摘要：根据 CRN 获得的分销商 Arrow 发给解决方案提供商的备忘录，博通正在通过将每个 CPU 的最低购买量从 16 个核心提高到 72 个核心来提高部分客户的 VMware 成本。

根据 CRN 获得的分销商 Arrow 发给解决方案提供商的备忘录，博通正在通过将每个 CPU 的最低购买量从 16 个核心提高到 72 个核心来提高部分客户的 VMware 成本。

此外，备忘录指出，对于未在周年纪念日之前续订订阅许可证的客户，博通将处以相当于第一年订阅价格 20% 的罚款。

Arrow 在给合作伙伴的备忘录中表示：“我们想通知您博通做出的重大变化，这些变化将影响我们的联合业务。从 4 月 10 日开始，VMware 许可证所需的最低核心数量将从每条命令行 16 个核心大幅增加到 72 个核心。”

备忘录称：“如果客户拥有一台 8 核单处理器服务器，那么 Broadcom 的 VMware 将授权 72 核。另一方面，如果客户拥有 5 台双处理器服务器，每台服务器有 16 核（即 160 核），那么 Broadcom 的 VMware 将授权 160 核。这一新要求可能需要调整您当前的报价。”

备忘录称，除了最低核心价格上涨外，博通还“对在周年纪念日未续订（已生效的）订阅许可证的最终客户实施了罚款”。“这些罚款相当于第一年订阅价格的 20%，并将追溯执行。”

长期合作伙伴 Yves Sandfort 是总部位于德国明斯特的 Comdivision 的首席执行官，该公司拥有七项 VMware 主能力，并且是 VMware By Broadcom Pinnacle 级合作伙伴，他表示这一变化将损害那些只销售许可证但不提供交易以外价值的人。

Sandfort 通过电子邮件告诉 CRN：“我认为公平地说，博通其实并不太在乎那些只是推销许可证的人。然而，自 2023 年底以来，这一点已经很明显了。他们想要的是能够承担责任并提供价值的合作伙伴。如果你想靠销售大量小型许可证捆绑包为生，那么你可能走错了路。”

CRN 于周五联系了 Broadcom 和 Arrow 寻求评论。截至本文发稿时，两家公司均未做出回应。

此外，Sandfort 表示，尽管 VMware 过去曾对在许可日期之后续签合同的客户处以罚款，但罚款的成本正在上升。

桑德福特表示，合作伙伴还可以利用这一点，在许可证到期前主动联系客户。

“这样如何：与其将之前的许可证续订为订阅，为什么不直接开始新的订阅呢？对于大多数客户来说，没有续订的动力，”Sandfort 写道。

Sandfort 表示，许可证的变化对于边缘位置 CPU 占用较少的客户和零售客户来说可能是一个挑战。

“沙中一条线”

一位 VMware 合作伙伴告诉 CRN，Broadcom 的 VMware 变化将促使客户寻找替代方案。

“这是博通划定的底线，他们说最低入门费比以前高得多，”VMware 的合作伙伴通过电子邮件表示，由于与该公司有持续的业务往来，他要求不透露姓名。“以前对 VMWare 很满意但每年只花 1,000 到 2,000 美元进行永久续订的客户，现在每年要花 3,500 到 4,000 美元。……这将导致我们几个拥有 2 到 3 个 VMware [服务器] 的客户开始寻找替代方案，例如 [Microsoft] Hyper-V、Scale Computing 和 Proxmox。”

印第安纳波利斯的 VMware 竞争对手Scale Computing联合创始人兼首席执行官杰夫·雷迪 (Jeff Ready) 表示，这也会损害 VMware 的中型市场客户，这些客户的部署规模小于平均水平，例如建筑或制造业客户。

“我看到很多小型甚至中型客户将运行三台服务器，每台服务器有 16 个内核和 50 TB 的存储空间。他们有 500 名员工，”他说。“很多合作伙伴已经在某些方面实现了标准化，比如 VMware，而这一切突然中断，实在是太痛苦了。因此，[Scale Computing] 的成本已经大大降低。但是，对于某些构建，尤其是低端构建，我们将采取更积极的措施。”

Ready 表示，他已经通过一项名为 VMware Rip And Replace 的计划增加了对赢得 VMware 帐户的 Scale 合作伙伴的激励，该计划为渠道合作伙伴在将客户转给 Scale 时提供额外的 20 个百分点的利润。现在，他抓住备忘录中的细节，告诉 CRN，他计划在某些情况下将这一数字翻倍。

“为了真正解决 Broadcom 根本不想要的这部分市场，我们在定价方面非常激进，并进一步降低该市场的费用，特别是为了让这些人更容易转换，”他告诉 CRN。“而且我看好这些关系的长期价值。我们可能不会在前期从这些交易中赚很多钱，但我希望这些客户在 15 年后会续约，而合作伙伴会说，‘是的，这就是我想要合作的供应商。’”

“惩罚”中小企业客户

一位不愿透露姓名的博通 VMware 合作伙伴的首席技术官表示，新的 72 核最低许可证要求积极阻止注重成本的中小企业客户，甚至是拥有小型远程办公环境的大型客户使用虚拟化平台。

“VMware 正在惩罚那些继续使用该平台的中小型企业客户，”他说。“显然 VMware 并不重视利用该平台建立业务的中小型企业群体。”

解决方案提供商首席技术官表示，72 核的最低配置也会对拥有远程办公室的大型企业造成重大价格上涨。“为什么客户会为小型远程办公室花钱购买 72 核？”他说。

博通首席技术官表示，对于在周年纪念日之前未续订许可证的客户，博通将处以相当于第一年订阅价格 20% 的罚款，这也是对客户的侮辱。

“我不明白他们为什么要疏远顾客，”他说。

一家不愿透露姓名的 CRN 解决方案提供商 500 强公司的首席执行官表示，20% 的罚款是一种不良的商业行为。

“我不喜欢博通（续约）的做法，”他说。“不幸的是，这让客户面临风险，因为博通直到最后一刻才给出续约价格。他们强迫客户续约，并将续约时间拖得很长。这不是一个好的长期商业策略。但它肯定会带来良好的短期效果。他们担心华尔街的想法，而华尔街喜欢这样。我不喜欢以这种方式经营我的企业。”

这位首席执行官表示，博通的 VMware 策略是专注于最大的 20% 账户，放弃中小企业市场。“这对他们来说是一个行之有效的策略，”他说。“他们压低运营成本，与抬高价格的客户签订多年期协议，因此他们的成本下降，收入上升，创造了巨大的利润。但这是一场金融机制游戏。”

来源：新浪财经