摘要：大家都知道产品是 1，营销是 0，如果没有前面这个 1，后面哪怕 0 再多也毫无意义。相信大家都认同产品是业务成交的关键因素。既然这样，那是不是意味着产品越好，在营销方面投入就能越少，甚至少到不需要销售人员参与，业务也能自动成交、复购，从而实现低成本管理运营，

大家都知道产品是 1，营销是 0，如果没有前面这个 1，后面哪怕 0 再多也毫无意义。相信大家都认同产品是业务成交的关键因素。既然这样，那是不是意味着产品越好，在营销方面投入就能越少，甚至少到不需要销售人员参与，业务也能自动成交、复购，从而实现低成本管理运营，每天躺着都能赚钱呢？

这里得先来明确一下 “好产品” 的标准。按我的理解，它主要分为四大类：填补市场空白型、高性价比型、工具型、垄断型。

一、填补市场空白的产品：人无我有硬通货

这类产品就是满足了用户之前没被满足的需求。比如传统带缠绕膜的货物，以往都得靠人工来拆膜，市场上一直没看到有成熟的自动化解决方案。而你的产品要是能突破性地解决这个问题，且这个市场需求体量还很大，属于刚性需求产品，那它就符合这类好产品的标准。

这种情况下，产品就能做到人无我有，牢牢掌握交易的主动权，只要客户有需求，只能找你买，这时候才是真正赚钱的时候。再加上前期的研发投入，在市场早期阶段，产品往往还能享受高溢价，对于厂家而言，这个阶段的产品交易相对简单，利润也高。这就是我们常说的蓝海市场。要是找到这样的赛道，可要紧紧抓住前面 2 - 3 年的高速发展期，错过了，就错过了。

二、高性价比型产品：红海市场突围

我跟同事聊天时，总会提到产品和商品的概念。好的产品不一定是好的商品，但好的商品一定是好的产品。

那什么是产品呢？产品是可以一直做加法的，没有固定标准。就拿做移动机器人来说，要实现它完成自主导航行走的动作，有很多方案可供选择，比如使用激光传感器、SLAM 导航、激光雷达，或者其它更先进的技术等等。要是担心受环境影响出现偏差，那就可以多加几个雷达或传感器，这就是做产品的逻辑，实现从 A 到 B 的过程有非常多成熟先进的技术和做法。

而商品恰恰相反，它要做的是减法。客户愿意选购一个产品，从来不是因为它的技术遥遥领先。一家企业的失败，也从来不是因为产品技术不够领先。

客户选产品，看的是它在解决某个具体场景下是否为最优解。那什么叫最优解呢？就是从技术成熟度、产品稳定性、投资回报周期、售后服务响应等各方面横向对比，它是最优、最有竞争力的。就像前面提到的靠增加几个激光雷达来提高精度的方式，客户一算，觉得不经济，这样的产品就不是好商品，客户自然不愿意为它买单。

归根结底，这所谓的 “好产品”，其实强调的就是产品的差异化定位。因为所有产品最终都会陷入同质化竞争阶段，跟同行竞争拼的就是细分场景、细分人群、细分功能体验和服务。

三、工具型产品：醉翁之意不在酒

在大客户销售中，经常会遇到一些项目，客户买设备不是因为产品本身能解决使用需求、帮他们降本增效。而是通过采购你的设备来达成特定利益阶层的某个目的，比如应付政绩考核、做形象工程、拿政策补贴……。说白了，这产品就是个 "工具人"，一旦这些目的实现了，设备好不好用谁还在意呢，该用回人工还是人工，领导来的时候就启动一下，做个样子。

所以，跟客户谈判前，摸清对方的真实需求是多么重要啊。人家根本不在乎产品的功能、技术，也不在乎价格，只关心你能不能配合好走完这场 “戏”，中间不出现差错。你要是连 "剧本" 都读不懂，人家根本不敢把单子交给你。

四、垄断型产品：食物链顶端玩家

这类产品最简单粗暴 —— 只要有垄断性，天生就是王者。所有具备垄断基础的产品都是好产品。垄断性产品通常集中在关键卡脖子的环节，比如资源端的原材料、战略物资，服务端的各种独家认证、资质等。这类产品就不多说了。

对这四类 “好产品” 进行了拆解，现在回过头来看今天讨论的主题：是不是拥有了好产品，就可以不要销售了。

除了最后的垄断型产品，可能可以形成标准化产品，让客户直接抢购外，其它几类好产品都少不了一些关键动作，比如市场传播、客户开发、客户谈判、客户维系等。少了这些动作，业务闭环是很难形成的。销售本质上是做人的工作，核心是客户关系。你产品再好，没人知道、没人信任，照样卖不动。

从公司经营角度来看，永远有四件大事：研发生产、市场推广、销售、售后。你看特斯拉、苹果这么牛，照样得砸营销、铺渠道。为什么？因为企业竞争力不是看某一环多强，而是看系统。就像木桶理论：最短的板决定容量，木板间的缝隙决定漏不漏水。我们得要让研发能听见市场的炮火，让生产跟得上销售的节奏，让售后成为研发的 “眼睛”，最终才能形成企业的竞争力。

所以啊，产品是地基，但销售和营销就是脚手架。想盖高楼，缺一不可。

来源：新柔教育