在定价方面，塔斯汀暗藏些“小心机”。刻意将定价卡在麦肯和华莱士的中间地段，低于麦肯，稍高于华莱士，和这些巨头在价格上有所区别。

但为让粉丝选择自己，而非华莱士，它凭借中式的汉堡口味、国潮化的装修来弥补这点，进而吸纳麦当劳、肯德基与华莱士之间市场空隙的存量客群。

塔斯汀之所以能实现如此低价，原因有五：

一是采用本土化食材，这些食材在国内市场供应充足且价格相对较低；

二是充分利用社交媒体和线上外卖平台进行营销推广，有效降低获客和推广成本；

三是密集开店，形成规模效应，从而在与供应商谈判时拥有更强的议价能力，降低采购成本；

四是选择在下沉市场开店，采取“农村包围城市”的竞争策略，进一步降低了租金和扩张成本；

五是主打小店模式，门店面积控制在60-100平米之间，有效减少租金和人工费用。

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塔斯汀的“内部合营制”

塔斯汀的“内部合营制”是其多轮驱动扩张模式的核心组成部分，与外部加盟、区域合伙共同构建了独特的门店裂变体系。其设计主要围绕利益绑定、区域深耕、管理赋能三大维度展开，具体设计如下：

1、区域经理持股机制
内部合营制的核心是区域经理与总部共同投资门店，区域经理需承担一定比例的资金（通常为5%-10%），并负责门店的日常运营管理。这种模式将区域经理的角色从“职业经理人”转变为“合伙人”，直接分享门店收益，极大提升了区域管理的主动性和责任感。

2、分级授权与区域深耕

总部将市场划分为不同区域，每个区域由内部培养的“区域合伙人”负责拓展和管理。区域合伙人需完成总部制定的开店目标，并负责区域内门店的选址、运营标准化、人员培训等，形成“区域孵化器”效应。

3、阶梯式分红体系
区域经理的收益与门店业绩直接挂钩，采用“基础管理费+阶梯式利润分成”模式。例如，门店利润达到一定阈值后，区域经理的分成比例可提升至15%-20%，激励其推动门店高效运营。

1、人才孵化与晋升通道

内部员工通过“5+2”培训体系（5天理论培训+2周带店实操）晋升为区域合伙人，优先获得新店投资资格。2023年数据显示，塔斯汀内部孵化的区域合伙人占比达38%，门店存活率提升至92%，远高于纯加盟模式。

2、风险共担与成本控制

合营模式下，区域经理需承担部分开店成本（如装修、设备采购），总部则通过集中采购和供应链议价权降低单店投资压力（单店成本控制在38万元左右）。区域经理通过深耕本地市场优化租金和人力成本，例如在三线城市门店租金较一线城市低40%-60%。

3、数字化管理工具赋能
总部为合营门店提供统一的ERP系统，实时监控库存、销售数据及食品安全标准，并通过AI算法优化区域内的配送路径和促销策略，降低合营者的管理难度。

1、快速复制与高渗透率
通过区域经理的本地化运营能力，塔斯汀在2024年实现单月最高开店417家，三线及以下城市门店占比达47%，显著优于纯加盟模式。

2、降低总部管理成本
合营制将门店管理权下放至区域，总部仅需聚焦供应链和品牌建设。例如，采购成本通过集中化管理降低37%，区域经理自行承担人员培训费用。

3、增强品牌控制力
相比纯加盟模式，合营制通过股权绑定确保门店严格执行标准化流程（如手擀堡胚制作、食品安全排查），2024年顾客投诉率同比降低15%。

塔斯汀通过“股权绑定+区域自治+总部赋能，将传统加盟模式中的“雇佣关系”转化为“共生关系”。这一设计不仅解决了快餐行业扩张中“标准化与本地化”的矛盾，更通过利益共享机制激活了组织活力，成为其从区域品牌跃升为全国巨头的关键引擎。未来，随着门店规模突破万店，如何平衡合营制与供应链深度、避免区域管理碎片化，将是塔斯汀需要持续优化的方向。

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塔斯汀的加盟体系设计

塔斯汀的加盟体系设计以多轮驱动模式为核心，融合了内部合营、外部加盟、区域合伙三大机制，并围绕品牌、产品、运营、数字化等维度构建了完整的生态支持系统。以下是其加盟体系的具体设计要点：

1、准入门槛

年龄限制：加盟商需为80后、90后（23-40岁），且必须参与门店运营和培训。团队要求：至少3人合伙，需具备连锁门店管理经验，无经验者申请可能被驳回。门店条件：面积≥65㎡，门头宽度≥5米，需满足电力、排烟等基础设施要求。

2、审核流程
采用“九步加盟流程”，包括资质审核、面谈、选址、培训等环节，其中选址需通过总部专业团队评估，培训包含理论学习和带店实操，不合格者可能被淘汰。

初始投资成本加盟费用：38,800元（加盟费）+10,000元（保证金）+15,000元（品牌使用费）+8,500元（设计费）。硬性支出：装修费15万元、设备费14万元、物料费4万元。其他费用：房租、转让费、水电等，预计总投入约70万元。运营成本与收益管理费：阶梯式收取，月营业额≥13万收3%，＞20万部分收6%。回本周期：平均1.5-2年，单店年利润约30-40万元，但若盈利不佳需自担风险，总部无补偿措施。三、运营支持体系

1、专业选址与区域布局

数据驱动：通过专业测评软件分析市场数据，结合地理信息系统精准选址。

战区团队：全国划分6大战区，由经验丰富的团队协助加盟商完成选址、评估及本地化策略制定。

2、数字化与供应链管理

智能中台：实时监控库存、销售数据，优化配送路径和促销策略。

中央厨房供应：依托福建、江西中央厨房，本土食材采购成本降低37%，确保标准化生产。

3、培训与标准化执行

全周期培训：包括5天理论培训（产品制作、运营管理）和2周带店实操，覆盖店长、厨师、服务员等岗位。

区域保护政策：限制区域内门店数量，避免恶性竞争，保障加盟商权益。

六、区域扩张策略

塔斯汀的加盟体系本质是“利益绑定+标准化赋能+文化赋能”的三维模型：

利益绑定：通过合营制、阶梯分红强化总部与加盟商的共生关系；标准化赋能：从选址到运营全链路数字化，降低管理复杂度；文化赋能：以国潮定位和非遗联名构建品牌护城河，吸引年轻客群。