摘要：行政处罚信息显示，2024年9月初至2024年10月23日，该门店宣称“林清轩 山茶花抗老修护专家”，但“林清轩”品牌系列化妆品均无抗老功效。此外，该门店推出的一项售价118元的“抗衰慕斯”美容服务，使用的林清轩面霜及林清轩精华油均无抗衰功效。

文/瑞财经 孙肃博

2025年农历新年刚过，护肤品牌林清轩旗下的一家门店收到了一张罚单。

行政处罚信息显示，2024年9月初至2024年10月23日，该门店宣称“林清轩 山茶花抗老修护专家”，但“林清轩”品牌系列化妆品均无抗老功效。此外，该门店推出的一项售价118元的“抗衰慕斯”美容服务，使用的林清轩面霜及林清轩精华油均无抗衰功效。

2月26日，林清轩品牌创始人孙来春在微博致歉回应此事称，将全面加强管理，严格落实责任追究，杜绝此类问题再次发生。

彼时，林清轩品牌的母公司“上海林清轩生物科技股份有限公司”（以下称“林清轩”），刚刚拿到热乎的新营业执照。公司为了筹备IPO，进行了股份制改革。

在历经三个月的筹备期后，林清轩于近日正式递表港交所，跨出了公司资本运作的关键一步。

从招股书来看，此次递表前，有三位外部投资者突击入股了林清轩。瑞财经《预审IPO》查阅后发现，其中一位投资方与京东关系匪浅，前京东投资负责人张鑫钊与前京东战投副总裁常斌均参与其中。

更值得注意的是，通过几位外部投资者的突击入股，林清轩的创始人孙来春直接套现了2200万元。

7次创业失败后，做到天猫美妆精华油TOP1

在创建林清轩之前，孙来春经历了7次失败的创业。

一开始，孙来春做着代理海外品牌化妆品的生意，2003年闹非典，孙来春有店有人但无货，十分无奈。之后又前前后后代理了几个品牌，但这几个品牌又大多也没有活到最后。

孙来春曾回忆道，“林清轩是2003年成立的，没有前7次失败，我就不能决心一定要打造自己的品牌。”

2008年，孙来春在上海龙之梦购物中心开了第一家林清轩门店。从第一家店开始，线下渠道始终是林清轩业务的重中之重，孙来春一直坚持林清轩要做直营店，做服务。

但主攻直营线下门店的林清轩，在2020年疫情暴发之时却突遇重击，300多家门店歇业一半，继续营业的门店业绩接近于0。短短16天，截至正月初六，林清轩的整体业绩下滑90%。在自己做品牌的第17年，孙来春再次遇到了创业危机。

彼时的孙来春面临两个抉择——要么及时止损，清库存、砍业务，手握数亿资金潇洒退场；要么孤注一掷，咬牙坚挺，但极可能品牌和钱都保不住。

正月初七，孙来春做出了决定，必须坚挺自救，他写下一篇万字长文《至暗时刻的一封信》发到朋友圈给团队鼓舞士气，发动林清轩全国各地的导购从待业状态迅速切换至工作模式，支援线上品牌推广。

“从那个时候我就真切意识到，一个人在最难的时候，是靠理想，是靠信念把自己拉起来的，那时候钱是没有用的”，孙来春曾回忆说。

2020年情人节，农历正月二十一，孙来春带领着100多位林清轩员工开始了人生中第一次直播。2小时吸引6万余人观看，总销售额达40万，相当于林清轩4个线下门店一个月的销售额。

阿里巴巴负责直播的工作人员曾表示，孙来春是首个来直播间带货的大企业创始人。

据了解，自2020年品牌进行线上化转型开始，林清轩便与天猫展开了持续且深度的合作，已多年蝉联天猫美妆精华油赛道的销量TOP1。不过，多年前的林清轩，对于线上电商甚至有抵触的态度，其为了同一件事情曾把阿里告上过法庭7次。

那时候，林清轩刚刚起步，从不做推广也不做线上，所有的业绩全部靠线下门店销售所产生，禁止淘宝上其他商家出售林清轩的产品。

而现实情况却是，门店导购悉心为顾客提供护理服务、讲解产品用法后，不少消费者转身就在网上搜寻同款。由于线上不明渠道的产品售价更低，门店的付出与回报严重失衡。孙来春后来坦言：“我与阿里对抗了八年，两次错失机遇——一次是PC电商时代，另一次是移动互联网时代。”

直到有一次孙来春听到马云演讲，说人要有敢于试错成本，同时他发现电商的发展带来的压力越来越大，所以决定拥抱电商。2024年双11期间，林清轩天猫旗舰店累计销量达到2.58亿，较2023年同比增长了96%，继续蝉联天猫面部精华油类目TOP1。

创始人递表前套现超2000万元，京东前高管突击入股

霸榜销量榜TOP1的林清轩，从不缺投资者。直到此次递表港交所前，公司还迎来了三位突击入股的股东。

2025年5月，张家港星翰启承投资合伙企业（有限合伙）（以下称“星翰启承”）自海纳华（上海）股权投资基金合伙企业（有限合伙）（以下称“海纳华上海”）、杭州源琛股权投资合伙企业（有限合伙）（以下称“杭州源琛”）、上海大漠孤烟企业管理咨询合伙企业（有限合伙）（以下称“大漠孤烟”）、上海涛敏信息科技有限公司（以下称“上海涛敏”）及孙来春处，合计收购了林清轩661,662股股份，总代价约为1.01亿元；

厦门沃美达投资有限公司（以下称“厦门沃美达”）自孙来春处收购了林清轩131,519股股份，代价约为2000万元；

凯辉基金旗下的凯辉创美未来（上海）私募投资基金合伙企业（有限合伙）（以下称“上海凯辉创美”）自上海涛敏、金华未来益财一期股权投资合伙企业（有限合伙）（以下称“金华益财”）及未来益财股权投资管理（上海）有限公司（以下称“上海益财”）财处，合计收购了林清轩691,620股股份，总代价约为1.05亿元。

据瑞财经《预审IPO》统计，通过向星翰启承和厦门沃美达转让股份，孙来春共计套现了约2200万元。

另据瑞财经《预审IPO》注意到，在受让孙来春股份的新股东星翰启承背后，隐约浮现出京东系资本的身影。

天眼查显示，星翰启承由Times Galaxy HK Investment Limited持股99.8336%，由苏州承启维新投资管理合伙企业（有限合伙）（以下称“承启维新”）持股0.1664%。而承启维新由苏州市承启伙伴投资管理有限公司（以下称“苏州承启”）、常斌、张鑫钊分别持股60%、30%、10%，苏州承启又由常斌、张鑫钊分别持股75%、25%。

同时，根据Times Galaxy HK Investment Limited的法团成立表格显示，常斌、张鑫钊为该公司的首任董事。同时，张鑫钊为该公司创办成员。

据了解，常斌和张鑫钊都是京东的老将。常斌曾担任京东集团战略与投资副总裁，张鑫钊曾任京东集团投资总监。2016年，常斌在京东的支持下，筹备了以京东为LP的独立基金启承资本，专注于消费领域的成长期投资。

在京东任职期间，常斌主导投资的永辉、爱回收、达达让京东大赚，尽管在途牛等项目上亏过钱，但总体而言，其在职期间的业绩仍然不错。

启承资本自成立后，先后投资了十月稻田（09676.HK）、源氏木语、德尔玛（301332.SZ）、果子熟了、钱大妈、鸣鸣很忙、薛记炒货、海马体照相馆、M Stand等项目。截至2024年底，启承资本投资的公司中，10亿元营收以上的有15家，达到50亿元营收的有5家，有3家公司2024年营收预计可以超过100亿元。

需要指出的是，由于内部重组，星翰启承入股后，将其所持林清轩全部股份平价转让予关联方张家港星翰妍创投资合伙企业（有限合伙）（以下称“星翰妍创”）。根据天眼查，星翰妍创由星翰启承持股99.9773%，由苏州承启持股0.0227%。

一年内估值增长两倍，吴晓波、江南春投了

除了递表前的这次融资外，林清轩还分别于2021年1月及2021年9月获得了两轮融资。

2021年1月，海纳华上海、浙江诸暨头头是道投资合伙企业（有限合伙）（以下称“头头是道”）、佛山海禹嘉企业管理合伙企业（有限合伙）（以下称“佛山海禹嘉”）、达隆发展有限公司（以下称“达隆发展”）、宁波梅山保税港区混沌创新二期投资合伙企业（有限合伙）（以下称“混沌创新”）、上海涛敏合计以1.5亿元认购了林清轩3,387,016元新增注册资本。此轮融资完成后，林清轩的投后估值约为10.5亿元。

2021年9月，金华益财、上海益财、杭州源琛、大漠孤烟、佛山市南海区汇碧二号股权投资合伙企业（有限合伙）（以下称“佛山汇碧二号”）、海纳华上海合计以1.81亿元认购了林清轩1,430,451元新增注册资本。此轮增资完成后，林清轩的投后估值约为31.8亿元。不到一年的时间，公司估值增长了两倍。

此外，2024年8月,雅戈尔时尚(上海)科技有限公司(以下称“雅戈尔时尚”)以7185.52万元的价格受让了海纳华上海转让的1,129,006元林清轩注册资本。

瑞财经《预审IPO》注意到，林清轩的部分投资者在资本市场具有显著的影响力。其中，佛山海禹嘉及佛山汇碧二号背后资方包括碧桂园控股（2007.HK），头头是道背后资方包括财经作家吴晓波、普华集团董事长曹国熊，达隆发展由分众传媒（002027.SZ）创始人兼董事长江南春最终控制，混沌创新背后资方包括分享投资创始人白文涛、红蜻蜓副董事长兼总裁钱帆、三润服装集团董事长景爱梅，雅戈尔时尚由雅戈尔（600177.SH）全资拥有。

截至此次递交招股书前，林清轩由孙来春持股38.21%，由持股平台上海房角石、上海元洄、上海元淦分别持股28.56%、8.08%、4.42%，由孙福春持股0.99%，由雅戈尔时尚持股4.49%，由头头是道持股3.59%，由上海凯辉创美持股2.75%，由星翰妍创持股2.63%，由佛山海禹嘉持股2.69%，由佛山汇碧二号持股1.26%，由远隆发展、混沌创新各持股0.9%，由厦门沃美达持股0.52%。

其中，孙来春通过直接持股38.21%及透过在上海房角石、上海元洄以及上海元淦中拥有的权益，可以合计间接持有林清轩已发行股本总额约79.27%的权益。

需要指出的是，林清轩在获得投资的同时，公司及孙来春还与各投资者达成了对赌协议，授予了各投资者优先购买权、知情权、反摊薄权、赎回权、先买权、随售权、清算优先权。其中，赎回权、先买权、随售权、清算优先权的义务人系孙来春。

2025年5月27日，各方签订了特别权利终止协议。不过，如林清轩此次IPO申请撤回或失效且公司未在6个月内重新提交申请，或林清轩的IPO申请被联交所、证监会拒绝，或林清轩未于2026年12月31日前完成上市，各投资者享有的特别权利将自动恢复。

毛利率超同行均值，营销开支是研发的12倍

孙来春曾公开提到，“林清轩的业绩增长是匀速的，基本保持每年35%到55%的增长，超过55%会往下放缓，低于35%要再提升。除了疫情三年，林清轩从成立以来几乎都是这个增长速度。”

从招股书来看，2022年至2024年，林清轩分别实现收入6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，年复合增长率约为32.33%。

按业务线维度来看，林清轩线上直销渠道于2022年贡献了38.1%的收入，到了2024年增至52.5%，成为收入增长的核心驱动力。

从产品维度看，精华油连续三年为林清轩最大收入来源，2022年占总收入的31.5%，2024年升至37%。此外，面霜收入占比从2022年13.7%稳步增长至了15.7%，防晒霜2024年的收入占比也较2022年的0.4%有显著提升。

据了解，林清轩的核心产品山茶花面部精华油是行业内的首创产品。截至2024年底，该产品的累计销量已突破3000万瓶，连续11年在全国面部精华油品类中零售额排名第一。

盈利方面，2022年-2024年，林清轩的年内利润分别为-593.1万元、8451.8万元及1.87亿元，毛利率分别为78%、81.2%、82.5%。

瑞财经《预审IPO》注意到，即使2022年处于亏损状态，但林清轩当期的毛利率仍在处于行业头部。WIND数据显示，2022年，林清轩的毛利率较A股可比公司均值（43.79%）高出了34.21个百分点；较行业上市公司项目均值（41.16%）高出了36.84个百分点，甚至超越欧莱雅、珀莱雅等国际品牌。

2024年，林清轩的毛利率仍然远超行业平均值（2024年高端护肤品行业平均毛利率58.24%），在可比公司中位列前茅。

不过，高毛利率之下，林清轩存在着研发投入不足及产品创新放缓的风险。2022年-2024年，林清轩的研发开支分别为2112万元、1974.5万元、3040.4万元，分别仅占当期营收的3%、2.5%、2.5%。

在林清轩的研发开支中，人力成本是主要支出项，而直接材料成本每期均维持在200万元以下。

同期，林清轩的销售及分销开支分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元。其中，各期营销及推广开支分别为2.08亿元、1.87亿元、3.65亿元。可以看到，2024年林清轩用于营销及推广的费用是其研发成本的12倍之多。

值得一提的是，孙来春曾公开表示，“2019年前林清轩的营销预算是零，坚决不做投放，还是原始的开店做口碑、做服务逻辑，后来做线上做电商才增加了投入。”

瑞财经《预审IPO》穿透招股书发现，截至2024年12月31日，林清轩共有2,043名全职员工。其中，销售和营销人员数量达1,739人，占比为85.2%；而研究与开发员工仅64人，占比为3.1%。

舆论争议不断

瑞财经《预审IPO》注意到，大手笔搞营销的林清轩，近年来却频频陷入舆论漩涡。

2024年10月，一网友于社交媒体曝光称，林清轩官方旗舰店客服对顾客出言不逊，顾客向客服催促后台物流更新，被客服回复“急着投胎啊”、“不要就退款，林清轩不差你一个人”。

此外，还有另一张对话截图显示客服称，“林清轩客服主管与外包劳务老板存在不正当关系，开除员工并且一分钱工资没给”。

事件发酵后，林清轩先是发布了道歉声明称，客服的服务态度问题是公司管理失职，正在逐一主动联系相关用户，提供详细沟通并落实专属赔偿方案。

随后，林清轩又发布了“关于对道歉声明中客服沟通问题的调查及处理结果”声明称，经调查，公司确认涉事客服为第三方公司客服，此前因不符合服务标准已被辞退，但其在离职后利用原先职务之便继续通过客服账号回复用户消息，导致部分用户体验受到影响。

除了这次客服怒怼消费者事件，作为创始人的孙来春也给林清轩带来了一定舆论与热度。

继2020年试水直播后，从2024年初开始，孙来春更规律地开始以主播身份进入天猫、抖音、视频号等平台开展每周专场直播，介绍林清轩及其产品。同时，其创始人IP也开始被系统运营。

据了解，孙来春的创始人IP运营团队主要由Z世代成员构成。在短视频中，他作为00后打工人的50岁老板，在直播间吃泡面、催加班的员工准时回家、和男模PK街头送礼、拍一键变装视频、甚至打造了“出道单曲”。

通过高频次、年轻化的内容输出，团队为孙来春系统性地建立了"林清轩创始人"这一极具辨识度的商业IP。

2022年初时，孙来春“炮轰”香奈儿事件也为林清轩引发了一大波关注。

当时，香奈儿携手多位明星为其即将上市的红山茶花系列护肤新品进行大规模营销推广。这一动作让长期专注于山茶花护肤赛道的林清轩感受到了市场竞争压力。

孙来春随即在社交媒体公开发声："林清轩即将打响一场山茶花原料保卫战，这关乎品牌存亡，我们已做好准备与这个值得尊敬的全球竞争对手展开较量。"

一时间，有人认为孙来春在“碰瓷”国际大牌，也有人表示要支持国货。

这场争议虽然评价两极分化，却成功为林清轩带来了显著的品牌曝光与流量红利。仅#林清轩创始人指责香奈儿不正当竞争#微博话题，就有9836.3万阅读量，让很多没有听过林清轩的人知道了这个品牌。

除了这次炮轰香奈儿事件，孙来春另一出圈的行为是在直播间喝化妆水。

2023年初，孙来春做客“香菇来了”直播间。当时，他正端着高脚杯介绍林清轩红茶花精华水，为了证明产品的天然程度，他将精华水一饮而尽，顿时让直播间热度飙升，而孙来春也被冠上了“最抓马创始人”标签。

附：林清轩上市发行中介机构清单

联席保荐人：中信证券（香港）有限公司、华泰金融控股（香港）有限公司

法律顾问：高伟绅律师行、竞天公诚律师事务所

核数师及申报会计师：安永会计师事务所

相关公司：林清轩

来源：乐居财经预审IPO