摘要：19块9一件的纯棉T恤，9块9的玻璃饭盒，6块多的鲜花杯……价格低到连拼多多都要皱眉。别人逛优衣库是犹豫三分钟才下单一件，逛鹿岛的人往往推着满满一车走出来。

在北京荟聚商场，优衣库隔壁那家“鹿岛会员店”火得离谱。

19块9一件的纯棉T恤，9块9的玻璃饭盒，6块多的鲜花杯……价格低到连拼多多都要皱眉。
别人逛优衣库是犹豫三分钟才下单一件，逛鹿岛的人往往推着满满一车走出来。

更离谱的是，在这个宜家、无印良品、优衣库都在中国市场显露疲态的时期，一个看上去什么都卖、风格混搭的“杂牌军”，却用20元的会员费收割了500多万会员，一年卖出40亿，从西安小寨一路打进了北上广的黄金商圈。

它的秘诀是什么？

鹿岛的会员极致特别简单，只要交20元，你就能享受全店的会员价。

很多人以为这是促销活动，没想到这就是鹿岛的日常，低价不是手段，而是鹿岛的核心战略。

走进鹿岛，第一反应往往是，这价格不买就亏了。

货架上一件男款基础T恤，标着19.9元的会员价；玻璃饭盒整齐码在一旁，不到10块钱就能带走；再往前走，花艺区里，一杯色彩搭配精致的鲜花杯，只要6.9元。

这样的价格，放在任何一家商场，几乎都像特价清仓，但鹿岛并不是偶尔搞活动，而是天天如此。

秘诀在于，它从一开始就不玩花哨的路线，只做基础款，不跟着潮流跑，减少设计和版型开发的成本，也避免了商品过季积压。

同时，它会大批量收购反季节尾货，那些在别的品牌卖不掉的衣服、家居品，被鹿岛以极低价格接手，等季节到了再重新上架。

此外，鹿岛还和全国一百多家小微制造企业组成采购联盟，一起研发基础款，彼此共享库存，把生产成本和库存风险降到最低。

这种精算的供应链打法，让鹿岛把进货价压到极限，再用低毛利配合高周转，反而形成了稳定的盈利模式。

更妙的是，它还抓住了消费者的心理，价格便宜到不买都觉得亏，就算只是顺路进来看看，最后也常常推着一车商品走出去，比原计划多花几倍钱。

第一次走进鹿岛，很多人都会有种似曾相识的感觉。

服装区的陈列简洁明快，清一色的基础色T恤、衬衫挂在整齐的货架上，让人一下联想到优衣库；家居区则分区明确，从收纳盒到餐具一应俱全，摆放得像宜家的样板间一样井井有条；而生活用品区的色调温和、布局极简，又让人仿佛踏进了无印良品。

只是多逛几步，你就会发现，鹿岛并没有照搬照抄，属于“取其精华去其糟粕”。

鹿岛学的是别人的长处，但并不照搬。

它的服装区紧贴优衣库的风格，却在隔壁用19.9元的价格直接对比79元的基础款；它的家居用品虽然借鉴了宜家的分区思路，却把店铺放在商场里，成为吃完饭、看完电影的顺路之选；至于生活用品，鹿岛没有去营造无印良品的中产滤镜，而是彻底走实用主义路线。

鹿岛的招数很直接，也很敢。

第一招，是贴身肉搏。

它开店选址有个“怪癖”，最喜欢挨着优衣库。这样一来，消费者在同一商圈、同一动线里，就能立刻感受到价格差距。优衣库的基础款T恤，即便打折也要79元，而隔壁鹿岛，19.9元就能拿下，而且还是全棉的。

价格对比摆在眼前，不用多说什么，脚步自然会拐进鹿岛。

第二招，是顺路消费。

宜家是典型的目的地型商店，一趟逛下来得花半天时间；鹿岛则把自己做成商场里的“顺路店”。

吃完饭、看完电影、逛完其他品牌，顺便走进去转一圈，十几分钟就能买齐家里缺的锅碗瓢盆、小家电甚至衣物。

这种随手买、顺路买的便利性，让它的客流稳定又高频。

第三招，是实用主义。

无印良品主打生活方式氛围感，价格偏高；鹿岛则务实得多，它卖的是真正能用得上的东西，从袜子内衣到玻璃花瓶，从锅碗瓢盆到茶叶零食，全部是日常高频用品。

鹿岛的逻辑很明确，先学会别人的优势，再改造成自己的武器，最后用更接地气、更符合中国消费者习惯的方式，把目标用户牢牢抓在手里。

外界以为鹿岛靠低价吸引人是在“赔本赚吆喝”，但它现有的价格是精心计算过能保持盈利的。

首先服装方面，只做常青款，不追季节潮流，反季收购压低进货价；一件99元的衬衫，8年没涨价，因为供应链成本被牢牢锁住。

鹿岛的鲜花在云南自建质检仓，花材直接进仓储存和分拣，全国门店统一配送，没有中间商加价，即便情人节，价格也不会像其他花店那样翻倍。

另外，鹿岛采购茶叶时用现金结算，不拖账期，供应商自然愿意把最好的货和最低的价给鹿岛，这让它能用更低的价格卖出别人拿不到的高等级茶叶。

这三条链路，加上联盟式采购，让鹿岛用低毛利配合高周转，把便宜变成了可持续的竞争力。

鹿岛的第一家店，不在北京、上海，而是在西安小寨。

下沉市场的商场，往往缺乏宜家、无印良品这样的体验型零售品牌，而鹿岛的大集式布局刚好填补了空白。

租金更低、竞争压力小，让鹿岛得以稳定现金流、磨合供应链。

模式跑通后，鹿岛才反攻一线。

北上广的消费者，很快就被鹿岛这套组合打动，有的甚至在外地逛过后，专门在大城市寻找门店。

这种“口碑迁移”是广告买不来的，是真正的用户自发传播。

鹿岛的成功，不只是因为它便宜，而是因为它在便宜中加上了体面感、社交感和参与感。

它让花20元买会员的人，觉得自己进入了一个贴心又有性价比的商店；它让只想随便看看的人，最后拎着大袋子走出门。

在中国消费市场转变的当下，鹿岛像是一场零售界的社会实验，验证了低价与品质、便捷与体验之间并非对立，而是可以相辅相成。

低价从来不是终点，鹿岛接下来要做的，是在便宜之外，找到能让人一次次回来的理由。

来源：她曰一点号