摘要：总有老板抱怨现在东西太难卖，便宜被说没格调，贵的被说割韭菜，到底怎么做才能抓住这些用户的心。

总有老板抱怨现在东西太难卖，便宜被说没格调，贵的被说割韭菜，到底怎么做才能抓住这些用户的心。

我们先把问题放一边，试着想一想，为啥蜜雪冰城一首简单的歌曲能火遍全国？瑞幸联名茅台为什么能单日卖爆542万杯？

是现在的人太难伺候了，还是你没有拿捏好人性？找准这五个人性的开关，痛点、痒点、爽点、燃点、爆点，拿捏住了，做生意能事半功倍。今天案例君就给大家聊聊这五个人性开关的底层逻辑。

一、痛点是解决刚需

痛点就是用户现在需要解决的麻烦。

比如在2021年“双减”政策后，新东方董宇辉等老师以知识带货形式，形成流量爆发，直播间单日销售额升至千万级，股价半年内疯狂上涨。

这其中的痛点是什么？痛点就是学生获取课本以外知识的途径缺乏，以及教培行业面临业务萎缩急需出路。这时候知识带货的出现，正好缓解了双方的焦虑，也带来了出路。

找痛点：找痛点的秘诀是观察「替代方案」。比如双减过后课外辅导停摆，在线教育、知识带货日活暴涨，这就是痛点的力量。但要小心伪需求，搞太复杂反而添麻烦。

二、痒点是满足期待

痒点解决的不是实际问题，而是满足心里的期待。

举个例子，泡泡玛特盲盒59元买个小塑料人偶为啥让人上瘾？其实大家买的是拆盒前的期待感，像抽彩票一样上瘾。2021年财报说，他们会员复购率高达58%。人就是喜欢为期待未知的小惊喜而花钱。

找痒点：找痒点的秘诀是打造「期待值」。比如宜家样板间，把沙发、台灯、地毯搭成温馨小窝，让人忍不住想把这一切原封不动搬回家。这就是痒点营销的威力，让用户觉得“我值得拥有更好的”。

三、爽点是有应必答

爽点就是创造立竿见影的满足感。

看看美团外卖，下单后会显示「骑手还有500米到达」，就是让你满足「马上能吃到」的爽点，打造让来就来的及时反馈。

找爽点：爽点要可持续，别一次性透支，就像肯德基疯狂星期四，瑞幸每周发4.8折券，让你每周都在期待这一次的“爽点”，这才是长久之计。

四、燃点是点燃情绪值

燃点就是利用特定事件点燃一群人的狂欢。

鸿星尔克当年破产式捐款救河南，触发了网友的民族互救情绪，冲进直播间狂买，3天卖了一个亿。这次偶发性营销事件就是点燃了人们支持国货的情绪导火索，让陌生人瞬间抱团。

找燃点：燃点需要对立面+可视化行动+发动。比如国货与外资的对立，野性消费的行动，还有「缝纫机冒烟」的梗触发主动传播，让用户觉得“我不是一个人在战斗”。

五、爆点是制造短平快冲击

爆点来得猛、去得快，但能瞬间让全世界知道你。

比如海底捞独有的「生日快乐」歌曲，旋律简单到小学生都会唱，歌词直白到不用带脑子，这就是爆点的逻辑，意料之外的尴尬，想想又情理之中的搞笑。

找爆点：可以为了爆豁出去，但是别为了爆而假装爆。用户眼里容不得弄虚作假。

这五个点不是单选题，只要花心思，可以整合成一套组合拳。

用平价解决痛点，

特定打折塑造爽点，

巧思设计搞爆点，

营造氛围戳中痒点，

重视大众情绪点燃燃点。

在此之前，我们也得先搞清楚，用户现在需要的是哪个点，再按下对应的「开关」。毕竟，生意的本质，就是精准拿捏人心啊。

来源：DMC商业思维