专业文章丨直播电商代运营服务费与销售绩效的关联性研究——基于未达成销量目标的责任界定视角

摘要：直播电商是当下炙手可热的购物方式，与此相关的代运营服务也应运而生，因此产生的纠纷层出不穷。京师律所覃珊律师团队成功代理一起直播账号孵化代运营的案件，为委托人减少50余万元的经济损失。

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（本文转载自北京市京师律师事务所）

本文作者：覃珊律师

直播电商是当下炙手可热的购物方式，与此相关的代运营服务也应运而生，因此产生的纠纷层出不穷。京师律所覃珊律师团队成功代理一起直播账号孵化代运营的案件，为委托人减少50余万元的经济损失。

案件背景

委托人王先生与张先生因朋友而结识。张先生自诩资深流量投放专家，为拓展直播带货业务，找王先生介绍运营团队来孵化直播账号。王先生便好心给张先生牵线搭桥、代为交涉，并把运营方的运营服务合同转达给张先生，合同约定：张先生负责不低于一百万元的流量投放，还约定了运营服务费、详细的交付条件和退款条款。张先生认为投放费用有点高，但急于落地项目，合同也没签就开始运营。后来张先生仅投放不到3万元就终止投放。最终账号未达成销量100万，张先生起诉王先生要求返还全部服务费。王先生则认为自己是个帮忙的，张先生起诉自己毫无道理，而且张先生过度压缩投放成本才是导致目前局面的关键原因。（人物均为化名）

诉讼策略

律师了解清楚案情后，发现本案的主要争议焦点有两个：

一、没有书面合同的情况下合同双方当事人是谁？

王先生想把自己从合同关系里摘出去很难，因为他交涉过深，大量的含糊的表述已经模糊了他的身份。而且张先生有意利用王先生的一些回复想据此达成他与王先生成立事实合同关系的主张，但是如果依据合同文本将会对王先生非常有利。

二、服务费用是否应当退还？

直播电商代运营纠纷，在服务费用返还上，长期以来存在大量唯销量论的实务观点。很多观点认为服务费有别于“坑位费”，与销量直接关联，只要销量未达成，极可能判决按销售比例返还服务费，或者扣除必要的运营成本后返还剩余服务费，甚至有判决全额退费的。

张先生一直坚持以实际利润100万为交付条件，依据是王先生的几次口头表述，而根据合同文本约定的交付条件涉及多项指标，未达成的指标也仅是实际流水（销量）100万，但不得不承认这个指标也是极为重要的，如果处理不好，法院极可能如前所说按未达成的比例甚至高于这个比例判决返还服务费。

基于以上分析，律师当场与王先生敲定把重点从王先生原本主张的“打合同主体”转移到合同实际履行情况上，并且争取说服法官将未签字的合同文本作为事实合同内容。

应诉技巧

1、据理力争

庭审时张先生及其律师一直坚持其是基于王先生承诺100万实际利润而付款，其合同目的就是实现100万实际利润，并提供相应的证据。对此律师梳理事实脉络、指出关键时间节点，强调合同文本虽然未经签字或者明确认可，但双方沟通内容只涉及100万投流费用，而项目执行的一系列问题均未涉及，结合付款时间，可以证明除投流费用外的合同文本内容就是实际合同内容，成功将法官的关注重点转移到合同文本上，并在后续紧扣合同文本展开庭审。

2、全面取证

销量指标是极为重要的，如果处理不好，不排除法院简单粗暴按照销量达成比例判决，则不得不退回绝大部分费用。为了削弱销量指标的重要性，冲抵负面影响，律师从账号运营数据、账号现状、运营方及案外人当时的收购意愿三个维度进行取证，证明有效运营事实及账号曾经的商业价值。

3、明确责任

在前面打好的基础上，律师又强调张先生过错，即张先生如约投放是销量能达成的前提和必要条件，虽然双方最终未确定具体的投放金额，但张先生是投流专家，应当知道其严重压缩投放成本必然会带来实际流水无法达成的后果，但张先生仍然一意孤行，多次拒绝运营方提供的较低成本的投放方案，张先生应当负主要甚至全部责任。

胜诉成果

在律师的专业代理下，一审、二审法院最终基本全部采纳律师观点，认为张先生在收到电子版合同文本后，只对投流费用100万元提出异议，后续依合同文本支付服务费，故应根据电子版合同进行审理。案涉合同已经约定交付账号的销量，且张先生自行负责投流，其作为从事投流的专业人员应对投流影响销量有一定的判断，在王先生提出最少10万投流费后张先生最终只投放不足3万元，其对未完成销量负主要责任。鉴于双方沟通过程中王先生同意部分退款，对张先生要求退回60万服务费及利息的诉讼请求仅酌定退赔10万元。

账号代运营，而且还涉及直播带货销量未达成，服务费返还比例不到20%的判决，是极难得的，也是正面肯定账号价值的体现。这一结果不仅为委托人最大限度的减少了损失，也为类似案件提供了重要的司法参考。

律师提示

直播电商是国家数字经济发展版图中的重要板块，它与传统实体及零售产业的深度交融大家是有目共睹的，在未来也将继续推动传统商业的数字化转型进程。新业态下交付内容基本全是虚拟资产，特别注意：1、事前约定好检验标准，防患于未然；2、事后注重交付情况及虚拟资产价值留痕。

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