摘要：连续两年有效信贷投放保持两位数增幅，新增不良率均控制在1%以下。先后获得2023年度“风险处置先进单位”，2024年度“普惠金融服务先进单位”“春天行动信贷投放先进单位”称号；连续两年荣获“非信贷资产处置先进单位”等荣誉称号。
导 读：
连续两年有效信贷投放保持两位数增幅，新增不良率均控制在1%以下。先后获得2023年度“风险处置先进单位”，2024年度“普惠金融服务先进单位”“春天行动信贷投放先进单位”称号；连续两年荣获“非信贷资产处置先进单位”等荣誉称号。
仅用两年多的时间，江西广丰农商银行就交出了一份优秀“成绩单”，在经济下行、客户难找、贷款难放、风险难控、利润难增的大环境下，该行各项业务实现了逆势上扬，其背后的经营管理之道，值得业界借鉴。
作者｜中华合作时报 胡宏开
有效信贷投放从2023年初的67.33亿元，增长到2025年3月的96.37亿元，每年增幅均保持两位数。
2023年、2024年，新增不良率均控制在1%以下。先后获得2023年度“风险处置先进单位”，2024年度“普惠金融服务先进单位”“春天行动信贷投放先进单位”称号；连续两年荣获“非信贷资产处置先进单位”等荣誉称号。
这是江西广丰农商银行两年多来交出的优秀“成绩单”。在经济下行、客户难找、贷款难放、风险难控、利润难增的大环境下，广丰农商银行是如何做到逆势上扬的？《中华合作时报·农村金融》对该行进行了调研，揭秘其数字背后的经营之道。
1 助力民生工程，融入地方党政“大局”
党建是最大政绩，做好了就是生产力。2023年1月，广丰农商银行新一届班子组建后，担任该行党委书记、董事长的骆晓玲就把党建工作放在首位，遵循江西农商联合银行提出的“八行战略”要求，坚持党建领行，以高质量党建引领高质量发展。
农商银行开展党建工作是一篇大文章，不是简单的共建协议“一签了之”，关键是可操作、能落地，并推动业务发展。在融入地方党政“大局”中，该行总能找准政府、百姓、商户、银行各方所需的契合点，实现多方共赢。
广丰区是劳务输出大区，全区近80万人口，有30余万人在外务工。为了让在外务工者知晓家乡的惠民政策，政府印刷惠民手册，在节假日向百姓免费发放。
↑图为广丰农商银行联合广丰区政府推出“政银亲清卡”发布会现场。
自2024年2月推出“政银亲清卡”以来，该行已累计开通386张，沉淀资金3500万元；为在外务工人员授信290户，授信金额5440万元。
如果说“政银亲清卡”的推出，是广丰农商银行开展政银合作的“先手棋”，那么独家代理广丰区发放消费券活动，则是该行开展政银合作打出的一张“王牌”。
今年政府工作报告提出，大力提振消费，实施提振消费专项行动。该行敏锐地察觉到，助力地方政府提振消费，农商银行大有可为。
该行迅速向广丰区政府汇报，提出以金融杠杆撬动消费潜能的方案。很快，该行成为2025年广丰区发放消费券活动唯一合作金融机构。
为把民生实事办好办实，该行联合区商务局开展“四季焕新、提振消费”活动，建立专属百福商圈，创新推出“丰声随企·焕新贷”“丰声随企·广商贷”两款产品，分别用于助力消费者提升生活品质和扶持聚合支付合作商户扩大经营。
↑图为广丰农商银行开展“四季焕新、提振消费”宣讲活动。
通过代发消费券，该行聚合支付商户较年初新增1743户，新增授信2.24亿元。其中，新增有效聚合支付商户完成目标任务的290%，在全省农商银行系统中，排名第一。
在党建共建中，该行还与广丰区委宣传部建立合作，通过打造全民参与的文化活动，彰显农商银行良好品牌形象。
该行联合广丰区委宣传部共同举办“阿来广丰侬全民村晚”活动，以线下覆盖23个乡镇街道、线上抖音全程同步直播的方式开展。
↑图为广丰农商银行联合广丰区委宣传部开展“阿来广丰侬全民村晚”活动现场。
在活动中，该行通过线上赋能、线下引流、双线结合的形式，极大地激发了老百姓参与的热情，解决了农村空心化、农民市民化形势下难以触达客户的难点。活动开展后，该行线上直播间触达客户200余万人次，抖音号引流20余万人次；线下现场触达客户8000余人次，累计添加客户微信2000余人。
2 建设“价值银行”，走高质量发展之路
战略决定方向，方向引领未来。2023年初，该行确立“立足本土、服务社区、支农支小”的市场定位。在信贷投放上，坚持“不做大客户，做大客户数”。两年多来，该行没有新增一笔500万元以上的贷款，而信贷客户数则从2022年末64262户，增加到2025年3月末的 74903户。
数字的背后，是该行的善作善为、久久为功。客户是业务的根，抓住了客户，就抓住了市场。该行通过保存量、挖增量、拓变量，不断做大客户数。
在农区，该行对辖内所有行政村开展“整村授信”，通过客户信息采集和客户评议产生“白名单”52016户；对照“白名单”，加大乡村振兴领域信贷投放力度，大力支持粮食生产、现代种业、休闲农业、乡村旅游等现代农业产业发展。
↑图为广丰农商银行与少阳乡政府开展“整村授信”启动会。
在城区，该行坚持常态化开展进社区、进园区、进商圈、进商会、进机关的“五进”活动，为客户现场办理业务；建立“会长+行长”模式，积极对接优质商会，参与商会各项活动，与乡镇商会、行业协会、外地商会签订战略合作协议，批量营销客户群体。
在做实普惠金融基础工作的同时，面对银行机构竞争白热化的现状，广丰农商银行创新推出直营部模式。
“总行单独组建直营部，直营部以‘1+N’模式带领团队，专门负责营销全行重点区域、帮扶薄弱业务。”骆晓玲说，直营部就好比是营销队伍的“特种部队”，他们直面客户，反应迅速。在同业竞争中，敢打能拼，攻城拔寨。
直营部模式是骆晓玲推出的“新打法”，也是她从业多年的经验总结。广丰农商银行对直营部采取事业部制并充分授权，对于未在该行办理过信贷业务或合同销户满1个月以上的本地客群，直营部都可以进行营销。
↑图为广丰农商银行直营部团队走访商户。
该行直营部不同于较为常见的小微事业部，这支团队犹如作战部队的“尖刀连”，专啃全行的“硬骨头”，且采取“速战速决”策略。截至目前，该行通过直营部发放贷款1754户，贷款余额2.1亿元。
更值得一提的是，直营部以“1+N”模式带领团队，对在实战中培养起来的优秀队员，以“裂变”的方式将其组建为新的直营团队，派到竞争激烈的新领域去攻坚克难。
建设“价值银行”，实现高质量发展，除了坚持正确的市场定位，做大客户数量外，还须严抓资产质量。资产质量是农商银行的“生命线”，否则一笔不良就可能让全年的利润消耗殆尽，该行在严抓资产质量中，坚持化存量、控增量，做到“双管齐下”。
化解存量风险。该行推出不良清收“揭榜挂帅”模式，由班子带头认领、全员参与认领，确立每周二、四为全员清收日，实施台账销号管理；针对历史遗留的大额不良贷款客户，该行牵头组织各债权行成立债委会，从诉讼处置、转贷盘活、协议重组等方面，破立并举开展风险处置，以时间换空间，逐步稳慎化解风险；推进政府帮扶，广丰区政府在增资扩股、非自用土地处置等方面帮扶该行化解风险。
↑图为广丰农商银行“2024年清收风暴”启动会。
严控增量风险。该行通过“监测、通报、整改、审计、约谈、问责”六大管理机制，严控新增不良贷款；对于近两年新增的不良贷款，科学认定贷款责任，设置容忍阈值，按照不同的贷款额度，从严从重进行薪酬扣减；对于每月表内外不良贷款绝对额上升50万元以上的网点，根据情况按月、按季度由总行领导进行约谈，对于约谈6次以上且全年约谈次数最多的网点负责人进行岗位调整。
3 打造“奋斗者”文化，激发员工内生动力
“人”是经营发展中最为宝贵的资源，也是最难管理的因素，用对了，就打开了发展之门。
该行特别注重打造人才成长的公平、公正环境，将政治素养、“品行+业绩”作为选人用人的重要考量因素，建立“干部能上能下、员工能进能出”的用人机制。在人才提拔使用中，坚持“实绩”导向，围绕多岗位、多层次、多等级培养主线，打造一批“能作为、敢作为、善作为”的人才队伍。
↑图为广丰农商银行“师徒结对”仪式启动大会。
“人在事上练，刀在石上磨”，对于拟提拔的员工，该行先让其在急难险重的环境中历练成长，在确保营业网点人员合理、高效配置基础上，把青年员工、优秀员工调整至客户经理岗位、专业营销岗位。
该行注重人才梯队建设，建立人才储备库。如今，已建立中层干部储备库、高学历和高技能人才储备库、客户经理和运营主管储备库等，把更多政治素质好、专业能力强、学历层次高的青年员工选拔到相应岗位上。
为打造“奋斗者”文化，该行推出以“以奋斗者为本”的考核机制，就组织架构、职级薪酬、绩效考核三大模块制定12个考核方案，实现薪酬总包更可控、业务发展更持续、团队营销更狼性、部门履职更专业。
建立全新的员工职级体系。该行设立10个职级，将全行岗位划分为管理序列、职能序列、营销序列、运营序列四大序列，并在四大序列之间形成多通道网状职业发展体系，发展通道向营销序列倾斜。
改革绩效薪酬管理办法。为了健全绩效考评和薪酬分配机制，该行将全行职工分为七大类，即总行管理层、总行部室、总行部室员工、网点管理层、客户经理、综合柜员、保安与大堂经理等，实行管理层年薪制、客户经理佣金制、综合柜员考评制，将业绩考核到个人，薪酬水平、职务升降与经营实绩、个人贡献紧密挂钩。
绩效考核只是外在动力，真正的企业文化来自员工对管理层的信心和内心的认同与共鸣。该行从关心关爱员工方面，进行了有益尝试，也取得了积极成效。
↑图为广丰农商银行第二十一党支部耕种的“百福小优菜园”。
该行坚持以人为本，制定关怀慰问职工“十件实事”，针对新入职员工、偏远山区员工、生活困难员工、退休员工等，全面做好关怀慰问工作。扎实开展员工家访，组织退休员工荣退仪式，每月召开集体生日会等。为城区员工提供午餐配送服务，打造温馨舒适“小宿舍”、绿色环保“小菜园”，员工的工作生活环境得到极大改善，归属感、幸福感显著增强，“幸福指数”提高了，干事创业的劲头也更足了。
后 记
就在本篇报道推出之际，笔者得知骆晓玲即将奔赴新的工作岗位。一位熟悉骆晓玲的同事说，骆晓玲董事长在广丰农商银行两年多的时间，在“转”字上付出了大量心血，从业务上的经营转型、机制转轨、动能转换，到广丰农商银行成功转型升级。在这个过程中，也有她从抚州广昌生活之家到上饶广丰工作之“家”，其间300多公里的辗转奔波之苦。但可喜的是，付出终有回报。
两年多的努力，使经营数据呈现出强劲的增长态势。广丰农商银行的成绩让我们看到，党建引领为发展注入强劲动力，“价值银行”理念让转型不偏向、有根基，“奋斗者”文化最大程度地凝聚人心。这便是逆势增长的“广丰实践”带给我们的启示。
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来源/中华合作时报·农村金融
监制/李彩琴 责编/胡宏开 制作/穆阳芬
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