后市场获客难在哪儿？跳出传统思维，有解！

摘要：中国汽车后市场堪称 "企业修罗场"，超 30 万家企业挤在不足 2 万亿的市场里厮杀，产品同质化率高达 75%，价格战打到毛利率跌破 15% 已是常态。新能源转型的浪潮更像一场 "冰火两重天" 的大考：传统燃油车配件需求 2024 年同比暴跌 28%，火花塞、

当传统获客渠道失效，当行业变革浪潮凶猛，如何在这片红海中找到新的突破口?

获客难题：后市场供应链企业的 “成长之痛”

目前市场获客难，难在哪儿?

一，中国汽车后市场堪称 "企业修罗场"，超 30 万家企业挤在不足 2 万亿的市场里厮杀，产品同质化率高达 75%，价格战打到毛利率跌破 15% 已是常态。新能源转型的浪潮更像一场 "冰火两重天" 的大考：传统燃油车配件需求 2024 年同比暴跌 28%，火花塞、正时皮带等品类库存积压率普遍超 40%;而新能源汽车的三电系统(电池、电机、电控)技术壁垒高企，仅宁德时代、比亚迪等头部企业占据 80% 的核心部件市场，中小企业研发投入不足导致转型周期长达 2-3 年，获客窗口期被严重压缩。

二，客户需求的碎片化程度堪比 "拼图游戏"：维修厂追求极致性价比，30% 的采购决策取决于账期支持和应急补货效率;4S 店则死守 "原厂认证" 门槛，一个刹车片的准入审核需要通过 12 项检测、耗时 6 个月;终端车主更像是 "善变的 Z 世代"，60% 的年轻车主会因抖音上的一条改装视频临时更换供应商，服务体验甚至比产品质量更重要。某滤清器厂商曾统计，为满足三类客户需求，不得不维持 3 套独立的供应链体系，运营成本直接飙升 45%。

三、信任壁垒则是横在新企业面前的 "马里亚纳海沟"。汽配产品的质量直接关联行车安全，68% 的采购经理明确表示 "不会给新供应商首次订单超过 5 万元"，而建立稳定合作往往需要经历 3 次以上的样品测试、2 年的小批量试订单。更棘手的是，IATF 16949 等国际认证费用高达 50-100 万元，周期长达 18 个月，相当于中小微企业全年利润的 1/3，很多企业还没跨过信任门槛就已弹尽粮绝。

四、数字化转型滞后则让传统企业患上 "流量焦虑症"。尽管 85% 的消费发生在本地 5 公里半径，但 70% 的企业仍依赖线下扫街式获客，官网更新频率月均不足 1 次，抖音账号粉丝量破千的不足 20%。反观头部企业，途虎养车通过 10 万 + 本地化内容精准捕获车主，京东养车靠 LBS 定位实现 30 分钟极速达，传统企业在数字化赛道已被拉开至少 3 年差距。

多元渠道：突破瓶颈的 “破局之道”

面对重重困境，企业需要跳出传统思维，探索 "海陆空" 立体获客战术，以下三大维度实操方法供参考：

(一)数字化全域渗透：从流量收割到用户沉淀

技术流短视频，参考“懂车帝”爆款逻辑，将刹车片摩擦系数、雨刮器耐候测试等专业知识转化为 "3 分钟看懂汽配选购" 系列动画，某刹车盘厂商通过此类内容 3 个月涨粉 12 万，留资转化率提升 180%场景化直播带货，比如开辟 "厂长带你逛工厂" 直播专场，实时演示热处理工艺、盐雾测试流程，解决客户对质量的隐性担忧，某滤清器企业直播首秀即斩获 57 家维修厂订单。工具型小程序，开发 "适配查询助手"，输入车型即可智能匹配适配配件，累计使用超 10 万次的企业，客户复购率提升 35%区域市场精准狙击，eBay 数据显示，2025 年欧洲新能源车充电设备需求暴涨 200%，东南亚市场二手配件翻新业务月均增速达 40%。华南卖家通过 "本土化运营三件套"(多语言客服 + 海外仓备货 + 属地化营销)，客单价较直邮模式提升 45%平台政策深度绑定，利用亚马逊汽配类目新卖家扶持计划(前 3 个月免仓储费 + 流量倾斜)，某车载诊断仪厂商首年销售额突破 800 万美元，相当于国内市场 3 年的业绩。

(二)本地化深耕：做透 5 公里生活圈

维修厂绑定策略升级，建立 "三级服务响应体系";创新合作模式，某易损件厂商推出 "零库存计划"，在维修厂设立前置仓，按实际消耗结算货款;车主社群精细化运营，搭建 "金字塔型内容体系"，从输入保养小贴士到免费检测、折扣活动，再到线下私域(组建改装 / 越野兴趣小组，策划自驾游等深度互动)，数据验证：持续运营 6 个月以上的社群，客户到店率提升 55%，转介绍率达 32%。

(三)生态共建：借势破圈少走弯路

加入高价值行业圈层，参与标准制定：某密封件企业通过主导《汽车用橡胶密封件耐老化测试标准》修订，成功进入 3 家主机厂供应链，获客成本下降 60%;行业奖项背书：往届 "金翼奖" 获奖企业调研显示，获奖后 6 个月内新客户咨询量平均增长 200%，品牌溢价能力提升 15-20%;供应链协同创新，打造 "新能源适配解决方案"：联合电池厂商开发充电桩散热组件、与电机企业共建轻量化部件生产线，某铝制部件厂商通过此类合作，2024 年新能源业务营收占比从 5% 跃升至 35%;构建 "再制造生态闭环"：与拆解厂、检测机构合作建立旧件回收 - 翻新 - 销售体系，成本较新品降低 40%，契合当下政策鼓励的绿色供应链趋势。

年度盛会：赋能获客的 “强力引擎”

作为汽车后市场的年度盛事，2025 汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典，将于6月19日-20日在广州举办，聚焦行业痛点，助力企业突破获客困境，为企业打造了一个全方位的赋能平台。