摘要：娃哈哈的经销网络，正经历一次罕见的“断舍离”。据第一财经报道，近期多位娃哈哈经销商证实，在宗馥莉主导的“铁腕”渠道策略下，娃哈哈正在陆续淘汰年销售额低于300万元的经销商，且有时是**“一刀切”式**执行。
娃哈哈的经销网络，正经历一次罕见的“断舍离”。
据第一财经报道，近期多位娃哈哈经销商证实，在宗馥莉主导的“铁腕”渠道策略下，娃哈哈正在陆续淘汰年销售额低于300万元的经销商，且有时是**“一刀切”式**执行。
有经销商反映，部分被砍合作的商家甚至还未收到娃哈哈方面结清的货款，而对于那些被并入大型经销商体系的小商家，则衍生出了新的款项结算纠纷。
从铺货为王到渠道收缩
娃哈哈的经销体系，曾是中国快消史上的经典案例。凭借“大经销商+密集铺货”模式，娃哈哈在全国搭建起数千个经销节点，把AD钙奶、纯净水、营养快线等产品推向千家万户。
然而，这种模式的弊端在近年逐渐显现：
市场竞争加剧，新品牌崛起分流销量；低效经销商贡献有限，甚至拖累整体利润；互联网销售兴起，渠道冗余问题被放大。宗馥莉接班后，逐步推动渠道优化，把资源集中在销量规模大、覆盖能力强的经销商手中。此次**“300万元门槛”**，就是一次明确的淘汰信号。
经销商的两种结局
根据经销商反馈，娃哈哈的渠道调整主要有两种方式：
直接终止合作：年销不足300万的经销商被迅速砍掉，有时来不及消化库存。并入大经销商：小经销商的区域和客户被划归到更大的经销商名下，由后者统一供货。不过，这种合并并不总是平稳过渡。一些经销商透露，被并入后产生了历史货款结算难题，部分尾款由谁来支付，娃哈哈总部、大经销商、小经销商之间并没有明确界定。
宗馥莉的“铁腕”逻辑
宗馥莉自掌舵以来，就被外界形容为风格果断、作风强硬。她在多个公开场合强调——品牌必须更聚焦、更高效。
对于渠道而言，这意味着：
从企业管理角度看，这是一次效率优先的改革；但从被淘汰经销商角度看，则是一次突如其来的“生意清零”。
行业观察：快消渠道的“去冗余”时代
娃哈哈并非孤例。近年来，农夫山泉、伊利、蒙牛等快消巨头也都在优化经销商结构，原因在于：
电商和新零售让品牌可直接触达终端；渠道费用上升，冗余层级被削减；集中度提升有助于价格体系管理。不过，娃哈哈此次执行的节奏和方式引发了争议——尤其是突发的“一刀切”，加上部分款项未结，引发了法律与信誉风险。
未来看点
渠道反弹：被淘汰的经销商是否会转投竞品？市场覆盖：低销区域是否会出现空白？品牌定位：娃哈哈是否会借机调整产品结构，聚焦更高利润品类？舆论反应：宗馥莉的管理风格是否会影响外界对娃哈哈的品牌好感度？娃哈哈的“300万元门槛”，不仅是一次渠道裁剪，更是一次商业模式的转型试验。
它的结果，将决定娃哈哈能否在竞争激烈、变化迅速的饮料市场中，完成从传统铺货模式向高效精耕模式的跨越。
但在此过程中，如何平衡效率与合作关系，或许才是宗馥莉真正的管理考题。
来源：斌说Bin