摘要：自2012年淘宝双十一开启电商时代以来，直播电商历经萌芽、爆发到成熟，已成为重塑商业生态的核心力量。对于暖通行业而言，这一变革尤为特殊——中央空调、新风、地暖等半成品属性的产品，长期依赖线下服务体系的支撑，却在2020年后被强行推入直播赛道。

自2012年淘宝双十一开启电商时代以来，直播电商历经萌芽、爆发到成熟，已成为重塑商业生态的核心力量。对于暖通行业而言，这一变革尤为特殊——中央空调、新风、地暖等半成品属性的产品，长期依赖线下服务体系的支撑，却在2020年后被强行推入直播赛道。

同时，进入2025年，短视频直播成为暖通经销商重点发力的领域，以此来打造个人IP、塑造暖通舒适家居领域专业形象等等，当然，这也离不开厂家的推动，总裁直播、厂商联合直播等方式，都在积极推动经销商涉及线上渠道，但从现状来看，短视频渠道市场分化加剧，头部经销商通过流量实现精准获客，而部分盲目跟风者投入数十万元却颗粒无收，这一现象的背后，本质是市场洗牌。

在今年3月底，笔者采访了重庆慧当家环境科技有限公司的总经理周新蓉，她从2020年开开始搭建线上模式，从最开始做联合直播，到门店每周三场直播，在传统渠道式微的当下，周新蓉积极利用线上渠道和工具，打破地理限制，让有需求的客户找到她。

传统暖通经销受限于地理半径，单店覆盖范围多在5-10公里。抖音同城直播通过LBS定位技术，将门店服务范围扩展至50公里甚至全城。

进入五月，周新蓉已经将一周三播改为一周五播，“直播频率的提高一部分是为了在51和618能获取更多客户”，整个五月，周新蓉团队直播渠道已经成交接近70w，虽然说直播的实时互动特性有效破解了暖通产品“看得见摸不着”的信任壁垒，但在过程中，周新蓉也遇到人员和成本两大难点。

对于成本，短视频直播可以说是无门槛，但也可以说是门槛很高，如果仅仅是闲聊，那确实无门槛，但如果经销商想要引流，想要发展业务，这个门槛很高，前期的养号成本，到直播中的投流成本，团队的搭建，并不是一人一个手机开播就行。周新蓉也表示，抖音算法机制下，其实是泛娱乐化的内容比较多，暖通内容面临这些内容挤压，而且平台流量分配的不确定性，也会使得直播间的客户留存率低，“我们现在每个晚上花在直播投流上的费用在500-800。”

另一方面，在人员层面，一个专业暖通主播需兼具产品知识(能效比、冷媒类型等技术参数)、场景化表达(家装风格匹配方案)和即时答疑能力(安装隐患预判)，专业人才缺口成为制约直播深度运营的关键瓶颈，同时周新蓉也表示，“直播的过程其实还好，但对于员工积极性的打击是非常大的，一个人的独角戏再怎么唱也不如互动和成单来的有动力。”

对于周新蓉以及众多经销商来说，直播做很容易，但要做好不容易，尤其是在当下的直播竞争中，“现在直播商家多，分流严重，信息获取量也下降得厉害。”为此，周新蓉与其团队研究不同平台的平台流量扶持政策(如同城话题推荐、Dou+定向投放)，同时打造本地化内容矩阵，以“亚泽精工”这一专业实用IP，结合地域标签，实现精准获客，除此之外，将直播间观众导入企业微信社群，筑好私域流量池。

更值得一提的是，周新蓉的“主播-技术顾问-安装督导”的铁三角团队，主播负责流量获取，工程师提供专业答疑，督导确保服务履约，已经构建起了“直播获客-方案设计-安装培训-售后跟踪”的全周期服务体系，同时在服务端，也在倒逼周新蓉其团队的暖通服务流程再造，这种“前段流量获取+后端服务锁定”的闭环，重构了以安装为核心的服务价值链条。

除此之外，周新蓉还在积极探索“达播”和“店播”的相互结合，“店播”作为经销商精细化运营的重要阵地，专业的讲解能够留住有需求的客户，而“达博”的主动性，能迅速和店铺配合，快速跟上直播的速度。

当然，对于周新蓉而言，内容与直播是要两个轮子一起转的，通过短视频和直播激发用户兴趣，并转化为购买行为，“重视内容创作，才能更好地吸引用户，重视服务，才能更好的让用户信任。”

直播对暖通经销商而言，是机会，但不是唯一的机会，那些成功活下来的企业，证明了真正的竞争力不在于流量捕获能力，而在于将流量转化为服务价值的系统能力，所以对于直播，不盲从，针对自己的优势去发展，才是最好的解决方法。

来源：综艺鹅苗苗