摘要：产品需求匹配（Product Market Fit, PMF）是创业与产品领域的核心概念，但如何判断产品是否真正满足市场需求？本文从三个方面深入探讨：PMF的本质是什么，如何判断产品是否达到PMF，以及如果尚未找到PMF该怎么办。通过用户增长、留存率、投入产出
产品需求匹配（Product Market Fit, PMF）是创业与产品领域的核心概念，但如何判断产品是否真正满足市场需求？本文从三个方面深入探讨：PMF的本质是什么，如何判断产品是否达到PMF，以及如果尚未找到PMF该怎么办。通过用户增长、留存率、投入产出比和口碑推荐等指标，结合实际案例，为你提供清晰的判断标准和实用的行动指南。
产品需求匹配（Product Market Fit, PMF) 是科技领域、创业与投资圈、产品与营销人都听得耳朵要起茧的词。
这篇文章从三个方面来说说PMF:
1. 产品与需求匹配PMF是被神化了吗？
2.如何判断产品满足了特定的需求？
3.如果还没找到PMF, 怎么办？
一. PMF是经验总结还是策略规划？PMF字面意思大家都懂，产品正好是市场、客户所需要的。
这句话听起来就像是说了也白说的大道理。
如果客户正好有需求，产品才卖得出去，业务才会扩大，企业才能赚到钱。
但是，CB Insights 访谈了101 家创业失败的CEO，42%的认定产品没有需求是首要问题，第二位才是钱烧光了，占29%…
这些“失败教训”似乎在情理之中。
但，创业者身在其中，埋头扎在研发里，在产品功能上死磕的时候，哪还顾得上仔细琢磨-连用户自己都说不清道不明的需求？
不过，现实就是这么残酷，假如最小可行产品 (Minimum Viable Product，MVP) 没有得到市场验证，就没办法拿到投资人的钱，更没有办法投入团队和资金推广产品，更没有办法扩大生产规模….
我更愿意将PMF理解成“客户需求为先”的重要提醒，刻在创始人心中，也是团队中每个人都需要遵循的首要原则，无论是创业初期还是成长阶段都是北极星指标。
那么，怎样才算PMF?“匹配”这个词本来就好虚，好玄，如何量化？
二. 判断产品与需求匹配的标准有哪些？有的CEO说产品卖爆了就算，有的说企业盈利了才行，有的认为只要用户数猛增就可以…
实际上，初步的PMF只是产品成长路上的第一道门槛，跨过去了，还有下一个门槛…
我总结和归纳了常用的几个可感知的迹象、可量化的指标作为参考：
1. 用户数量急剧增加，销售指数级攀升
比如DeepSeek，2025年春节一个星期就实现了1亿注册用户，日活 DAU 突破 2000 万。连互联网巨头们接入DeepSeek都要发新闻稿的时候，明显就实现了PMF。
对于B2B的产品，渠道伙伴开始囤货，客户报价超出预期，主动有客户联系客服…你正在以最快的速度招聘销售和客户支持人员。这时候，记者们、自媒体博主打电话来，因为他们听说了你的热门新事物，他们想和你谈谈。 那就偷笑吧。
如果是个人产品，用户主动要求为产品付费，主动推荐给朋友，即使有些小抱怨还继续使用等等都是实现PMF的信号。
如果非要一个理性指标，那就销售增长出现了拐点或者MRR （每月销售和 ARR 持续增长至少 15% )。
举个例子，AI智能时代的coding编辑器Cursor的ARR（年化经常性收入，ARR）一摆出来，就说明了一切。（2024年11月ARR为6500万美元，比2023年的100万美元增长了6400%）。
2. 用户留存率高、产品的粘性强
一定比例用户试用了之后，还愿意继续用，就是留存了。
当新产品热度褪去，留存用户的比率会随着时间的推移逐渐趋缓。
假如这个数值维持在一个较稳定的区间，或明显优于同类产品，也算是达到 PMF 。
如果你的产品是按月、按年续费，那么续费率高低确实能说明问题，超过50%的续费，获客的压力和成本就低很多。
但留存率只是衡量用户对产品满意度的一个方向，并不能完全说明问题。
《增长黑客》的作者Sean Ellis 建议询问用户一个问题：「如果不能使用这个产品，你有多失望？」
在“无所谓、不失望、有一点失望、非常失望”的四个选项中选择，如果「非常失望」比例超过 40%，那你的产品就达到 PMF 了。
2015年是协同办公软件Slack增长突飞猛进的一年，那一年，学者Hiten Shah向731位Slack用户提出了问题，发现其中51%的人如果失去Slack会感到非常失望。
https://hitenism.com/slack-product-market-fit-survey/之后SlackARR指数级增长，直到2021年被Salesforce以277亿美金高价收购。
3. 投入产出比很高
如果产品受到欢迎，某用户在使用期间购买的总金额（LTV）超过了企业获得这个用户的成本（CAC），而且这样的用户占绝大多数时，企业就会赚取应有的利润。这个道理很好懂。
LTV与CAC相除，数值越大，在营销上所需的费用越低。
据说在投资人在衡量SaaS 初创公司的PMF时，要求LTV/CAC要超过3，产品盈亏平衡周期为18个月。简单演算一下：
假如你的产品是按月付费，单价为100元，一般客户都会订阅1年，第2年留存的机率50%，以平均每个客户至少付费18个月来算，那么LTV为1800元。
但假如公司投入2000万做达人投放，产生了10万单生意(1000万ARR)，那么每单生意的成本为200元。这时候LTV/CAC=1800/200=6>3 目前还还是好生意，未来持续观察。
4. 用户口碑推荐
口碑推荐是建立在信任之上，成本最低，但转化率最高的传播方式。
这也是很多产品先选择细分的受众，为他们提供极致产品的原因。产品口碑好坏用NPS来衡量。
NPS = 推荐者百分比（得分 9-10）- 批评者百分比（得分 0-6）
净推荐值 (NPS) > 50%， 意味着PMF不错。如果得分是 = 70% 或更高，那么用户主动传播，口碑超高。但如果这个数字下降到 40% 或以下，那么就没有达到PMF。
很多产品在使用后会看到调研问卷，用户顺手就可以选择是否满意，是否愿意推荐给自己的朋友。也有的产品会专门请市场调研公司进行第三方调研，再或者在粉丝群、技术社群里广泛征求用户反馈。
以上说的都是一些常见的标准，有的公司本来对经营模式就超乎寻常，虽然PMF的时间很长，但是依然有投资人愿意投入，最后成功上市。
比如这只让人喜欢让人烦的猫头鹰，你是不是经常被他催着学习？
这款APP已经成为了全球最大规模的语言学习社区，月活1.17亿，付费用户950万，覆盖全球200多个国家和地区，并且于2021年7月成功IPO。
但是就是这样公司，创始人在采访时提到，公司成立的前五年（2013-2018），虽然已经有2000万用户，但收入都是0，到了2019年才有收入，从此一直高速发展并在2021年在纳斯达克上市。
但不是每个公司都那么顺利的实现了用户数飙升、客户愿意继续使用并主动推荐…那么，这个问题也许更重要。
三. 如何朝PMF的目标继续努力？1. 持续与用户沟通
Spenser Skates（Amplitude 的联合创始人兼 CEO）在Lenny的访谈中提到，“创始人必须花一半的时间与客户交谈。如果是一家 B2B 公司，这意味着CEO也要成为一名销售人员。持续与客户交谈并关心他们的客户，了解他们的问题，并有效地解决这些问题 。
如果你是一家消费公司，那就意味着与他们交谈和见面。Airbnb 在这方面非常出名。然后用剩余的 50% 的时间来构建产品。”
2. 保持低耗能
暂时先别想着租CBD的办公室，雇用大量工程师、引入高级管理人员、追求关键合作伙伴关系，更别说在社交媒体上投流了，多一点时间打磨产品，积极参加各种创业者活动，建立人脉，争取被看见的机会。
另外营销精力和预算放在官网SEO、社群运营、内容传播上。
3. 找到最小可行性客户
市场上总有未被满足的需求，找到对这些潜在需求最强烈的用户，为他们提供产品。
比如Zoom在推出的时候，市面上已经有无数的视频会议系统。Zoom并没有解决职场人不想开会的“刚需”，而是从“让开会变得更便捷，更轻松”上入手。
让居家办公、工作室小团队有“终于找到懂我的产品了！”的惊喜。并迅速转变成口碑，快速传播，扩展到更多的人群。
4. 不断测试，迭代，循环往复
产品原型/MVP之后，PMF的测试调整是长期的、动态的。
Netflix 奈飞花了18个月才找到其PMF。通过数百次失败的实验，才发现了无截止日期、无滞纳金和订阅的成功组合。 用户的积极响应，甚至表示愿意为该服务付费，这清楚地表明他们已经找到了他们的 PMF。
将用户需求放在首位，不断迭代产品，就是创新产品被市场接受的基础方法论。
产品在变化，市场在变化，PMF就不是只有“匹配”和“不匹配”两个选项，而是一个动态的过程。
走向用户，持续与他们交谈，不断重新评估PMF必然成为了每个产品营销人、产品经理、创业者最日常工作。
来源：人人都是产品经理