摘要：身为基层销售管理者，其核心职责聚焦于“定目标、抓过程、拿结果”。其中，“定目标”需严守“SMART 原则”，精准锚定方向；“拿结果”不仅着眼于最终业绩数字，更重视过程中的关键指标达成，确保结果有质有量。而本文将深入剖析“抓过程”这一关键环节中的三大核心策略：过
文/徐汉强
身为基层销售管理者，其核心职责聚焦于“定目标、抓过程、拿结果”。其中，“定目标”需严守“SMART 原则”，精准锚定方向；“拿结果”不仅着眼于最终业绩数字，更重视过程中的关键指标达成，确保结果有质有量。而本文将深入剖析“抓过程”这一关键环节中的三大核心策略：过程量的精细管理、销售技能的进阶提升以及员工状态的有效激励。
一、精准掌控“过程量”
过程量犹如销售进程的基石，其把控精度直接关联销售成效，主要体现在以下三重维度：
1、客户拜访量：这涵盖销售人员亲访客户的实际次数，与客户的紧密沟通频次，以及与潜在客户富有成效的互动回合。例如，某销售团队要求成员每天至少拜访8位新客户，每周对重点潜在客户进行2次回访。通过这种高频且深入的拜访互动，销售人员能够更深入地挖掘客户需求、建立信任，从而提升销售机会。在实际操作中，该团队成员小李坚持这一拜访量标准，在一个月内成功与20多位潜在客户建立了良好联系，并从中挖掘出5个高意向客户，为后续的销售转化奠定了坚实基础。
2、客户储备量：运用科学的ABC 分级法对客户进行梳理，将目光聚焦于 A 级客户，那些既有强烈合作意愿又具备雄厚购买实力的优质资源，集中精力深度发掘、精心培育并高效管理，为销售业绩筑牢根基。以一家软件销售公司为例，他们将客户按照购买潜力、合作意向等因素分为A、B、C 三个等级。对于 A 级客户，销售团队为其量身定制详细的跟进计划，包括定期的产品演示、个性化解决方案的提供等。通过对 A 级客户的重点培育，该公司成功与多家大型企业达成合作，大幅提升了销售业绩，其中一个 A 级客户的成功签约，带来的销售额就超过了季度目标的 30%。
3、机会转化率：深度剖析每次报价契机转化为实际订单的内在逻辑，精准识别其中的关键转化节点，通过优化这些节点的处理流程，提升转化率，实现销售效能的飞跃。比如在一家汽车销售4S店，销售经理通过对过往销售数据的分析发现，当销售人员在向客户报价后，能够及时提供竞品对比分析、金融贷款方案建议以及售后服务承诺这三个关键信息时，客户的购买转化率会显著提高。于是，该店对销售流程进行优化，要求销售人员在报价后必须详细介绍这三项内容。实施后，该店的月度订单转化率从之前的 15%提升到了20%，效果显著。
二、高效提升销售技能
销售技能的提升是突破效率瓶颈的利刃，可从以下路径着手：
1、绘制能力蓝图：清晰勾勒销售所需的综合能力架构，涵盖关键业务价值链的全环节、精准有效的业务举措、实用的资料工具、精湛的销售技巧以及精细的客户管理动作，为销售人员提供清晰的成长指引。例如，某大型医疗器械销售公司为销售人员制定的能力地图中，明确了从市场调研、客户需求分析、产品推荐、商务谈判到售后跟进等各个环节所需的具体能力和知识要点，并配套了相应的学习资料和培训课程，使销售人员能够清晰地了解自己的职业发展路径和技能提升方向。
2、定期强化培训：充分利用晨夕会的每日复盘、周培训会的集中提升、专业培训会的深度精研以及月度提升会的全面总结等契机，系统讲解关键能力蓝图中的核心要点，将知识与实践紧密结合，促进技能的稳步提升。某公司销售团队，每天早上的晨会会安排15分钟进行前一天销售案例的分享与分析，让销售人员从实际案例中学习经验教训；每周的培训会则会邀请行业专家进行专题讲座，提升销售人员的专业知识和销售技巧；每月的提升会还会对表现优秀的销售人员进行表彰和经验分享，激励全体成员不断进步。通过这种持续的培训体系，该团队的整体销售业绩在半年内实现了30%的增长。
3、实战陪同指导：管理者亲身参与与业务人员的客户拜访过程，实地获取客户需求的第一手鲜活资料，精准洞察业务操作中的短板，现场及时纠正关键动作偏差，实现从理论到实践的无缝衔接。在一家办公用品销售公司，销售主管小王经常陪同新入职的销售人员小张进行客户拜访。在一次拜访中，小王发现小张在介绍产品时过于侧重产品特点，而忽视了客户的实际需求和利益点。拜访结束后，小王及时指出了小张的问题，并指导他如何通过提问更好地了解客户需求，以及如何根据客户需求突出产品的优势和价值。在后续的拜访中，小张的销售表现有了明显改善，成功与多位客户达成合作意向。
三、有力激发工作状态
管理者激发员工工作状态可遵循以下关键步骤：
1、精准识别状态：凭借日常的细致观察与贴心交流，深度洞察业务人员的真实工作状态，精准判别其状态根源--是源于个性特质还是受临时因素影响，从而为后续的状态提升策略提供精准依据。例如，某销售团队的经理发现成员小赵近期工作积极性不高，通过私下交流得知，小赵是因为连续几次销售失败而有些气馁。了解情况后，经理为小赵制定了专门的辅导计划，帮助他分析失败原因，提升销售技巧，小赵的工作状态逐渐恢复，业绩也开始稳步提升。
2、高频深度沟通：借助“烛光夜谈”的心灵沟通、“共创共建”的思维碰撞以及“技能辅导”的专业交流等多元方式，与员工进行全方位、深层次的互动，切实解决他们在工作与生活中遭遇的实际难题，增强团队凝聚力与向心力。某公司的领导经常组织“烛光夜谈”活动，在轻松的氛围中与员工交流工作和生活中的困惑与想法。在一次活动中，员工提出了对当前销售提成方案的一些看法，领导认真倾听并组织团队进行讨论和优化。新的提成方案实施后，员工的工作积极性大幅提高，团队销售额在接下来的一个月内增长了25%。
3、多元激励驱动：综合运用业绩排名的竞争激励、大单奖励的物质刺激以及绩效面谈的双向沟通等手段，灵活调整并持续激发业务人员的工作热情与积极性，确保团队始终保持高昂的斗志与活力。比如，一家房地产销售公司每月会公布销售人员的业绩排名，对排名靠前的员工给予丰厚的奖金和荣誉证书；对于成功签下大额订单的员工，还会额外提供旅游奖励等。同时，销售经理每月都会与每位员工进行绩效面谈，了解他们的工作目标完成情况和职业发展需求，为他们提供针对性的指导和支持。通过这些激励措施，该公司的销售团队在激烈的市场竞争中始终保持着强劲的战斗力，销售业绩连续多年稳步增长。
徐汉强老师：爆品营销课程
徐汉强老师：新营销实战专家、错位竞争提倡者与实践者、工作坊培训引导师，中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事，曾任百亿级大型上市公司高管、知名管理咨询机构高级合伙人/金牌讲师，拥有25年商业模式、品牌策划、市场营销、销售管理及培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；专注新营销体系咨询培训服务（爆品战略+超级IP+场景营销+圈层/私域营销+打造销售铁军+客户开发管理+销售技巧+金牌店长+门店运营），课程源于实战，工具案例结合，深入浅出、实效管用、复购率高，深得学员好评。
来源：建琛教育
