摘要：我们整天在讲，商业类的培训市场大，实际上，这个市场份额，远远不如上面这些，职业培训的市场更大。

聊职业教育培训。

就是各种各样，垂直类目的职业培训，比如，会计师，工程师，建造师，等等等等。

你要干这个行业，就要去考个什么证书，获得一个什么认证。

我们整天在讲，商业类的培训市场大，实际上，这个市场份额，远远不如上面这些，职业培训的市场更大。

中国14亿人口，每年涌进就业市场的，大学生，就有一两千万了，但是你说每年能有1000万个老板吗？就算有，付费也不是刚需。

这样看，你就明白了。

我一个学员，就是干的这个事情，他们公司从2010年开始干到现在，十五六年的时间，发展到了3500人团队的规模，在全国各地拥有150多所分校。

他们目前在做的这个类目，在大部分人眼里，应该是算比较小众的，他们是从建筑类培训开始的。

比如说，他们有一个，建造师的培训，在高峰期的时候，一年会有30万的学生。

建造师是个什么职业呢？

最早期的时候，我们国内是没有建造师这个称呼的，整个施工项目的进度周期，是由项目经理来完成的。

但实际上，在英国是有一个，专门的职称，叫建造师的，就是你要从事这个行业，就必须，拿到这个证，他有一系列的流程培训，后来这个就引入到了国内，写入到了相关法律里面。

但是这个又不能够，在大学里面考取，必须是毕业两年，才可以去考建造师的证，于是，就有了社会上，这种培训机构的机会。

这种就属于是职业培训，并且是超级的刚需。

你看，从这一个切入点，入手拿到，正向反馈以后，他们就意识到了，做这种细分品类的刚需职业培训有大市场，于是，又做了消防安全的培训。

因为这个行业，也是需要持证上岗的，和上面建造师的逻辑，一模一样。

还是围绕，这一个逻辑，后来又开发出来了，另外的线条，比如说，药师的培训，还有中医和西医的培训。

他们整个3500人的团队，其实不是在一个地区，是在全国有150多家的分校，而每一个分校，做的是当地的市场。

从产品到交付，都是本地化，销售也是本地化，你可以理解成是，新东方的模型。

从规模上来看，做全国各地的，区域化的培训分校的市场，采用连锁扩张的模型，目前看起来，是一个超级有想象空间的模型。

这个其实跟开实体门店的连锁是一个逻辑，目前看起来，那些规模做大的培训公司，都是采用的这个模型，而不是把所有的资源全都集中。

这里有一个最大的问题，就是线下的培训，它有一个时间和物理空间的成本在，当地的人要学习，去外地就会有时间的成本和交通各种各样的成本。

所以，如果是切本地化的市场，从生源上来讲，跟全国的市场，就一定是不同的，它的体量总规模，一定是大的。

所以，如果是做教培赛道的话，在全国各地，去建立分校，确确实实是一个非常有想象空间的模型，当然它的执行，也会有难度。

比如说，商学院类目，有一家上市公司，叫行动教育，他们也是在全国二三十个地方，设置了分校，核心的逻辑就是，就近上课，就近招生。

他每一个分校，都做得好，一个非常重要的原因，就是销售做的好，而销售做得好，还是不够，有一个非常重要的元素，叫学员自裂变。

因为每一个人群，他都是聚集和扎堆在一起的，只要让来学习的人，自主性的分发到自己的人群里，就会带来大量的裂变和转介绍，于是，他们就采用了，这样的一个策略。

每当他们上课的时候，他们的教务老师，就会抓拍，每个人上课的瞬间，然后把这些照片，发给他们。

然后在中午的时候，就会安排抽奖活动，奖品设置了，各种各样的，有诱惑力的小礼物，想要参加抽奖的方式，让他们发朋友圈。

很简单，就是把自己上课的照片，发到朋友圈，并且带上，老师的二维码，意思就是，我正在上，什么什么课，这个老师，讲的非常非常的好，如果你也想报的话，可以找下面的李老师，这个就会带来，大量的有效线索。

转介绍线索的转化率，要比新线索的转化率，强很多倍，一个是人群的精准度，另外一个就是带着信任。

虽然他们是地推团队，但是也开始了，短视频的线索引流。

他们目前通过短视频线索，进来的业绩，已经占到公司的14%了，并且还在持续的增长。

这里面做了这么几个，核心的关键动作。

首先，并不是单独成立了短视频团队，而是要求每一个地推的销售，每天的工作量，加了一条。

就是一个月要发60条视频，平均每5条视频，就能够要到一个联系方式，每5个联系方式，能成交一个学员，基本上就是这样一个概率。

而整个短视频的形式，其实就是图文，所以制作起来，非常的简单。

所以这个给我们的启发就是，他们是把整个的流量和销售，全部给到了销售的地推来做，而短视频，只是他们地推获取线索的一种方式。

并且只需要规定好这个工作量，他们其实都是可以完成的，就像现在很多宝妈，也能够把短视频搞好一个逻辑。

这里的关键点就是，要把一套成熟且有效的流程拿出来，在内部培训，让内部的人去实施，且内部有人做出来了，结果树立，成了榜样，于是，整个的团队，都跟着学会了。

所以整个的销售模式，其实是分两种。

一种就是，流量团队是单独独立的，销售团队不搞线索，只负责把流量团队提供的线索，去做成交和转化。

另外一种就是，销售团队，自己既要搞流量，又要搞销售，他自己做，全部的流程和环节。

这两种都是成立的。

而后者的难处就是，一个销售，干的事情，比较的多，他比较难上手，但是好处就是，一旦跑出来这个环节，你的单位复制，就变得容易。

因为你的兵种少，你看这是复制10家、20家分公司，其实本质上就是，复制的销售，这一个品种而已。

他们把整个的主播团队，给单独拎出来了，他们有一个20个主播的主播团队，每天可以拿到2000多个线索。

这个主播，也不拍短视频，就是直播，全部都是自然流。

所以拿线索的方式，其实就是两种，一种是短视频的线索，一种是直播的线索，都是成立的。

只是直播，它对人的消耗比较大，所以单独拎出来了一支团队。

来源：波波来了案例库