英国“知心人”，如何帮安杜里尔公司撬动英国防务订单？

摘要：与母公司在美国本土的业务开拓模式如出一辙，安杜里尔公司的英国子公司对英国政府官员发起的“魅力攻势”，除了高管层的亲自下场外，还要依靠专业的公共关系/政府关系公司、咨询公司、游说团体或个人等。

与母公司在美国本土的业务开拓模式如出一辙，安杜里尔公司的英国子公司对英国政府官员发起的“魅力攻势”，除了高管层的亲自下场外，还要依靠专业的公共关系/政府关系公司、咨询公司、游说团体或个人等。

英国媒体“调查新闻局”报道称，安杜里尔英国子公司在2024年7月聘请了两个信誉卓著的“顾问”，一个是VRM咨询公司，另一个是莫里·申克（MauryShenk），后者直接被任命为英国子公司的非执行董事。

VRM咨询公司的官网。其在政府、媒体、工业界的资源将助力安杜里尔在英国的市场开拓。

曾助以色列防务巨头开拓英国市场

VRM咨询公司是由维多利亚·麦卡尼斯（VictoriaMackarness）在2024年1月创立的公关公司。官网介绍称：“代表那些希望真正改变国防和国家安全生态系统的公司来发声，拥有在英国政府一线工作的直接经验，在工业界、威斯敏斯特和媒体领域拥有广泛的网络，可为客户打造涵盖从本地供应链到媒体、议员沟通等各个方面的综合性活动方案。”

公开信息显示，创始人麦卡尼斯有十余年政府工作经历，先后在英国下议院、内阁办公室、国际贸易部等多部门任职；2019年离开“威斯敏斯特”后，转而在咨询公司CMS战略工作，在此期间她负责以色列国防巨头埃尔比特系统英国子公司在英国的公关事宜。

2021年6月，以色列埃尔比特系统英国发布的新闻稿，官宣其获得1150万英镑夜视仪合同。稿件末尾的媒体联系人正是维多利亚·麦卡尼斯。对安杜里尔来说，该公司与夜视仪相对应的产品线是从微软公司接下的IVAS项目。

以色列埃尔比特公司目前获得的英军订单，主要产品包括夜视仪、无人机、地面监视雷达、训练模拟系统、无人水面艇等，这些产品与安杜里尔公司当下的产品线有不小的重合度，在用户群体上重叠度相当高。

那么，维多利亚·麦卡尼斯作为昔日埃尔比特在英国业务开拓的见证者和幕后贡献者，她积累下的经验和人脉关系正是如今安杜里尔公司所急需的。

维多利亚·麦卡尼斯和她的公司在社交媒体转发英国皇家航空协会、政治新闻网对安杜里尔的报道。

新董事是“硅谷教父”的同学

另一位顾问莫里·申克，更是手握关键资源。他有着多重跨行业身份和多家企业的身兼数职经历，其中有代表性的是曾任国际贸易合规领域的顶尖律所世强律师事务所（SteptoeLLP）的伦敦分部长期执行合伙人和顾问。申克也是伦敦金融城里的知名商业智库、咨询公司Z/YenGroup的技术顾问，该公司的客户包括IBM英国、壳牌、英国石油和麦肯锡等。

莫里·申克的领英主页，个人简介中的“交易撮合者”（dealmaker）一词颇为令人玩味。

对于今天已经快速成长为一家跨国公司的安杜里尔公司来说，国际监管与合规、技术交易与监管、与大型公司合作等方面的事宜，必然需要莫里·申克这样的企业智囊来提供支持，需要这位非执行董事与公司人脉网络上的其他关键“连接点”一起，为安杜里尔的发展壮大“保驾护航”。

此外，根据“调查新闻局”的报道，莫里·申克与安杜里尔公司的另一层“羁绊”，还在于他毕业于斯坦福大学法学院，其本人也是安杜里尔公司关键的投资人、“硅谷教父”彼得·蒂尔的同班同学。

加入行业协会，融入英国防务生态圈

安杜里尔公司在英国寻找“威斯敏斯特朋友们”上的努力，在上述“幕后”动作之外，自然也包括明面上的动作，例如，加入英国本土行业协会。

按照行业惯例，行业协会将代表安杜里尔等会员企业对国防部等英国政府部门展开游说活动，会员企业将获得与英国国防部直接对话的官方渠道、采购与合同的“绿色通道”，以及在协会组织的行业活动中加强与上下游厂商的联系，了解需求、建立合作等。

目前安杜里尔英国子公司已经加入了3个英国行业组织，分别是防务行业的ADS，科技行业的“英国科技”（techUK）和5月份新加入的MakeUKDefence（意译为“打造英国国防”）。ADS的会员企业超过1100家，涵盖从中小企业到全球主要的头部防务企业，鼎鼎大名的范堡罗航展的承办方范堡罗国际有限公司正是ADS集团的全资子公司，该协会的行业影响力可见一斑。而英国科技也类似，会员企业同样超过1100家。

今年5月，安杜里尔英国子公司宣布加入英国的防务行业协会“打造英国国防”。

英国的权力“算法”，同样少不了捐赠

Make UK Defence是英国制造业领域规模最大的行业组织Make UK（国内多意译为“英国制造商协会”）下设的分会，与ADS一样，都属英国防部官方认可的三大行业协会之一。它还获得了如国防技术跨党派议会小组等这样来自下议院的非正式跨党派议会团体（APPG）的持续为其发声。

今年5月，该小组主席弗雷德·托马斯（FredThomas）曾在社交媒体上发帖，对安杜里尔加入行业协会Make UK Defence表示欢迎，并表示与英国子公司负责人理查德·德雷克“进行了一次愉快的交流”。

安杜里尔公司已经与波音、空客、BAE系统、洛·马、通用动力地面系统等行业巨头一起位列Make UK Defence的战略合作伙伴。

国防技术跨党派议会小组成立于2024年，其能量在于其中多位成员同时也是英国下议院国防委员会的成员，该委员会的一大职责就是审查英国国防部及其相关公共机构（包括英国军队）的政策、支出和管理等。

公开信息显示，英国下议院国防委员会中的11名成员，或是国防技术跨党派议会小组成员，或是加入了其他类似的APPG小组。但一致的是，这些APPG小组，既会收到来自ADS、Make UK Defence等行业协会的捐赠，也会收到如洛克希德·马丁、莱昂纳多等行业国际巨头的捐赠。

图为目前英国下议院国防委员会的11名成员。今年7月《苏格兰国民报》刊发了报道《军火公司如何以低至1499英镑的价格购买议员的独家访问权》。根据该报道，一些APPG小组被用作商业利益的“后门”，跨国军火商等以“秘书费”等形式达成与议员的接触。请输入图片说明

重金赞助活动，从黑客竞赛到伦敦国防会议

除了加入英国本地的行业协会，安杜里尔的英国子公司一直都在积极出资赞助行业活动。比如，近期“伦敦国防科技黑客马拉松”主办方宣布，安杜里尔公司成为下一届活动的“使命伙伴”（MissionPartners），该活动将明年4月在英国桑赫斯特皇家军事学院举行，届时将有着英国三军和北约成员国的年轻工程师的参加。

类似的还有即将在10月1到2日举行的“2025年未来力量演示日”，安杜里尔同样是与BAE系统等英国本土防务行业巨头并列的头部赞助商。而除了这类有着强技术属性的行业活动外，安杜里尔还在赞助像伦敦国防会议（LondonDefenceConference）这样更具政治属性的活动。

英国军方组织的黑客竞赛，安杜里尔公司成为下一届活动的首批赞助商。

“2025年未来力量演示日”，可以看做是英国加速军队武器装备技术快速升级、对“新军工”行业初创企业重视的缩影，该活动旨在扶持英国防务行业初创企业的发展，并将北约他国中最好的行业初创企业引入英国。

俄乌冲突爆发后，伦敦国防会议每年在伦敦国王学院举行。官方称此为“友好国家的年度聚会”，而英国媒体等各界则将该会议视为——政界要员与防务行业高管、军方要员和学者交流的重要机会。而近三年来安杜里尔公司一直是该会议的赞助商，特别是在2023年5月举行的伦敦国防会议上，该公司的首席战略官克里斯蒂安·布罗斯和英国子公司负责人保罗·霍林斯黑德参与了该会议的小组讨论、分组会议环节。

2023年伦敦国防会议的演讲嘉宾与研讨成员名单，克里斯蒂安·布罗斯的名字也在列。时任英国首相苏纳克也出席了该会议。

“首席赞助商”与“很荣幸能与勋爵同组讨论”

公开信息显示，2023年伦敦国防会议上保罗·霍林斯黑德出席的分组会议是由行业协会ADS赞助的，参与者还有时任英国国际贸易部（后部门重组为商业贸易部）投资大臣的多米尼克·约翰逊。

根据英国媒体“调查新闻局”的报道，这并非二人的首次会面。在该活动的4个月前，约翰逊就已到访安杜里尔的加州总部，并表示“非常愿意帮助安杜里尔公司在英国发展”。而在该活动结束的第二天，霍林斯黑德就向国际贸易部发去电子邮件，“我很荣幸能与约翰逊勋爵同组讨论”；次月，二人便在国际贸易部的总部大楼再次会面。

2023年伦敦国防会议的分组会议上，参与者有英国政界要员约翰逊，他后在2024年11月至2025年7月担任保守党联合主席。

今年2月，《金融时报》以《英国拒绝公布彼得·蒂尔与前部长会面的细节》为题报道了约翰逊与“硅谷教父”的会面、英国政府拒绝披露会谈细节，该报道还提及“硅谷教父”投资的安杜里尔公司已登陆英国。

而接下来的2024年1月，这位英国政界要员约翰逊作为投资大臣与彼得·蒂尔会面后，《金融时报》向英国商业贸易部申请披露此次会谈记录和议程等，但最终英国政府公开的内容经过了大量删减，此举引起了轩然大波。这也让英国媒体在对该事件的报道中连带关注到安杜里尔在英国的业务。当时的媒体称，蒂尔共同创立或投资的公司，如帕兰提尔和国防技术公司安杜里尔公司已经在大西洋两岸的医疗和国防等领域获得了重大政府合同。