摘要：我是从贵州大山里走出来的孩子，“看世界”三个字是我的梦想。曾经我跟我父母说了这个想法，我妈妈说，我们家里可能没有太富裕，只能靠你自己了。为我插上翅膀的，是外贸业务员这份职业。说起这份职业，我的眼睛是发光的。我真的非常热爱做外贸，因为我觉得它是真的彻底改变了我的
讲述者：Christina Wang，外贸经理，小红书红人博主。本文整理自Christina在2月20日中国制造网2025特展启动的直播演讲。
我是从贵州大山里走出来的孩子，“看世界”三个字是我的梦想。曾经我跟我父母说了这个想法，我妈妈说，我们家里可能没有太富裕，只能靠你自己了。为我插上翅膀的，是外贸业务员这份职业。说起这份职业，我的眼睛是发光的。我真的非常热爱做外贸，因为我觉得它是真的彻底改变了我的人生和我自己。自从开始做外贸，我整个人的状态和眼界跟之前完全不一样，越来越自信。
人生第一次出国
在巴西待了三个月
我做外贸的第一年真的很幸运，很感谢我的老板，让我去巴西待了三个月，在我们分公司实习。自从我人生第一次出国之后，我就感觉到世界真的很精彩。可能很多人大学刚毕业是无法接受在工厂里、产线上工作，还是更愿意在写字楼当白领。但做外贸的最初，我有大量时间是在工厂里面的。我认为这是值得的，因为作为业务员来说，你要了解产品，知道整个供应链的各个环节，你要知道它是怎么来的，才能解决客诉问题，才能以最专业的形式去把产品展现给你的客户，如果你要达到一定的专业度，你就必须到工厂去深耕。我发现，原来我是可以吃苦的，我在工厂待了好多年。当我沉淀一段时间之后，出国去拜访客户的时候，我发现自己跟以前真是完全不一样了。原来我可以以一口非常流利的英文，去介绍中国最优秀的企业，去与那些国际上的企业竞争。我的想法也和原来完全不一样了，当我成为一个专业的国际商务从业者，一路上也遇到了更多优秀的人，他们有联合国的，有哈佛商学院毕业的那种CEO，此时我才发觉，原来因为外贸你可以链接世界上这么多优秀的人。当然我印象最深、最让我感受到温暖的，还是我的客户们。那些客户给我的勇气与温暖
有一位客户我印象很深刻，他已经71岁高龄，在第二次见面时，他现场就给我下了单。当时我是在厄瓜多尔的首都基多，下完订单后，这位老爷爷还坚持带我们去看风景，最后他甚至已经走不动了还在招待我们。那一刻我特别感动，我觉得他们的热情和真诚，对我来说超过了订单。我还有个墨西哥的客户，我们俩聊了一年都没有见面，终于我去墨西哥了，他说他来机场接我。因为航班延误，他等了我4个小时，见面那一刻，他首先是个拥抱，接我到他车内的时候，我发现我给他寄的礼物挂在他车上。他说：“这是我的好朋友从中国寄给我的，我把它挂在这里，因为当时你说这代表了财运跟健康，希望我健康赚钱。”那一刻我真的是掉下眼泪，原来这份友谊已经超过订单本身了，哪怕他不给我下订单，我觉得都没有关系。还有一个玻利维亚的客户，当时他是在玻利维亚第三大城市，但是我们只计划去它的第一和第二大城市，没有去第三大城市的安排。这位客户得知我来之后说：“Christina你要来见我，我给你买了机票，你必须要来我的圣诞晚宴。”在他的盛情邀请下，我就去了他的城市，他给他的员工介绍我说：“This is the best supplier from China.”他说我是他最好的供应商，这件事也让我特别感动。是这些客户的热情与温暖，让我体会到了做外贸的乐趣与价值。如何与拉美客户打交道
讲完了心路历程，再来分享一些纯干货：我的拉美市场开发心得。首先大家最关心的问题，可能要数拉美市场到底值不值得开发。就我个人经验来看，首先要看产品的层级。如果是瞄准高端市场的，我认为还是蓝海。当有技术门槛、资金门槛时，我们中国产品的主要竞争对手还是欧美国家和日韩国家，此时还是有很多竞争力。如果是低端产品，竞争压力会比较大。我自己的观察，如果是拉美的低端市场，利润非常低，可能只有5%-10%，但如果是高端产业的话，利润可以达到30%-50%左右。此外，越小的市场，它的利润就越高，比如定制化。你只要拿下一个客户，通过他不断地转介绍，不断去加深客户加深关系，其实每年的订单会非常稳定。其次大家可能也会想问，开发拉美市场从哪个国家入手比较好。我觉得，如果资金很充裕的话，可以以巴西为第一站，因为巴西的市场体量很大，人口也多，但是巴西关税很高，条条框框很多，很容易入坑。像我身边很多朋友去巴西建厂，也找了一些经销商什么的，但因为后期回款问题，或者因当地政策不断变动，包括汇率波动，其实他们在巴西是属于亏损的状态。而阿根廷这边，自米莱上任之后，他整个政策扶持非常好，其实我觉得阿根廷目前来说是个挺好的市场。再来说说我是怎样打开阿根廷市场大门的吧。阿根廷属于南方共同市场，它的市场辐射能力可以覆盖到乌拉圭、巴拉圭，还有智利的南部、巴西。其实只要不涉及垄断性贸易，我觉得咱们中国人都能做。去年我去阿根廷参加了一个汽配展会，当时经过一个阿根廷的客户，我们只是非常有礼貌地留下了我们的名片。回国之后我收到了一封询盘，上面说需要一批农机配件等产品。买家只会西班牙语，英语很不好，于是我们又通过WhatsApp去联系。在多次交流、确认图纸细节之后，我们以最高的性价比和耐心打动了对方，他给了我们一个试订单，我们这才知道这个客户是阿根廷农业部一个非常大的leader。正如我在上文中所说的，拉美买家相当热情，这位客户也不例外，他邀约我前往阿根廷参观考察，所以我也正在计划再去一次，这次会看看在现有的基础上看还有什么深度的合作可能，另外也会去实地考察当地的产业链缺口，比如说像咱们新能源设备、智能农机等这方面的一些产业，当地是否有需求。我个人感觉，拉美客户属于“长情”的那种，一旦彼此建立起信任和合作之后，只要不断去维护和保持联系的话，他们会非常忠诚。我们前期都是以一些小试单开始，然后再去慢慢扩大订单。我跟很多拉美客户谈生意的时候，他们一开始先喝咖啡，各种叙旧，就说你最近怎么样我怎么样，然后再谈到正事。谈的时候他也非常严肃，谈钱的时候都非常谨慎，拿下订单的周期特别长，效率比欧美国家慢很多，但是只要第一单成功，到后期返单就很快了。还有很重要的一点是，咱们一定要有本地化售后，因为拉美离中国非常远，客户会担心售后体验，最好在当地找一个经销商，然后他能够负责后期整个售后环节。拉美市场开发TIPS
1. 风控此前有不少外贸人不敢做阿根廷市场，因为他们政府有规定，因为外汇管制，进口的付款要扣半年左右时间，风险太高。但自从米莱上任之后，他逐渐取消外汇管制，现在的情况要好很多。据我了解，阿根廷央行已经取消了部分外汇支付的事前审批要求，特别是针对企业商业支付和金融债务利息方面。此外，阿根廷政府的最新政策允许所有进口在30天内完成付款，无需长期拖欠。我自己现在还没有遇到收款问题，客户都是用美金支付，货物到港30天后，客户会向他们央行申请美金支付，我这边会要求客户必须付50%预付款。当然，我们在交易前要多对买方付款能力进行核查。2. 关税南方共同市场的内部关税是0，但有时候对中国商品的平均关税会达到14.3%。大家可以关注一下在乌拉圭注册保税仓。
3. 语言拉美国家中，除了巴西是说葡萄牙语，其他的国家都说的是西班牙语。对咱们中国人来说，平时学的英语，建议做拉美市场一定要带西语专业的业务员去开拓市场，或者到当地之后找翻译去帮助我们谈业务，不然语言障碍会影响我们的业务进展。
4. 地推根据我的经验，如果要落地拉美市场的话，地推是非常有必要的。有句话叫做“万封邮件，不如一见”，只有当面见到了彼此，知道我们是做啥的，这个人是真实的，我们是真实的厂家，客户才会对你建立信任，哪怕你发再多消息，我觉得还是不如去见一面。所以我建议大家开发拉美市场，一年最少安排一次地推。前期可以把重点放在大城市，像巴西的圣保罗、阿根廷的布宜诺斯艾利斯、秘鲁的利马，从大都市开始慢慢走出去，这样会好一点。
5. 参展在展位设计方面，我提一个建议，可能大家不爱听。但其实如果是我站在客户的角度来看，他是希望看到明亮、突出的那种设计。而我们中国展商出去参展时，不管是我们的海报，还是整体设计，我觉得都偏向于传统，容易淹没在众多同质化的展位中，这个对于我们推广是很不利的。我觉得我们需要改变一些传统理念，以简单明了、醒目大方的展位去吸引人。总体来说，拉美国家客户需要我们长期去深耕，就像阿根廷的国宝马黛茶一样，可能前面是很苦涩的，但比如说突破个两三年之后，你总会看到一些曙光，品出甜蜜的味道。
来源：焦点视界
来源：MIC外贸圈