摘要：当前，中国零售药店行业正经历深刻转型。中康CMH数据显示，2025年1月至5月，全国药店零售市场规模约为2152亿元，同比下降1.3%，这一趋势与多家头部连锁反馈情况基本一致。中康产业研究院预测，全年药品终端市场或将下滑2.9%。
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行业变局
客流下滑困局：从被动增长到主动进化
当前，中国零售药店行业正经历深刻转型。中康CMH数据显示，2025年1月至5月，全国药店零售市场规模约为2152亿元，同比下降1.3%，这一趋势与多家头部连锁反馈情况基本一致。中康产业研究院预测，全年药品终端市场或将下滑2.9%。
行业普遍面临店均销售额、日均客流、坪效、客单价等核心运营指标下滑的挑战，其根本原因在于进店客流持续减少。中康CMH 2024年大健康消费调研显示，消费者购药渠道日益多元：线下药店渗透率达85.3%，仍为主流，但B2C电商（66.9%）、O2O（51.7%）、医药垂直平台（20.8%）等新兴渠道增长迅猛。
“旧增长引擎已然熄火，唯有主动进化，方能穿越周期。” 在2025年西普会上，中康科技董事长吴瀚指出，短期下滑不改长期向好趋势，健康产业正迎来从“被动增长”向“主动进化”的历史性转折。
技术创新、模式创新与品牌营销创新正在重塑产业格局。部分先行企业通过主动变革，在困境中实现突破。越来越多连锁药店从“卖产品”转向“提供解决方案”，重构增长动力。在此过程中，品牌成为关键战略支点——不仅包括连锁自身的美誉度，也涵盖合作品牌的影响力，二者共同构成吸引客流的重要抓手。连锁药店与上游药企唇齿相依，唯有协同发力，方能共克时艰。
在此背景下，由瑞霖医药特约的2025西普会《财智圆桌》直播论坛，邀请健之佳连锁集团董事长兼总裁蓝波、漱玉平民大药房总裁秦光霞、深圳市瑞霖医药副总裁凌晨晖，与主持人中康科技副总裁李俊国共同探讨“供零品牌如何合力突围客流下滑”。
02
消费觉醒
理性消费崛起：品质时代，品牌为王
近年来，中国居民的消费结构正从物质型消费向品质与精神型消费转型。消费者日益理性，不再仅关注价格，而是更注重产品品质与使用体验。
蓝波指出，这种“理性消费”的本质，是消费者对品质的追求，而品质消费的核心，正是品牌消费。“无论是电子、汽车、餐饮，还是药品零售行业，无一例外都是品牌驱动型市场，品牌已成为拉动销售的关键力量。”尽管中国目前拥有近70万家药店，但真正具备品牌辨识度和影响力的企业仍属少数。部分头部连锁通过持续打造品牌力，已在同质化竞争中脱颖而出。
除了强化自身品牌形象，连锁药店与上游品牌药企协同发力，共同推动品类发展，也成为满足消费者品质需求的重要路径。蓝波透露，近年来健之佳不断深化与优质品牌药企的合作，成效显著。在他看来，品牌为同质化商品赋予了差异化认知，消费者更倾向于信赖知名品牌。“当顾客进店指定购买某一品牌，而我们恰好提供，这不仅留住了客流，也强化了药店在消费者心中的品牌信任。”
李俊国表示，品牌消费的本质，是提供高品质的产品与服务。对药店而言，这正是应对增长乏力、提升客流的核心策略之一。然而现实中，许多药店尚未有效洞察消费趋势，缺乏对高潜力品类与优质品牌的系统挖掘。
以眼健康为例，该领域已成为全民关注的健康热点。随着电子屏幕使用时间激增，干眼症、视疲劳及儿童近视等问题日益普遍，构成院外市场三大核心用药需求，也是药店必须重视的细分赛道。在此背景下，如何通过品牌合作与渠道整合，打造专业、可信赖的护眼健康解决方案，已成为行业转型升级的关键命题。
03
赛道爆发
眼健康蓝海：品牌赋能，破局增长
当前，人们身处“小屏时代”，长时间使用手机、电脑等电子产品，导致眼睛高负荷运转。数据显示，现代人每天观看电子屏幕的时长已达10-12小时，尤其对于内容工作者而言，这一数字更为惊人。背后隐藏的是持续增长的眼健康诊疗需求和亟需关注的眼健康议题。
凌晨晖指出，近年来眼健康产品消费需求保持稳定增长，未来前景广阔。一方面，这与各品牌厂家的推广密不可分，但更深层次的原因在于人民群众对健康的重视程度不断提高。
公开数据显示，我国屈光不正人群已达7亿，青少年总体近视率高达52.7%；白内障患者从2015年的1.1亿增至2021年的1.35亿，预计2025年将达1.5亿；干眼症发病率在21%-30%之间，全国约有3.6亿患者，且以每年10%的速度增长。尽管如此，干眼症的诊断治疗率不足20%，每提升1个百分点渗透率即可带来数十亿增量市场空间。
据京东健康数据，眼部健康年搜索量近亿次，其中1/5的用户主动搜索解决方案，且比例逐年上升。2025年前5月，京东健康眼健康产品复购周期缩短至28.8天，同比缩短7%，用户活跃度提升18%。消费者选择眼科用药时最看重配送速度、药品可靠性、售后保障及价格合理性。电商平台凭借信息透明、品种齐全和用户教育优势，已成为眼健康产品的重要销售渠道。
面对如此可观的增量赛道，供零品牌如何合力突围客流下滑？凌晨晖提出：通过多元组合增强品牌曝光，主动走进消费者，利用品牌传播与互动传递信息，并进行护眼知识科普，为连锁提供品牌赋能和客流导入，降低成交转化成本。具体策略包括：
线下覆盖：机场、高铁、地铁、电梯等高频场景投放硬广。
线上投放：传统电视与智能电视双线推广。
社交媒体：瑞霖医药旗下品牌海露（HYLO®）注重爆款内容与口碑营销，通过UGC互动提升品牌声量，结合职场场景输出眼部保健需求宣教内容，与目标人群合作进行软性品牌宣传。
体育营销：结合“运动护眼”场景，强化品牌形象，提升消费者认知与信任。
数据是佐证其品牌合力，帮助药店提升客流的最好见证。以海露为例，作为玻璃酸钠滴眼液知名品牌，其由处方药转为非处方药后，通过品牌建设与渠道赋能，在公立和私立医院市场中占据重要份额，并成功切入院外市场。中康开思系统数据显示，全国零售药店市场眼科-滴眼液细分TOP10药品中，玻璃酸钠滴眼液市场份额从2017年的4%提升至2025年Q1的25%，其中海露贡献显著，零售市场份额从2017年的14.9%攀升至2025年Q1的56.1%。2024年，海露院外零售实现营收12.54亿元，同比增长20.43%。
03
专业破局
从卖药到管健康：专业力重塑药店价值
中康消费者研究中心《2025年消费者大健康洞察系列白皮书》显示，56.3%的消费者通过4个及以上渠道购药，较上年提升1.6个百分点，全渠道融合已成常态。
然则，不同渠道在消费者认知中具有明显差异：等级医院以专业性（85%）见长，是专业诊疗首选，；社区医院和线下药店则兼具日常慢病管理职能，在方便性（65%、78%）和日常服务方面更具优势；B2C渠道在药品齐全性（83%）和价格促销（69%）方面表现突出，而O2O则在方便性（78%）上具有显著优势。这表明，药店若想提升客流与销售，必须从“药品销售终端”向“多元化健康服务平台”转型，强化专业服务与便捷体验的双重价值。
秦光霞指出，无论是药店还是品牌，都应回归本质：我们存在的真正价值是什么？过去，药店被视为单纯的药品销售渠道，但如今无论线上还是线下，“卖药的地方”早已过剩。她强调，零售药店的核心社会属性应是健康服务与健康管理的提供者。这不仅要求提升专业服务水平，也需引入疗效确切、值得信赖的品牌产品。
但遗憾的是，当前不少药企在与药店协同推进健康服务时，仍缺乏品牌共振的意识与行动。
“只有真正帮助患者解决问题，缓解甚至治愈疾病，才能建立长期信任。”秦光霞认为，这种信任关系的建立，既依赖于药师的专业能力，也离不开品牌方提供“看得见效果”的优质产品。而正是这份信任，为门店带来持续增长的客流信心。
对于像海露这样从院内市场成长起来的品牌，在“处转非”后大规模进入院外市场，如何延续其专业属性，成为连锁药店关注的重点。对药店而言，专业服务能力是其区别于电商平台最核心的竞争优势。
为强化瑞霖医药在连锁渠道的专业赋能，凌晨晖正探索在眼健康领域提供“从检测到干预”的一体化解决方案。例如，推广针对泪液分泌不足的快速筛查方法；同时持续优化产品配方，如新推出的海露0.2%，新升级的产品分子量更高、在眼表停留时间更长，保湿更持久，显著减少炎症反应，使用感更温和滋润。
为避免品类陷入同质化竞争，凌晨晖建议：品牌推广必须引入专业力量——不仅包括医院专家，也应涵盖药店执业药师。他们需深入理解产品机理与升级逻辑，才能面向消费者开展专业科普与互动。“唯有以专业建立信任，才能真正留住顾客，守住宝贵的客流。”
论坛最后，嘉宾们对眼健康品类在零售渠道的发展前景充满期待。随着供零双方在品牌共建、专业赋能与渠道协同上逐步达成共识，未来药店在眼健康领域将不再只是“卖药者”，而是成为消费者眼健康管理的第一触点。通过品牌建设与渠道策略的双轮驱动，药店有望在这一高潜力赛道中，构建可持续的增长模式，实现从“被动应对下滑”到“主动引领健康”的跃迁。
来源：第一药店财智一点号
