济南某处竟然排起长队！如何给连锁药店赋能，福牌阿胶交出了答卷

摘要：当天的活动现场排起了长龙，在诱人香味的吸引下，年轻人们迫不及待地品尝起刚刚熬制好的“食品”。在被越来越多人试吃后，鲜炖阿胶收获了一致好评，众人也对阿胶文化的魅力有了新的认识，纷纷表示“真的好吃”、“新吃法果然不一样”……

12月21日，适逢冬至，福牌阿胶在济南某商场正式启动“千人尝鲜会”，推出新服务——由金标阿胶制作的鲜炖阿胶。

当天的活动现场排起了长龙，在诱人香味的吸引下，年轻人们迫不及待地品尝起刚刚熬制好的“食品”。在被越来越多人试吃后，鲜炖阿胶收获了一致好评，众人也对阿胶文化的魅力有了新的认识，纷纷表示“真的好吃”、“新吃法果然不一样”……

近年来阿胶市场整体增速放缓，品牌和渠道分化加剧，不少原本主打阿胶产品的工业开始谋求转型或多元化发展。在此情况下，福牌阿胶仍坚持深耕阿胶领域，通过“三加一聚”策略深挖消费者的需求，以优质的产品和专业服务赢得市场，持续赋能零售终端。行业面临困局之际，福牌阿胶“越难越要卖阿胶”的破局之道，无疑给业界提供了更多参考和借鉴。

连锁药店，“越难越要卖阿胶”？

在药品零售市场步入低速增长时代，连锁药店的生意并不算好做，各连锁药店经营策略从追求毛利率和市占率，转向确保生存。在这一背景下，连锁药店更加希望能够寻求“破局”的单品，而阿胶则是福牌阿胶给出的答案。

这次在济南举办的活动，也印证了阿胶在年轻人中的吸引力。活动现场，品牌方准备了趣味自诊、中医义诊、熬胶体验等环节，现场问诊的人群队伍排起长龙，从早到晚不曾中断。最为吸引参与者的是试吃鲜炖阿胶。在现场，福牌鲜炖阿胶的备货供不应求，全天共发放鲜炖阿胶1000多瓶，成功引流到连锁药店500多人次。

可见，“越难越要卖阿胶”，这不只是一种乐观的预期，而是当下的阿胶市场的确也存在着非常多的机会。

首先，来自中康科技的数据显示，在过往三年 (2021-2023)的数据中，阿胶品类销售额分别以 56.83 亿元、58.1 亿元、64.95 亿元，占据线下零售渠道中成药 TOP1。在 2024 年第一季度至第三季度期间，阿胶作为通用名药品依然占据首位，是最受欢迎的OTC产品。

其次，在当下的形势下，连锁药店更为关注高净值客户的价值，而阿胶即是能够很好锁定这一群体的单品之一。高净值用户在选择产品时会更注重品牌，能够坚守市场的大牌会有更多优势。

第三，阿胶具备“服务属性”，在销售阿胶产品的过程中，提供优质的服务显得尤为重要，这需要连锁门店能够提供给客户新吃法、更好的服务体验以及更高频的服务。

这次在印象城的快闪，也印证了福牌阿胶“越难越要卖阿胶”趋势判断的正确。鲜炖服务不仅提升了消费者对阿胶的了解，也通过更好的体验，让年轻人开始接触阿胶。从“观”、“触”到“嗅”、“味”，当最终品尝到鲜炖阿胶的口感时，许多体验者都表示“以前也吃过阿胶，但没想到鲜炖的阿胶是这个味道”、“鲜炖的福牌阿胶真的好吃”。

福胶药业

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通过创新突破阿胶客群年龄界限，打造“年轻人吃的第一口好阿胶”，“越难越要卖阿胶”正在成为行业共识。

“三加一聚”，鲜炖阿胶给门店“上价值”

实际上，福牌阿胶当下的策略总结起来也并不复杂——福牌阿胶将其总结为“三加一聚”，也就是产品、服务、流量做加法，客户做聚焦。但对于当下的阿胶市场来说，这却是一个稳扎稳打却又有着较高胜率的做法。

基于对毛利率的诉求，线下连锁店目前最为需要的是一款能够兼具高利润与高流量的产品，同时产品本身还要能有更好的“服务性”和品牌认知的价值。这也是在此次以及近期的快闪活动中，福牌阿胶重点展示的内容——鲜炖阿胶。

“鲜炖”作为一种线下引流的做法，在商业领域并不算罕见，但将之放到阿胶身上，则有了特别的价值。作为线下零售渠道排名第一的中成药，过去消费者对于阿胶的认知，多停留在传统的产品上，而鲜炖阿胶这一新吃法对于连锁药店而言，成为了连锁药店店员与消费者之间的桥梁，增加了沟通机会，则意味着为药店业绩带来更多的可能。

一方面，在消费者的认知中，阿胶本身就是要“熬”、“炖”的，鲜炖的做法很容易被接受，且可以给消费者留下“新鲜”、“高品质”的印象；另一方面，鲜炖阿胶也是对消费者的全方面“攻略”。

在“三加一聚”的“服务做加法”中，福牌阿胶就通过服务团队的标准化培训，和在物料、运营等方面的支持，通过鲜炖阿胶、制作阿胶小丸子等创新吃法，让阿胶消费从单纯的购买变为更丰富、更便捷的“滋补体验”。而作为“服务”的支持，福牌阿胶目前已经构建起了以吃阿胶、喝参芪、品参茸、冲速溶、享补血和食养系列为一体的5+N产品线，其中鲜炖阿胶正是金标阿胶线下专供的服务，这可以保证连锁药店有更丰富的品类供给。

在“流量做加法”的层面，福牌阿胶则一方面通过新吃法引爆品牌流量，在线上线下发力提升福牌阿胶的影响力，尤其是针对年轻人这一增量市场做定向的流量投放，更好的扩大客源；另一方面，则对于金标阿胶等重点品类进行流量分配，对于连锁客户实现精准流量分发，构建流量加法新秩序，让连锁门店可以专注做好自己的运营和服务。

对于“客户做聚焦”，目前福牌阿胶已经形成了线上铁盒做自营、大客户和广域客户做特规、选志同道合的战略客户做金标的差异化运营，以及客户资源定向投放做客户聚焦，让能在新秩序下的客户销量变大，利润变多。

重整旗鼓，构建线下渠道新秩序

毫无疑问，在当前，连锁门店的顾虑也有很多。尽管追求毛利率和市占率已经成为行业的基本共识，但作为零售渠道，是否有品牌商的支持变得尤为关键。而福牌阿胶的一系列动作，可谓是行业内少有的大手笔。

此前，福牌阿胶最广为人知的产品是红铁盒阿胶。而为了让线下门店更好的经营，福牌阿胶斥巨资收回红铁盒阿胶，并向渠道投放升级款的金标阿胶。相比于传统的红铁盒阿胶，金标阿胶在品质、服务、包装、原料等方面均有显著升级，再辅之以新吃法，可以给予门店更好的利润。

在此基础上，福牌阿胶还有一系列保障经销商权益的举措，如在金标阿胶的运营中，只做线下专供、只做区域独家、只做市场网格化独家操作。同时，严控价格，做到窜货客户不做、乱价客户不做、批零一体客户不做、全线禁网、政策统一。

无论是收铁盒还是金标阿胶的线下专供、区域独家，通过这一系列的动作，福牌阿胶旨在构建覆盖面更广、合作程度更深的工商利益共同体，首要目的在于保证连锁的利益，从根源杜绝窜货，避免低价竞争，为连锁争取更多的销售机会和市场份额。只有连锁企业“活”起来，渠道也才会有活力。

没有了运营等方面的后顾之忧，越来越多的零售企业开始加入福牌阿胶的新体系之中。从今年10月初正式启动新销售战略开始，迄今为止，福牌阿胶已经召开了近百场经销商会议，吸引了越来越多连锁企业的加入。未来，福牌阿胶还将逐步以地市乃至区县为单位，寻求更多高价值、高服务的合作商。

“在当前的形势下，福牌阿胶愿意聚焦流量、服务、产品、品牌等资源到志同道合的伙伴身上。聚焦愿意和福胶配合，愿意重视福胶的伙伴身上，让能在新秩序下的客户销量变大，利润变多”，福胶集团市场管理中心总经理张文欣表示。

“线上+线下”整合拓客，鲜炖展现“破局”价值

实际上，这次的快闪活动并不仅仅是一次营销，也是对“线下市场是否值得重点投入”的回应。

作为福牌阿胶发力的重点产品，鲜炖阿胶的推广策略已经经历了验证：在浙江缙云老百姓大药房的尝“鲜”会上，仅上午2小时，现场成交数量突破了300+盒，后续销售达1000盒；而与广东国大共同举办的鲜炖阿胶尝鲜会惠州站、深圳站、佛山站，三场活动累计实现了近300盒阿胶的销售佳绩；在济南平嘉大药房开展的尝鲜会上，当日累计销售近120斤阿胶，现场座无虚席，创下了前所未有的销售佳绩；还有山东立健众康医药尝“鲜”会上，现场出单金标阿胶328盒，超200位会员热情参与，现场成单人次超过50%……可见，当专业性与执行力“双向奔赴”，福牌鲜炖阿胶尝“鲜”会在全国掀起了一阵阵滋补新热潮。

金标阿胶的优异表现，极大激发了门店的积极性，许多连锁医药零售的负责人都成为了鲜炖阿胶的“带货人”。截止到12月份，已经有近百家连锁药店高管为金标阿胶录制了一把手代言视频，获得了积极反馈。近千名店员对我们金标阿胶的喜爱程度更是显而易见，他们纷纷自发的参加到店员点赞视频的录制中，展示对产品的热情与专业推荐。

在C端市场，福牌阿胶也将会有动作。本月起，福牌阿胶全力聚焦“鲜炖阿胶尝鲜会”，通过大、中、小型三种规模活动全面推广新吃法。计划举办10场千人、100场百人及1000 场门店尝鲜会，提升鲜炖阿胶知名度。此次在济南举办的快闪活动，正是首场千人鲜炖会的落地。千人尝鲜会将现场发放产品代金券，引流至门店促进二次传播，驱动金标阿胶量增长。同时，围绕“懂阿胶选福牌”战略，与全国万店联动，现场制作鲜炖阿胶，让消费者亲身体验，深化品牌认知与好感。