“砍掉”300万内经销商！娃哈哈，急了？

摘要：通过对多家经销商的深度调研发现，娃哈哈在宗馥莉主导下正推进渠道体系重构，年销低于300万元的经销商正在被“砍掉”，有时候是突然“一刀切”，甚至还有经销商反馈娃哈哈方面还有未结清的款项。有些经销商结束了与娃哈哈的合作，而有些则被并入大型经销商，于是又引发了经销商

遗产争夺战还未完全落幕，近期娃哈哈的经营动向再度成为焦点。

据第一财经消息，通过对多家经销商的深度调研发现，娃哈哈在宗馥莉主导下正推进渠道体系重构，年销低于300万元的经销商正在被“砍掉”，有时候是突然“一刀切”，甚至还有经销商反馈娃哈哈方面还有未结清的款项。有些经销商结束了与娃哈哈的合作，而有些则被并入大型经销商，于是又引发了经销商之间的款项结算问题。

这一“铁腕”策略不仅让众多经销商感到焦虑，也让外界对娃哈哈的未来发展充满好奇。

小经销商遭“清洗”，还有费用纠纷？

8月11日，针对“娃哈哈砍掉年销300万以下经销商”的说法，娃哈哈方面称：“今年以来，娃哈哈经销商新增数量远大于解合数量，经销商体系的变化是基于市场策略和合作意愿，属正常的动态优化，并非针对特定规模客户。”

而据经销商反应来看，由“大经销商”接管一些“小经销商”，是此次“大洗牌”的模式之一，此举可能是治理一些区域经销商之间或涉及的串货、多角债务等问题，由数量相对少且具有实力的“大经销商”来统一运作。

据某商贸公司负责人透露，在他们当地有两家娃哈哈经销商，一家负责老产品，一家负责新产品。负责老产品的经销商年任务量在800万元左右；而他则是负责新产品业务，是娃哈哈在当地的二级经销商。

2024年9月，娃哈哈宣布停止与年任务量300万元以下的经销商合作，在未提前沟通的情况下，暂停了他的的合作资格。据吴永了解，取消300万以下经销商资格是为了“整合成大的经销商”。因此，他的经销资格被取消后，原由其负责的市场被交由另一家经销商负责。但娃哈哈官方对此未作出任何解释，仅表示是“上面的意思”。

与此同时，娃哈哈还拖欠了他近2年的销售费用。在取消资格前，娃哈哈曾要求吴永购买了20台冰柜用于市场推广。资格被取消后，这些冰柜已无实际用途。吴永表示，关于被拖欠的销售费用及冰柜处置等一系列问题，娃哈哈官方尚未提供相关解决方案。

不止300万以下的小经销商，曾经做了娃哈哈15年的千万大商也被淘汰。而淘汰理由却是“3月27日到货83台冰柜，4月10日公司检查时只投出40多台。”而据这位千万大商表示：“在可口可乐、农夫山泉、东鹏等品牌混战的市场上，半个月投完80多台根本不可能。”

一边“砍人”，一边扩产

在经销商们看来，娃哈哈此次渠道变革有三点让人诟病：一是考核脱离实际，冰柜投放、新品推广等任务在竞争激烈的市场中难以完成。二是沟通缺失，许多经销商被清退前未收到正式通知，甚至被“突然断供”。三是利益收割，部分大经销商在接管小商市场后，拒绝结算历史欠款，而娃哈哈未承担监管责任。

而就在这场“渠道大洗牌”之前，宗馥莉和娃哈哈的其他动作也很值得关注。其中，最值得关注的就是近期娃哈哈的一笔“10亿级”投资。要知道，在宗馥莉上任之后，尚未有过如此大规模的投资行为，因此此次位于西安的这个宏胜新工厂，实际上是宗馥莉接任娃哈哈董事长后的首笔 “10 亿级” 投资，同时明显带有整合娃哈哈西北市场资源的意图。

据了解，这家刚通过新基地项目审批的西安恒枫饮料有限公司由宏胜饮料集团有限公司持有90%股权，由宗馥莉担任执行董事，宗馥莉心腹祝丽丹担任法人。

公告显示，该项目建设高速水线1条、奶线2条、无菌线1条，配套瓶盖、瓶胚吹瓶等产线或同类型产线以及相关物流配套设施并预留2条生产线，主要生产纯净水、茶饮料、咖啡、果汁、含乳饮品等，项目总投资10亿元。

2025，仍面临大考

不管是近期娃哈哈对部分经销商的淘汰，还是“十亿级”的项目投资，娃哈哈归根结底追求的只有一个目标——营收。

回望2024年娃哈哈的业绩，在当时娃哈哈集团2024年全国销售工作总结大会上，宗馥莉宣布公司2024年营收回到700亿元区间，较上年增加200亿元，涨幅约40%。

这是个什么概念？大概是在十年前，也就是2013年，娃哈哈的销售规模曾达到历史顶峰，达到782亿元，2014年虽有下滑，但仍然有720.43亿元。而自2015年之后，随着饮料市场的日新月异，曾经躺着赚钱的娃哈哈业绩遭受重创，营收直接从2014年的720亿，下降到494亿。而自此之后，娃哈哈的营收规模一直稳定在500亿左右。直到宗庆后去世，宗馥莉掌舵后，不到一年时间，就把失去的两百多亿赚了回来。

然而，在很多人看来，2024 年娃哈哈的 “虚量” 太多。当时是全国网友出于对娃哈哈创始人宗庆后这位民族企业实业家的缅怀，而掀起 “野性消费”，使得娃哈哈产品一度卖断货。但随着热度褪去，销量下滑问题逐渐凸显。

据蓝鲸新闻报道，第三方数据平台显示，7月14日、15日，电商平台娃哈哈日销量近乎腰斩，从1万-1.2万区间下滑至5000-7500区间。与此同时，关联直播数从7月12日的317跌至7月15日的91，直播达人从此前的超200人跌至7月15日的75人。虽然这些数据，很难全面的反映出娃哈哈整体的销量是否真的有下滑，但该事件，对其的销售压力，必然是不小的。