摘要：做生意这些年，遇到过各种客户，有的谨慎得像福尔摩斯，有的挑剔得像显微镜，有的拖拖拉拉像恋爱中的渣男……

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

做生意这些年，遇到过各种客户，有的谨慎得像福尔摩斯，有的挑剔得像显微镜，有的拖拖拉拉像恋爱中的渣男……

他们的性格、文化、宗教、教育水平都不同，但成交的方法，其实是有规律可循的。

今天来分享一套我的客户识人术，一共8种客户，请大家看人下菜。

客户特点：警惕心堪比防火墙，怕被套路，怕被骗。

对策：多点专业，少点套路。

千万别一上来就自我吹捧式介绍：“我们是某某公司，10年经验……”（听着就像群发的骗子）

不如这样开口：

“Hi XX，我们是一家专注XX的公司，像ABC公司也是我们的客户。”

一个德国客户只发来一句话询价，业务员A直接甩报价单，没下文；

业务员B发了公司介绍、客户案例和报价，并问：

“我们在德国也有客户，XX公司和我们合作很久了，您想了解您主攻哪个细分市场？”

第二天，客户主动回复了。

生客就像第一次相亲，别一见面就说结婚，否则大概率会把对方吓跑。

客户特点：合作过了，熟悉了，但你一冷淡，他就容易变心。

对策：别断联系，像朋友一样保持互动。

有个美国客户合作三年很稳定，某次他提到儿子快上大学了，我在寄提单时夹了一张贺卡表示祝贺。客户很感动，没多久就介绍了新客户。

熟客就像关系确定的恋人，但是，确定关系不代表不会分手，你如果不好好维护这段关系，他主动出走或者被人抢走是迟早的事。

客户特点：时间就是钱，他们要的是“现在、立刻、马上”。

对策：快、准、狠，直上关键信息。

遇到这种客户别拖、别绕、别铺垫。能答就秒答，能拍板就拍板。

急客像催婚的丈母娘，你要让她觉得你靠谱、稳重、有担当，否则她转身就把闺女嫁给隔壁王叔家儿子了。

客户特点：犹豫型选手，思前想后、比价对比、咨询半天还不下单。

对策：不催不急，持续投喂价值。提供案例、评价、对比图，慢慢给他安全感。

一个法国客户咨询了半年，每次都说“再考虑考虑”。

我每次跟进都带点新东西：行业趋势、客户反馈、替代方案……

半年后他突然说要下单了，虽然订单不大，但鉴于前面的“磨合期”足够长，后面一切顺利。

慢客就像“要不要结婚”犹豫症患者，逼急了就跑，陪着他反而会动心。

客户特点：他们不图便宜，他们要的是身份感 + 仪式感 + 独特感。

对策：别推销，要顾问式输出。

他们不想听“我们家很便宜”，

他们想听：“这是专为高端客户定制的限量款。”

高端客户就像有钱又挑剔的贵妇，她不在乎你的价格贵不贵，她在乎的是我买了是不是最特别？别人买得到吗？

具体参见那些奢侈品的营销策略，你真觉得一个牛皮做的包值几十万？

你真觉得愿意花几十万买个包的有钱人都是傻子？

当然不是啦，人家只是在买一种和牛马区分开来的身份感。

所以，如果你省吃俭用花几万块买个入门级的奢侈品包包去挤地铁，说实在的，听句劝宝宝，真没必要。

即便那包是真的，也没几个人会当真，你也进不到别人的圈子。

客户特点：斤斤计较型，精打细算，预算有限，每一分钱都要看出“回报”。

对策：强调性价比+附加值，比如：

“同类产品市场价10美金，我们只要9美金。”
“买100件，别人额外送2件，我们送5件”。

平价客户像菜市场的大妈，不管你多真诚，他只想问一句：

“能不能再便宜点？”

客户特点：专业型、质控型，找抽型。

对策：提前准备全套资料，千万别说，“额……我去问下”。

你的质检报告、技术图纸、检测数据……样样拿得出手，才能吸引这类客户。

挑剔客户就像“杠精”，但他们不是真的杠精，你要做的不是回怼，而是用数据“杠”回去。

对策：提供试单、退换保障、他人成功案例。

你可以说：

“可以先试单100件，满意了再大批量。”
“我们提供全额退换保障。”
“XYZ公司当初也担心，现在已经连续下单5年。”

曾经有个巴西客户，犹豫3个月，我们接触的供应商的耐心也快磨没了，但是呢，有一个业务员始终稳定沟通，最终成交。

犹豫客户就像恋爱中的渣男，嘴上说“再考虑”，其实是不敢承担后果。
你要做的就是让他感觉：和你合作，零风险，只要他觉得没风险，立马就能成交。

总结：客户的本质，其实就是“人性众生相”

销售不是嘴皮子功夫，而是识人、懂人、顺人。
能识人，才能成交；
能成单，才有下次。

今天就酱紫啦！

祝大家搬砖愉快！

来源：Tess外贸Club