摘要：清晨六点半，福州的街头还裹着薄雾，王先生已经开着那辆二手电车穿梭在早高峰的车流中。他曾是滴滴的“全勤王”，每天雷打不动在线12小时，但这两年平台抽佣越来越高，同样的路程，乘客付了50块，到他手里只剩35块。

正如电商巨头们最终不得不跟进拼多多的百亿补贴，当小拉在更多的城市验证了“三低模式”的可行性，网约车行业的价值重构或许才刚刚开始。

清晨六点半，福州的街头还裹着薄雾，王先生已经开着那辆二手电车穿梭在早高峰的车流中。他曾是滴滴的“全勤王”，每天雷打不动在线12小时，但这两年平台抽佣越来越高，同样的路程，乘客付了50块，到他手里只剩35块。

上个月，他在司机群里看到有人讨论小拉出行——“跑的越远越便宜，抽佣最低才1%，堵车也不加价”，半信半疑的他注册了账号。

没想到第一个周末，王先生就尝到了甜头。送完孩子上学后，他在小拉蹲到了自己的首单，里程数28公里，平台一口价62元，实际到手57块。更让他意外的是，下午三点平峰期，又接到一单顺风车，收入竟比滴滴同里程订单多了3块钱。

王先生也问过乘客选择小拉出行的原因，“实惠”是最常提到的描述，不仅司机和乘客能看到起点和终点，还能直接看到订单金额的一口价，没有额外的浮动费用，更加透明，更加清晰。

“这平台不画饼，抢单自由，跑一单是一单的钱。”如今，像王先生这样“滴滴是工作，小拉是生活”的司机，正在变得越来越多。

01 拼缝儿赚点零花钱

广东的小陈是一位十几年从业经历的程序员，他有一辆自用的智界R7。职业生涯末期，他赶上了行业寒冬，投了很多简历都是“已读不回”。被优化两个多月后，他开始使用小拉出行跑单。他告诉陆玖商业评论，目前他滴滴、高德、小拉等平台都在使用，谁单价高些，就是他的主力平台。

虽然小陈的车购入时间不长，但他仍然将其作为营运用车。在小陈的想法里，汽车到手就是对折，放着不开也是折旧。每天出去跑车，也有助于疏导心情，还能赚些买菜钱。

但作为一个彻头彻尾的I人，小陈骨子里就不愿与人过多交流，他坦言，如果只是拉货其实倒省了很多事，只是有些水产的货，会担心有弄脏车子的风险。

小陈向陆玖商业评论算了一笔账，按照他连续跑小拉最长的一次计算，连吃饭七个半小时，带空跑200公里，一共流水266元，扣除平台佣金，大致在210元左右。如果只跑3-4小时，收入大致在100-150元，作为买菜钱绰绰有余。

对于另外一些有车的上班族来说，下班路上和周末偶尔来一单，也是工作之外的一笔外快。

99年的小李，已经开着自己的小米SU7跑小拉两个多月。除了两天是工作日下班跑，其他都是周末跑。

相比其他的网约车平台，小拉不需要额外押金，不过在司机端注册成功后，客服会打电话开通一个2元的钻石会员，抽取佣金会降几个点。

小李表示，小拉并非其他网约车那般系统派单，需要自己抢单。所以对于司机而言，自由度也比较高。同时收入提取也比较容易，在信用分没有问题的情况下，在每周一和周四申请，第二天就会到账。

在营运的8天时间里，小李的单均收入在30元左右，营运8天共收入730元。如果每个月“全勤”，大约能多出3000元左右的额外收入。作为主业收入的补充，小李感到十分满足。

对于很多乘客来说，选择小拉往往是一种偶然。家住山东的圆圆，家里本就住得偏，如果赶上阴雨天气，无论是滴滴、高德，还是曹操、百度，哪怕加价加车型，有时也是半小时起步的等待时间。

抱着试一试的心态，圆圆使用了小拉出行。结果两分钟不到就有人接单，虽然离起点有三公里开外，但也解了她的燃眉之急。

圆圆表示，她之前用的其他打车平台，都是到目的地扣费，但是小拉是预付制。跟司机沟通下来，25元左右的车费，司机能拿到22元，抽成也算比较少的。

即便小拉的性价比对司乘双方已然“拉满”，社交平台上对于小拉也并非一边倒的好评，而主要的“槽点”，主要集中在非标的四轮小件的身上。

一来，很多情况下，四轮小件的货物经常会超过司机本身的车内空间，这也不可避免地给司机带来了运营麻烦。

二来，平台对司机并没有强制的装卸规定，但货主往往会提出这样的要求，遇到不好沟通的，很可能会白干；而一些工业零件造成的剐蹭、脏污等问题，也让司机叫苦不迭。

不过，作为一种新的尝试，尽管小拉还有不少待完善的空间，但在抖音、小红书等社交平台上，依然因为便宜、灵活等优点，收获了不少好评。

02 开车苦，但能找点儿chill

哪怕经常碰到奇葩乘客和奇葩货物，为何大把司机仍然涌入小拉抢单？

据陆玖商业评论了解，近几年各大网约车平台的抽成，也趋于一个比较稳定的比例。滴滴的佣金率大约在22%、曹操在15%-28%、高德在20%，T3则在20%到25%。

陆玖商业评论也和北京的出租车司机交流过，不少司机表示，2021年时，每小时流水可以跑到70-90元，而到了今年，已经减半到40-50元。

换算下来，如果一个月跑28天，总流水为16800元。扣除租车费用4800元、电费1500元、租房1200元、吃饭1500元等支出后，司机的月收入为7800元。为了节省收入，不少司机选择以车为家，这就是此前“臭车”的主要来源，网约车行业的“铁人三项”实至名归。

在这种情况下，如果在出车和收车路上能顺路多拉一两单，显然是对收入的有力补充。抢单灵活，费用相对透明的小拉出行，就此进入他们的视野。

与行业普遍依赖聚合平台二次抽佣不同，小拉坚持独立运营，仅此一项就节省了15%-20%的渠道成本。

这种“低抽佣”策略，则直接体现在司机端：会员司机最高抽佣10%，部分城市甚至低至1%，相较头部平台22%-28%的抽佣率形成了明显的优势。

而抽成的多少，往往根据司机选择的会员等级决定。譬如99元的会费，抽佣8-10个点，最高399的套餐，则抽佣1-2个点。对于司机来说，这就是2-3天的跑车收入。

据平台运营负责人的分享，在政策执行初期的21年22年，司机接受度也是比较低的，而在23年末开始，平台开始根据司机收入调整会费，最低1元。

这里同样有一个前提，小拉并不是滴滴高德等主力平台，而是司机空闲时的外快。

如果在小拉多跑一些单，补充收入能到4000元，那么即便是最高399的会费，只占了10%。相较于其余平台20%-30%之间的抽佣，10%的比例就显得非常合理。司机们也就有了留在这个平台的理由。

也正因为如此，这种透明化、稳定化的收益结构，让司机在贵阳、遵义等非一线城市实现了月均过万的流水。

03 低价，就是在挑战主流？

小拉出行也并非“孤军奋战”。

在传播形式上，小拉效仿此前货拉拉屡试不爽的车贴广告模式，同时背靠抖音、支付宝等高频流量端口，再凭借低价自带的传播效应，小拉的名号在司机、乘客间口口相传，相比大手笔补贴，成本更低，同时用户粘性更大。

同样也是因为脱胎于货拉拉，小拉也有着后来者的“自我修养”。如果跟头部平台正面争夺存量市场，无异于以卵击石。因此，它锚定了一个独特的生态位——不做日常出行场景的替代者，而是成为价格敏感型用户的“性价比补充”。

某出行行业分析师告诉陆玖商业评论，到目前为止，网约车市场几近形成“金字塔”结构：顶端是滴滴主导的高品质出行，中部是高德聚合的中端市场，而小拉出行则深耕塔基的价格敏感型用户。这种差异化定位使其避开了与巨头的正面交锋，转而聚焦于“非典型出行需求”。

与此同时，通过承接“四轮小件”业务，小拉司机在平峰期运送鲜花、五金配件等小件货物，既填补了运力空窗期，又避免了卷入客运价格战。在福州、贵阳等二三线城市，这类订单贡献了司机相当部分的收入，变成司机订单增收的新渠道。

这种资源复用，不仅降低了获客成本，同时也打开了更多私家车司机的格局——车上能拉的，不一定非要是人。

无独有偶，这种战略选择，恰似十年前拼多多在电商红海中开辟下沉市场的打法，用平台运营负责人的话说：“我们不是来分蛋糕的，而是要把蛋糕做大。”

彼时的拼多多，同样也将目光聚焦于五环外的“非典型电商用户”，专注于低价和白牌产品，虽然偶有质量问题发生，但用户不断上升的交易量不会说谎。而时间也证明，拼多多在消费降级的时代，是赌对了。超过京东的市值，是市场对其最大的肯定。

而在消费分级加速的行业大趋势下，小拉出行不仅成为网约车司机主营业务之外的“Plan C”，更成为一些长尾出行需求的有力承载——那些嫌地铁麻烦又打不起快车的学生、精打细算的家庭主妇、需要跨城送货的小商户。

在网约车大战结束后，越来越高的单价，让这些人逐渐远离了网约车市场，而在越来越小的蛋糕下，平台间也不断内卷。小拉的入局，也并非是要“分一杯羹”，而是要让这些人打得起车，让整个行业的蛋糕，从五环内的生意扩大到五环外。

这种“农村包围城市”的策略，与拼多多当年唤醒“五环外”消费力的路径异曲同工。一如电商巨头们最终不得不跟进拼多多的百亿补贴，当小拉在更多的城市验证了“三低模式”的可行性，网约车行业的价值重构或许才刚刚开始。

来源：陆玖商业评论